企業(yè)“一線萬金”之-感性專業(yè)電話銷售暨成交案例分析

【培訓(xùn)日期】：2010年07月29日 （深圳）
【培訓(xùn)對象】：想要當(dāng)銷售冠軍的人；業(yè)務(wù)經(jīng)理，中小企業(yè)的老板；營銷業(yè)務(wù)人員；想要提升收入通過銷售改變命運的人
【相關(guān)費用】：1200元/人（團(tuán)體報名效果更好，價格更優(yōu)惠?。ǎê褐v義，稅費，茶點等費用） 

【授課形式】：75%面授+25%互動答問
資格證書費：中級￥600元/人 高級￥800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)
1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格由香港認(rèn)證機構(gòu)頒發(fā)《國際注冊企業(yè)管理師》
(檔案管理方向)國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號碼！
3．課程結(jié)束后15個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；


 課程背景
成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達(dá)成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。
它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進(jìn)行影響。
銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。“一線萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進(jìn)行銷售。最后達(dá)成成交！
課 程 收 益
★ 本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。
【課-程-大-綱】
核心主題及綱要及內(nèi)容
一、電話銷售技巧與電話銷售前的準(zhǔn)備
◆塑造積極的心態(tài)
◆電話高手必備的七大工具
◆如何讓自己的聲音更有魅力
◆電話銷售中溝通者的三種類型
◆如何與不同性格特征的客戶打交道
◆設(shè)計為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，
◆設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對

二、找到你的Key Man
◆ 收集資料的十種有效方法
◆電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排
◆如何與前臺打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
◆選擇合適的打電話的時間？
◆與前臺打交道的三十技巧
◆了解客戶的購買流程
◆眾里尋他—尋找決策人
◆案例分析

三、客戶的購買心理
◆你知道人的思維模式嗎？
◆分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
◆知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
◆知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
◆塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
◆案例分析

四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道
◆如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
◆如何讓客戶專心地聽你講？
◆如何有效處理客戶的各種拒絕？
◆如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
◆如何才能提高電話銷售的效率？
◆如何在電話中了解客戶的需求？
◆如何引導(dǎo)客戶的需求?
◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
◆如何將異議變成機會
◆多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
◆客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
◆如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？
◆如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五.如何建立長期的客戶關(guān)系
◆與客戶建立信任關(guān)系的方法
◆如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
◆如何做到以客戶為中心
◆如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力

◆如何超越客戶的期望值

六、電話銷售流程
◆締結(jié)的時機掌握
◆有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
◆締結(jié)未成功后的注意事項
◆有效運用促成試探法
◆如何與客戶建立親和感的認(rèn)知
◆迎合購買者的心理策略

七、顧問式電話營銷
◆SPIN模型與運用
◆SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
◆銷售對話中隱含商機的挖掘
◆如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
◆電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析
◆成功電話銷售的12條黃金定律
八、有效溝通

◆人性化的開場白和問候語
◆探詢客戶的真正需求
◆發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
◆認(rèn)同心和快速理解
◆引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
◆電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
◆常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
◆互動案例

九、有效激勵
◆每一通電話都是新機會的來源
◆建立良好的自我心像
◆如何把工作變成樂趣、激情工作
◆ 綜合案例分享

十、電話調(diào)研與回訪
1、電話調(diào)研的意義
2、電話調(diào)研的原則
3、電話調(diào)研的步驟
4、如何通過電話獲得有效的電話調(diào)研和回訪的數(shù)據(jù)的收集

十一、總結(jié)與溝通
講師介紹：
張嫣
張嫣老師
國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師、易騰企管專職老師。歷任跨國公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。
所授課程： 《成功大客戶銷售顧問的全腦博弈》、《一線萬金之--電話銷售技巧》、《精妙的客戶服務(wù)關(guān)系團(tuán)隊、客戶服務(wù)技巧提升》、《現(xiàn)代商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》、《如何有效處理客戶投訴》、《優(yōu)勢談判技巧》、《高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核與激勵》等培訓(xùn)過百場，均獲得學(xué)員和企業(yè)的高度評價。
授課特色：（實戰(zhàn)型）作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。
服務(wù)過的企業(yè)：方太廚具、 SOHo中國、華安集團(tuán)（一個月4天，為期一年）、北京建行（3期）、貴州建行、廈門農(nóng)行、上海民生銀行、浦發(fā)銀行、工商銀行（3期）、郵政儲蓄銀行（17天）、萬科房地產(chǎn)、艾默生、金蝶軟件（北京、深圳、蘇州、上海分公司）、上海電信、綿陽電信、福建電信、上?？煽诳蓸?、東莞可口可樂、ABB、BP液化石油、貴州移動、東莞移動、荷蘭帕納科儀器（3期）、香港思百吉公司、上海交通大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)（2期）、康佳集團(tuán)、友邦保險（蘇州）、友邦保險（上海）、蘇州太平保險、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司（3期）、七匹狼服裝、森馬服飾、李寧、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、蘇泊爾、山東九陽小家電（2期）、聯(lián)發(fā)軟件科技、聯(lián)想電腦、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運集團(tuán)、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光（2期）、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、江蘇瓊花集團(tuán)、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)

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