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　　通路費(fèi)用之爭(zhēng)是零供矛盾的焦點(diǎn), 但是我們看到：供貨商一方面交納各種費(fèi)用忍氣吞聲，另一方面卻要繼續(xù)給賣場(chǎng)送貨。為什么？難道供貨商真的是傻瓜？我們來(lái)看看到底為什么會(huì)存在這種看似矛盾的現(xiàn)象：　　通路費(fèi)，廠商自己的選擇：　　1、 賣場(chǎng)是產(chǎn)品的銷售通路，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的稀缺資源，是通路企業(yè)花錢培育出來(lái)的，世...

黃靜 439查看全文

　　產(chǎn)品進(jìn)了賣場(chǎng)是供應(yīng)商壓力的真正開始，如何取得好的銷售成為隨時(shí)困饒他們的問題。從銷售額的構(gòu)成來(lái)講，正常的自然銷售會(huì)占到70，促銷會(huì)占到30，但如果改變促銷的頻率和節(jié)奏，特別是在節(jié)、假日的促銷，則會(huì)是銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動(dòng)。從銷售的角度上來(lái)說，對(duì)促銷權(quán)的爭(zhēng)奪就是對(duì)銷售機(jī)會(huì)的爭(zhēng)斗就是對(duì)利潤(rùn)的爭(zhēng)奪。但是，...

黃靜 901查看全文

　　 通路多元化的今天，人們有太多的購(gòu)物方式和地點(diǎn)可以選擇，在選擇的時(shí)候，人們總是從自身的需要和現(xiàn)有的可供選擇的資源中找到自己喜歡的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的購(gòu)物意愿。根據(jù)國(guó)際調(diào)查公司AC尼爾森的調(diào)查顯示，大賣場(chǎng)以其便利、一站式服務(wù)、環(huán)境舒適、價(jià)格公平等眾多優(yōu)點(diǎn)成為了大眾購(gòu)物的首選。　　AC尼爾森同時(shí)也告訴我...

黃靜 471查看全文

　　我們先來(lái)了解一個(gè)詞：狗腿子。　　狗腿子是什么　　現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典上說:指給有勢(shì)力的壞人奔走幫兇的人(罵人的話)　　這狗腿子這與供應(yīng)商船有什么關(guān)系嗎？狗腿子是給壞人幫兇的，要是供應(yīng)商是狗腿子，那這KA賣場(chǎng)就是壞人了，那么這個(gè)KA賣場(chǎng)在什么時(shí)候是壞人呢？　　為什么筆者會(huì)提出這么一個(gè)刺耳的觀點(diǎn)？在長(zhǎng)期的咨...

黃靜 562查看全文

　　在個(gè)人創(chuàng)業(yè)的起步階段，創(chuàng)業(yè)者要么是一個(gè)人單槍匹馬開創(chuàng)自己的創(chuàng)業(yè)之路，要么聯(lián)合幾位朋友集體合作，一起來(lái)形成團(tuán)隊(duì)，共同發(fā)展。但是，在個(gè)人創(chuàng)業(yè)高達(dá)85的失敗案例中，單槍匹馬上陣的創(chuàng)業(yè)很容易因?yàn)閯?shì)單力薄而中槍落馬，而集體合作的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)往往又因?yàn)閮?nèi)部矛盾摩擦及利益分配的不均而導(dǎo)致解體。在創(chuàng)業(yè)者的人員合作問...

黃靜 283查看全文

　　剛剛結(jié)束的“十一”黃金周在創(chuàng)造旅游熱潮的同時(shí)也創(chuàng)造了購(gòu)物消費(fèi)的奇跡。來(lái)自國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)顯示，黃金周的消費(fèi)幅度較去年成長(zhǎng)20。以武漢為例，今年黃金周的銷售收入達(dá)到了32億元。對(duì)在江城做保健品生意的張老板來(lái)說，體會(huì)就是幾個(gè)字“一到黃金周，黃金滾滾來(lái)”。營(yíng)業(yè)額比去年同期多了五十多萬(wàn)，成長(zhǎng)了40！這...

黃靜 616查看全文

　　放眼看去，KA賣場(chǎng)越開越多，銷量占比也愈來(lái)愈大，但賣場(chǎng)也一天比一天強(qiáng)勢(shì)。很多廠商業(yè)務(wù)人員抱怨賣場(chǎng)的采購(gòu)人員難溝通，新品進(jìn)場(chǎng)難度越來(lái)越大，費(fèi)用越來(lái)越高，千辛萬(wàn)苦進(jìn)場(chǎng)的商品表現(xiàn)得稍差又有隨時(shí)被清出場(chǎng)的危險(xiǎn)，賣場(chǎng)真是越來(lái)越難打交道。但是作為廠方人員，你要是清楚的了解賣場(chǎng)內(nèi)部是如何進(jìn)行商品的引進(jìn)與淘汰，...

黃靜 223查看全文

　　眾所周知，這幾年來(lái)隨著零售市場(chǎng)的逐步放開，原有的帶有明顯中國(guó)特色的傳統(tǒng)零售市場(chǎng)格局正以迅疾的方式裂變，產(chǎn)生了非同尋常的結(jié)果。整個(gè)零售市場(chǎng)的格局已顯現(xiàn)了這樣一種態(tài)勢(shì)：外國(guó)零售資本不斷涌入，國(guó)際化的零售品牌或獨(dú)資或合資的方式占據(jù)了不同區(qū)域的終端市場(chǎng)。KA賣場(chǎng)的規(guī)模越來(lái)越集中,實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)。其銷售實(shí)...

黃靜 249查看全文

　新商品上市是廠商完善商品線和提升利潤(rùn)的重要方法，于賣場(chǎng)而言是提升商品形象和改善毛利結(jié)構(gòu)的一項(xiàng)重要工作。廠方要利用新商品的上市形成又一波的銷售高潮；賣場(chǎng)要借機(jī)在業(yè)績(jī)和毛利上收獲新的利益；顧客希望獨(dú)特的商品給他們帶來(lái)全新的生活享受?？梢姡谌魏我环絹?lái)說，都希望有新商品不斷推出，而每一個(gè)新商品的成功上市...

黃靜 201查看全文

　　俗話說“一年之季在于春”，中國(guó)人歷來(lái)把春節(jié)看成一年中最重要的時(shí)段，無(wú)論貧富在春節(jié)里總是會(huì)大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節(jié)做為一年的起始，中國(guó)最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時(shí)間。商場(chǎng)里擠不動(dòng)的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場(chǎng)和供應(yīng)商欣喜不已。一個(gè)春節(jié)下來(lái)，多少商家會(huì)賺得...

黃靜 619查看全文

　　營(yíng)銷大師菲利浦·科特勒指出：營(yíng)銷渠道決策是公司面臨的最復(fù)雜和最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。由于營(yíng)銷環(huán)境不斷在變化，必須定期改進(jìn)渠道，營(yíng)銷渠道的特性表現(xiàn)為連續(xù)性和有時(shí)出現(xiàn)的劇烈變化?！　≡诋?dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，很多企業(yè)失去了渠道決策的意識(shí)和能力，逢神便拜，遇廟燒香，迷失了自我，企業(yè)變成了任人宰割的羔...

倪海清 462查看全文

　　2005年家電連鎖市場(chǎng)依然是刀光劍影，硝煙彌漫。透過喧囂、浮躁和層層迷霧，我們?cè)噲D叩問2006年家電連鎖商營(yíng)銷政策變化的方向?！　　　∫?、影響家電連鎖營(yíng)銷政策的五種力量 　　1、產(chǎn)業(yè)規(guī)律　　產(chǎn)業(yè)規(guī)律是一種無(wú)聲的巨大力量，冥冥之中主宰著家電連鎖業(yè)的發(fā)展變化。首先，零售行業(yè)是一個(gè)注重細(xì)節(jié)、行動(dòng)導(dǎo)向、...

倪海清 262查看全文

　　一、天下第一 　　少年時(shí)愛聽《說唐》，英雄譜背得滾瓜爛熟。天下第一條好漢乃西府趙王李元霸，胯下千里一盞燈，掌中一對(duì)擂鼓甕金錘，誰(shuí)也惹不起。排名第二的宇文成都別看在別的地方神氣，一見李元霸那是魂飛魄散。李元霸縱橫天下，所向無(wú)敵，書中描寫他是“恨天無(wú)耳、恨地?zé)o環(huán)”，天若有耳他就把天扯下來(lái)，地若有環(huán)他...

倪海清 609查看全文

　　最近戴爾的新聞不斷，原以為只是國(guó)內(nèi)的事。又傳來(lái)戴爾于7月12日關(guān)閉了英文官方網(wǎng)站上的客戶論壇，導(dǎo)火索是：《舊金山觀察者報(bào)》專欄作家JeffJarvis在論壇中發(fā)表了一封給戴爾副總裁的言辭激烈的信，總結(jié)了他對(duì)戴爾的憤怒，他說：“戴爾電腦是破爛貨，你的“像在家一樣和完美的售后服務(wù)”的說法是詐騙，你的...

倪海清 252查看全文

　　企業(yè)的銷售收入由銷售量和價(jià)格共同決定。但是，很多企業(yè)的營(yíng)銷策略僅僅立足于擴(kuò)大銷售量，一味地降價(jià)、降價(jià)、再降價(jià)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略雷同，競(jìng)爭(zhēng)策略單一，市場(chǎng)博奕的結(jié)果往往是兩敗俱傷。價(jià)格作為營(yíng)銷策略四大基本手段之一，在我國(guó)仿佛已失去了其積極的意義，只是一種市場(chǎng)破壞的手段。目前，價(jià)格策略究竟應(yīng)該在企業(yè)營(yíng)銷策...

倪海清 363查看全文

　　市場(chǎng)營(yíng)銷最根本、也是最大的挑戰(zhàn)就是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。正如一位跨國(guó)公司的營(yíng)銷總裁所說：如果你能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶就會(huì)打開大門歡迎你?！　『芏喙径悸暦Q客戶至上，但是卻不了解客戶的真正需求，特別是自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶創(chuàng)造何種價(jià)值更是心中無(wú)數(shù)。這樣的營(yíng)銷就很難引起客戶的共鳴與認(rèn)同，也無(wú)法建...

倪海清 503查看全文

　　推出新產(chǎn)品是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，但是新產(chǎn)品入市的成功率很低。特別是對(duì)我國(guó)廣大中小企業(yè)而言，既沒有強(qiáng)大的品牌支撐，又缺乏足夠的市場(chǎng)推廣資金，更難以應(yīng)對(duì)大企業(yè)的反擊，往往立足未穩(wěn)，就敗下陣來(lái)。因此，新產(chǎn)品入市，只宜智取，不可強(qiáng)攻。以下幾個(gè)例子可供借鑒：　　一、有的放矢：SONY錄音機(jī) 　　戰(zhàn)后SON...

倪海清 323查看全文

　　百思買（Bust Buy）是世界最大的消費(fèi)類電子產(chǎn)品零售商，2005財(cái)政年度營(yíng)業(yè)收入達(dá)274.33億美元，凈利潤(rùn)9.84億美元，目前百思買在美國(guó)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為16，排名第二的是沃爾瑪，市場(chǎng)占有率為11。但是，最近幾年沃爾瑪在消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場(chǎng)上不斷攻城掠地，發(fā)展迅猛，1996年沃爾...

倪海清 348查看全文

　　一、 　　“天下大事，分久必合，合久必分”。當(dāng)我寫下此文的標(biāo)題時(shí)，我腦中想到的正是那風(fēng)云變幻、英雄輩出、奇謀縱橫的三國(guó)時(shí)代，一個(gè)奇怪的念頭是，戴爾與惠普這兩位昔日伙伴的“打印機(jī)之戰(zhàn)”，就如同當(dāng)年曹操與袁紹的官渡之戰(zhàn)，將是一場(chǎng)影響歷史的戰(zhàn)略對(duì)決，如果戴爾獲勝，則戴爾將挾其渠道優(yōu)勢(shì)號(hào)令天下群雄，一個(gè)...

倪海清 487查看全文

　　從人的角度出發(fā)，每一個(gè)人的大腦中都存在一個(gè)意識(shí)的世界，存在最終會(huì)轉(zhuǎn)化為意識(shí)，這個(gè)世界是意識(shí)的世界。所以誰(shuí)最終能掌控意識(shí)，就能掌控存在?！　　　∫?、品牌與溢價(jià)　　　　經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)非常經(jīng)典的基礎(chǔ)模型，叫做供給與價(jià)格模型，就是一條供給與價(jià)格成反比的曲線，這條曲線中國(guó)的古人其實(shí)早就知道，所以我們中國(guó)人有...

李杰 204查看全文

系列專題：高端品牌研究　　區(qū)別專業(yè)的營(yíng)銷者的最佳方法也許是看他們是否擁有對(duì)品牌的創(chuàng)造、維持、保護(hù)和擴(kuò)展的能力。Philip Kotler 　　一、打造高端品牌是必需面對(duì)的戰(zhàn)略突破 　　2005年8月1日，美國(guó)《商業(yè)周刊》公布了新一期全球百?gòu)?qiáng)品牌，排名第100位的是喜力（HEINEKEN）啤酒，品牌價(jià)...

倪海清 292查看全文

當(dāng)營(yíng)銷學(xué)或是管理學(xué)上把這則“把梳子賣給和尚”的案例故事奉為神明般不止一次、兩次甚至多次提及時(shí)；當(dāng)無(wú)數(shù)的銷售人員把這則故事中的賣給和尚1000把梳子的銷售人員丙當(dāng)作崇拜的偶象時(shí)；當(dāng)更多的領(lǐng)域把這個(gè)故事引用到管理當(dāng)中時(shí)，我不僅會(huì)對(duì)這則故事中所反映的銷售與管理產(chǎn)生了一些不同的觀點(diǎn)。再一次對(duì)這則故事所引發(fā)...

王運(yùn)啟 306查看全文

藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 頓洪 “中國(guó)當(dāng)代營(yíng)銷20年來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷手段呈現(xiàn)多樣化、雜交化和裂變化的趨勢(shì)。招商營(yíng)銷成為最具中國(guó)特色的資源整合手段，正在全方位滲透中國(guó)市場(chǎng)”。這是第二屆中國(guó)企業(yè)招商營(yíng)銷論壇上，與會(huì)專家一致的共識(shí)。在中國(guó)還沒有形成全國(guó)性的流通體系的大背景下，招商營(yíng)銷作為企業(yè)迅速...

于斐 222查看全文

走過2005，很多鋼構(gòu)企業(yè)都感覺很累很辛苦，“滿腹苦水”，十分不易。但是，優(yōu)勝劣汰，適者生存，中國(guó)鋼構(gòu)行業(yè)更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)接踵而來(lái)。 2005年12月，三維鋼構(gòu)一紙《鋼構(gòu)價(jià)格白皮書》，引發(fā)行業(yè)“地震”，點(diǎn)燃中國(guó)鋼構(gòu)業(yè)進(jìn)入品牌元年的“迎新禮炮”。但是，鋼構(gòu)行業(yè)品牌元年的到來(lái)，對(duì)于中國(guó)的鋼構(gòu)企業(yè)來(lái)...

謝付亮 242查看全文

如今，市場(chǎng)促使企業(yè)都在走品牌營(yíng)銷之路，而且我也看到許多市場(chǎng)人員不止一次的在講要樹立企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和個(gè)人品牌等諸多品牌。只有把品牌的定義和內(nèi)涵研究清楚了，才談得到具體怎么去樹立。那品牌是什么？品牌就是一個(gè)標(biāo)簽，這個(gè)標(biāo)簽對(duì)于企業(yè)來(lái)說是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)、對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說是消費(fèi)者信任、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說是競(jìng)...

王運(yùn)啟 259查看全文

節(jié)選自潘文富的新書《新官上任》　　在不遠(yuǎn)的從前，中國(guó)管理者從對(duì)西方式的管理是何等的崇拜和模仿，不過，沒多久，我們又掉頭又說這西方式的管理不是個(gè)東西， 端起碗吃肉，放下碗罵娘。于是，中國(guó)式管理的思想又應(yīng)運(yùn)而生(關(guān)鍵是市場(chǎng)有需求)，大有全面取代西方式管理之勢(shì)也?！　≈袊?guó)式的管理是在中國(guó)這塊土地上孕育而生...

潘文富 479查看全文

古語(yǔ)有云：善學(xué)者究其理，善行者知其難，遇事三思而后行！車界中，明其理者，其難未可解，而知其難者，又未行其理，二象顯生，諸理亦難成其就！ 車界連年飆升之后，二零零四年的一聲晴天霹靂，驟然擊醒夢(mèng)中人，車市伴著掌聲掉入冰窖，頓時(shí)，諸廠商驚慌之余，營(yíng)銷卻突顯乏力，于是陣腳大亂，降價(jià)聲連綿不絕，相互撕殺，慘...

孫彥良 497查看全文

　　定價(jià)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中最具體、也最錯(cuò)綜復(fù)雜，直接影響到產(chǎn)品是否成功、贏利潛力是否最大化、品牌是否能夠建立，但是迄今對(duì)定價(jià)的研究卻嚴(yán)重不足，部分原因在于定價(jià)決策的高度復(fù)雜性，定價(jià)決策具有地域性、動(dòng)態(tài)性和競(jìng)爭(zhēng)性等多種性質(zhì)?！　《▋r(jià)是動(dòng)態(tài)的，在每一類、甚至每一款產(chǎn)品從上市到退出的生命周期里，企業(yè)需要階段...

盧強(qiáng) 614查看全文

　　聯(lián)想突然換帥出乎所有人的意料，人們紛紛猜測(cè)聯(lián)想的意圖，是一個(gè)單純的人事更換，還是隱含深刻的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。我相信，這次換帥是聯(lián)想在美國(guó)市場(chǎng)實(shí)施新戰(zhàn)略的信號(hào)和起點(diǎn)。　　聯(lián)想對(duì)成功整合已有信心。聯(lián)想與IBM的整合比預(yù)期的好，客戶沒有大量流失、員工沒有大量流失、供應(yīng)鏈的協(xié)同效果已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)，雖然后面的整合要...

盧強(qiáng) 262查看全文

　　奧克斯又出白皮書了。在前幾年發(fā)布空調(diào)成本白皮書之后，又于近日發(fā)布了手機(jī)成本白皮書，看來(lái)奧克斯已經(jīng)把白皮書當(dāng)作自己營(yíng)銷武器庫(kù)里的“保留武器”，階段性地要拿出來(lái)用一用。但是這次的手機(jī)成本白皮書，在產(chǎn)品、研發(fā)、服務(wù)、品牌、制造等多個(gè)方面以一種不嚴(yán)肅、不負(fù)責(zé)任的態(tài)度混淆視聽，暴露了奧克斯白皮書的貧乏，再...

盧強(qiáng) 247查看全文