倪宣明老師的文章
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉將方威的話和剛才駱伽的例子結合起來：quot;嗯，那個小魏就是操作層。quot; 肖蕓與經(jīng)信銀行對照起來：quot;經(jīng)信銀行的系統(tǒng)在全國范圍內(nèi)使用，那么每個營業(yè)廳的營業(yè)員都是操作層客戶了，那數(shù)量真夠多的。quot; 方威點頭同意，繼續(xù)...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三步：組織結構分析· 周銳回答錢世偉：quot;收集的資料要進行分析，否則就沒有任何價值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個點進行銷售，后來漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級和下級的影響力，開始從點到線?？墒强蛻艄静块T之間互相還有影響，各有分工，財...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二步：收集客戶資料· 周銳回答：quot;收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別。quot; 錢世偉反復嘀咕：quot;需求，客戶資料？差不多吧？quot; 周銳故意設下一個圈套：quo...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶著回答：quot;因為她對處長的行程和愛好了如指掌。quot; 周銳連續(xù)發(fā)問：quot;行程和愛好都屬于客戶資料，她憑什么對客戶信息了如指掌？誰最了解客戶資料？quot; 周銳一連串的反問激發(fā)每個人思考，等大家想了半晌他繼續(xù)說道：q...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一步：發(fā)展向?qū)Аぁ ″X世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：quot;我下周就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來。quot; 周銳冷靜地勸阻：quot;別人可以，但是你別急著去見客戶。quot; 錢世偉很不理解：quot;我不見客戶，...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 崔龍難以相信：quot;我們公司的銷售方法，是SSM嗎？quot; 錢世偉對新員工培訓的內(nèi)容記憶猶新：quot;啊，我知道。我剛參加ＳＳＭ的課程，英文名字是Signature Selling Model。quot; 周銳點頭說道：quot;...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 說到緊張的時候，謝伊情不自禁問道：quot;局長怎么回答？quot; 周銳目光看著咖啡杯，輕輕笑著說：quot;局長什么都沒有回答，他沒想到駱伽會這么問，愣了一下。駱伽立即說，您經(jīng)常去北京出差，我們北京見吧。局長順口說道，好吧北京見。駱伽露出...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳大口飲著咖啡，繼續(xù)說下去：quot;小魏果然幫她想到辦法。過了幾天，小魏告訴她一個消息，處長要來北京參加年度的通信展覽會，建議駱伽與其來濟南，還不如利用這個機會在北京做工作。駱伽立即為處長訂了酒店，給服務員兩百元小費，做了一個大大的接機牌，...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威一針見血地說道：quot;這個小魏雖然對采購沒有影響，不過既然與處長在一個辦公室，肯定知道不少信息，駱伽是項莊舞劍，意在沛公。quot; 周銳接著講述：quot;小魏家不在鄭州，駱伽很容易就把他請了出來，兩人邊吃邊聊，將客戶情況掌握得清清...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第一式 客戶分析 故事梗概：在周銳的激勵之下，銷售團隊燃起希望，士氣恢復，玩命地尋找銷售機會。大家打算開一個研討會將所有的客戶都請來，所有人都在緊張的準備中。方威在經(jīng)信銀行的內(nèi)線透露，競爭對手惠康公司在幕后主持這個項目的正是北方區(qū)銷售總監(jiān)駱伽...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶先答道：quot;是不是他們又去別的沙發(fā)店看中其他的產(chǎn)品了？quot; 周銳點點頭：quot;有可能，這是產(chǎn)品因素。還有什么可能？quot; 謝伊覺得一套沙發(fā)賣四五萬，價格太不實在：quot;價格太高，宜家的沙發(fā)也不錯，怎么也花不到...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳笑著點頭：quot;沒錯，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉鲑I洗發(fā)水和啤酒的時候，會買性能價格比最好的產(chǎn)品嗎？不會，你總是會買你信賴的產(chǎn)品?？蛻粢膊粫I性能價格比最好的產(chǎn)品，他們只會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳等崔龍說完向他問道：quot;李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就減值，因此你肯定不愿意花三百元買這瓶礦泉水嗎？quot; quot;你喝這么大一口，礦泉水更少，價值當然減少。quot;崔龍點頭承認?！ ≈茕J拍著崔龍肩膀說道：quot;假定我們...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 序章 客戶拓展的六個關鍵步驟 周銳手掌一翻，一個黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來：quot;這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個產(chǎn)品了，五百塊，...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 書中人物介紹 周銳原捷科中國公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負責北京地區(qū)業(yè)務。捷科公司是世界頂尖的信息技術公司，在全球擁有數(shù)十萬員工，為世界50強企業(yè)之一?！ 》酵菘乒救A東區(qū)客戶經(jīng)理，與周銳一起來到北京，負責經(jīng)信銀行的超級訂單?！?..
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 前言 商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷同時也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國的銷售人員在沒有得到足夠訓練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺。另一方面，頂尖跨國公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴密的培訓體系...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍攤開雙手露出沮喪的神情，隨即又開心起來：“糟糕，買不成了?！薄 ≈茕J話題一轉(zhuǎn)回到客戶采購流程上來：“采購就是這樣，崔龍是購買的發(fā)起者，卻需要得到?jīng)Q策者的同意。大型采購更是這樣，采購絕非一個人說了算。因此，在采購設計階段前還有一個采購醞釀的階段?！薄 ≈x伊立即和客戶的采...
付遙 196查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第三式挖掘需求 開始標志==與關鍵客戶建立信賴關系 結束標志==得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書） 步驟== 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請 幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃 幫助設計者規(guī)劃采購方案...
付遙 159查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳指著采購流程問道：“越來越多的客戶采用招標進行采購。招投標應該是在采購流程的哪個階段進行？” 謝伊分析著說：“招標書中都詳細列出采購的要求，因此肯定是在采購設計后才發(fā)出招標書?！薄 ⌒な|接續(xù)謝伊的思路說：“廠家取得招標書后提交建議書和報價，客戶開始比較。招標應該在評...
付遙 169查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳坐下來喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：“你打算買車吧？” 崔龍點頭承認，周銳繼續(xù)問道：“你買車的過程長？還是專賣店銷售的過程長？” 崔龍醞釀買車有半年時間，等著年底上市的新款車，因此沒有出手：“當然買車周期更長一些?！薄 皩?，其實我們的銷售流程只是客戶采購流程的一個部分，客戶從...
付遙 245查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》產(chǎn)品銷售 顧問銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購指標 銷售以訂單為導向 適合銷售簡單產(chǎn)品 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益 銷售人員說服客戶 市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣 銷售周期短 年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶建立采...
付遙 158查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》“顧問式銷售技巧對你們的售前工程師一樣重要。”周銳覺得很難抽象地講清楚顧問式銷售技巧，便說道：“我的一個大學的朋友從北郵畢業(yè)，在中國移動營業(yè)廳實習一段時間后開始負責集團客戶，卻總打不開局面。他向我仔細介紹了拜訪客戶的過程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷產(chǎn)品，而沒有成為客戶信賴的通信顧問。...
付遙 236查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》“怎么敢對你保密？那我們現(xiàn)在就談談顧問式銷售技巧?！敝茕J改變主意，開始介紹兩種不同的銷售方法?！ 暗鹊?，方威在飛機上向趙穎要電話號碼，是不是用這個技巧？”崔龍立即興奮地站起身問道，錢世偉也坐直身體豎起耳朵準備仔細傾聽?！ ≈茕J點頭承認，回到白板旁邊手指著被分成上下兩截的...
付遙 209查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓懷孕在身，深有體會地大聲說：“哼，當然不敢打了。” 謝伊覺得周銳有些夸張：“哪有這樣的婆婆和媳婦??？” 周銳開過玩笑，站起來在白板上畫一個五層次的樹狀圖，空著圖中的文字：“需求不是看不見、摸不著的，而是一個五層次的樹狀結構?！薄 靶枨笫怯行螤畹模俊卞X世偉看著空白...
付遙 371查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》辦公室里沒有咖啡，周銳坐下來喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求：“在信賴、需求、價值、價格和體驗這五個客戶采購的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說說?！薄 ∵@個問題真難住了錢世偉，想了半天說道：“需求就是欲望唄?！薄 〈摭埓笮χf：“你小子就知道欲望，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》“摧龍六式？”林佳玲疑惑地看著崔龍,“肯定是你弄出來的東西吧？” 崔龍手指周銳推脫道：“只是借用我的名字，不是我弄出來的，是他?！薄 ≈茕J不想林佳玲誤解，解釋說：“摧龍六式是銷售方法論，不是亂七八糟的東西?！薄 ×旨蚜岚胄虐胍桑骸颁N售方法為什么叫摧龍六式？” “我用十...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：客戶研討會在周一成功舉行，周銳的團隊通過這次活動如愿以償找到許多銷售機會，開始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上?；貋砗?，接連與客戶進行了幾次交流，一切進展良好，大家都看到達成目標的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，趙穎告訴他將在年底出國讀書?！ 〕艘惶於紱]有出...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任 開始標志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 結束標志==與關鍵客戶建立了信賴關系 步驟== 識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風格 推進客戶關系發(fā)展 認識：認識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來說：“你的猜測有道理，怎么能證明呢？” 謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說：“我有一個以前的同事在惠康，她應該知道，但是這是不是有點不太好？” 方威呵呵笑著問道：“你們經(jīng)常見面嗎？” 謝伊知道經(jīng)信銀行的項目十分緊急：“我們逢年過節(jié)都聚...