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成為頂尖銷售人員的自我肯定 成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說(shuō)要做一個(gè)喜歡自己的人。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺(jué)到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒(méi)有自信，隱沒(méi)了自己的熱情，那么客戶必然也會(huì)對(duì)你沒(méi)有信心。 進(jìn)...

方永飛 455查看全文

2、 經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性 經(jīng)銷商管理的重要性 一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是mdash;mdash;大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售功能），銷售額90以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售占比極小。 為什么中國(guó)的經(jīng)銷通路如此強(qiáng)大？ 受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約...

魏慶 453查看全文

服務(wù)營(yíng)銷新觀念與4Ｒ策略 《全面顧客服務(wù)》的觀點(diǎn) 在戴維陶的《全面顧客服務(wù)》一書中，作者認(rèn)為當(dāng)今企業(yè)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到新的領(lǐng)域：從最初的只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，逐步發(fā)展到21世紀(jì)的由顧客是否滿意來(lái)決定競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果，如表1－1所示。 表1－1 不同時(shí)代中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不同特征 時(shí)間 特征 20世紀(jì)60年代 制...

王時(shí)成 575查看全文

背景之二就是：當(dāng)時(shí)中國(guó)的一些民營(yíng)企業(yè)，比如說(shuō)河南的天冰、吉林的宏寶萊、天津的悄悄豆等快速崛起，吞食著市場(chǎng)份額。整個(gè)中國(guó)的冰激凌行業(yè)處于非?；靵y的時(shí)期，僅天津的冰激凌廠家就有700多家，全國(guó)又有多少個(gè)冰激凌企業(yè)？伊利實(shí)際上面臨著一個(gè)前有狼后有虎的局面。 尋找產(chǎn)品的基點(diǎn) 快速提升一個(gè)企業(yè)的銷售方法是什么...

路長(zhǎng)全 639查看全文

【案例】 很多朋友都看過(guò)《窮爸爸富爸爸》這本書，這本書告訴了我們信念是什么。窮爸爸的信念是：當(dāng)一遇到困難、遇到問(wèn)題的時(shí)候他會(huì)說(shuō)，經(jīng)理，這事我沒(méi)辦法了，您找別人去做吧。而富爸爸會(huì)說(shuō)：經(jīng)理您放心吧，我一定會(huì)想出辦法來(lái)，把它做好。窮爸爸說(shuō)：我富不了，因?yàn)槲矣袀z孩子。富爸爸則說(shuō)：我必須要富，因?yàn)槲矣袃蓚€(gè)孩子...

張子凡 514查看全文

第二是達(dá)到，即滿足客戶的客觀需求和心理期待。 dagger;第三是超越，僅僅達(dá)到還不夠，要做到最好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶的期待，令人難忘。 圖11 達(dá)到和超越客戶的期待示意圖 【舉例】 出租車是一項(xiàng)城市服務(wù)，出租車的服務(wù)水平代表了當(dāng)?shù)爻鞘械姆?wù)水平，也間接反映了當(dāng)?shù)卣墓芾硭?。一位外地游客一出車站或者機(jī)...

狄振鵬 780查看全文

3．觀眾期待 任何一個(gè)企業(yè)在從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程中，最大的觀眾就是客戶，他們期待著企業(yè)發(fā)展的越來(lái)越好，能夠生產(chǎn)出更多物美價(jià)廉的產(chǎn)品。 【自檢】 請(qǐng)你閱讀以下資料，并回答相關(guān)問(wèn)題。 足球場(chǎng)上雙方對(duì)陣，觀眾座無(wú)虛席，氣氛極其熱烈，隊(duì)員覺(jué)得自己非取勝不可。請(qǐng)問(wèn)，這句話闡述了哪種或哪幾種社會(huì)期待方式（ ） A...

景玉平 509查看全文

2.舒適區(qū)的啟示 不管是一個(gè)人，還是一個(gè)企業(yè)，舒適區(qū)對(duì)我們的危害都是非常致命的。我們習(xí)慣的思維，習(xí)慣的行為構(gòu)成了我們的舒適區(qū)，離開(kāi)了這個(gè)區(qū)域，我們就覺(jué)得不舒服。 要想舒服，你首先得不舒服。同樣的道理，變革創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)來(lái)講是不舒服的，努力刻苦地學(xué)習(xí)對(duì)于個(gè)人來(lái)講也會(huì)造成短暫的不舒服。但是，只有開(kāi)始的不舒...

周坤 502查看全文

【案例一】 王安電腦曾經(jīng)是名噪一時(shí)的企業(yè)，但是出人意料的是，在企業(yè)如日中天的時(shí)候卻突然崩坍了。一位專家專門研究了十幾家這樣的企業(yè)，他的結(jié)論是CEO是最主要的原因。就好像王安電腦的CEOmdash;mdash;王安，他的技術(shù)很過(guò)硬，所以對(duì)自己很有自信，甚至有些自負(fù)，他采取的策略看似開(kāi)明，其實(shí)很專制，...

王時(shí)成 381查看全文

【案例】 韓國(guó)三星集團(tuán)的總裁李健熙說(shuō)過(guò)：除了老婆和孩子，一切都要變。只有打破一些固有的東西，不斷改變才能存活。五六年前，韓國(guó)三星僅僅靠仿制別人的產(chǎn)品存活，在當(dāng)時(shí)的國(guó)際舞臺(tái)上充其量處于二流水平。但是，近六年來(lái)三星集團(tuán)發(fā)生了翻天覆地的變化，這種變化首先應(yīng)歸功于李健熙總裁。 在1998年開(kāi)始的新經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)中...

方永飛 658查看全文

流程再造的目的 為什么流程如此重要？為什么要進(jìn)行流程再造？進(jìn)行流程的優(yōu)化，關(guān)鍵在于流程再造能夠解決一些企業(yè)管理中特定的、棘手的問(wèn)題。其中解決如下三個(gè)問(wèn)題是進(jìn)行流程再造的主要目的。 什么是兩低一高現(xiàn)象？當(dāng)公司規(guī)模擴(kuò)大后，一是規(guī)模采購(gòu)后采購(gòu)成本降低，二是規(guī)模生產(chǎn)后生產(chǎn)成本降低。但是由于組織結(jié)構(gòu)變得復(fù)雜、...

周坤 440查看全文

1.一個(gè)中心 一個(gè)中心指的是零缺陷管理。零缺陷管理要求第一次就把事情做正確。每個(gè)人都堅(jiān)持第一次做對(duì)，不讓缺陷發(fā)生或流至下道工序或其他崗位，那么工作中就可以減少很多處理缺陷和失誤造成的成本，工作質(zhì)量和工作效率也可以大幅度提高，經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)顯著增長(zhǎng)。 2.兩個(gè)基本點(diǎn) 兩個(gè)基本點(diǎn)指的是有用的和可信賴的。有...

楊鋼 461查看全文

我們中華民族和其他民族一樣，都會(huì)面臨這樣一種選擇，即傳統(tǒng)文化是否能夠發(fā)展和深化。因此傳統(tǒng)文化是我們所要研究的一個(gè)非常重要的課題。 傳統(tǒng)文化的定義 我們是炎黃子孫，生活在神州大地上，當(dāng)我們?nèi)ソ⒆约旱奈幕瘯r(shí)，每一個(gè)人，每一個(gè)企業(yè)都不能回避傳統(tǒng)文化對(duì)我們的影響。下面對(duì)中華民族的傳統(tǒng)文化做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。...

周坤 571查看全文

【案例】 某公司的人力資源部經(jīng)理抱怨說(shuō)：公司非常重視管理，進(jìn)行了大量的投入，市場(chǎng)上一有優(yōu)秀的管理書藉就馬上買回來(lái)，有優(yōu)秀的管理課程就組織員工去學(xué)習(xí)，有優(yōu)秀的管理體系也是立即引進(jìn)，可是花了這么多人力、物力、財(cái)力，所做的工作收效卻甚微，員工們?cè)絹?lái)越不相信管理體系，簡(jiǎn)直是變成了lsquo;狼來(lái)了rsquo...

周坤 446查看全文

性格是如何形成的 文化背景塑造性格 人的性格受很多方面的影響，其中文化背景是影響性格的一大因素。文化背景可以使人產(chǎn)生很多共性，中國(guó)人在中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響下，行為就有很多共性點(diǎn)，如表21所示。 表2－1　中國(guó)人的14項(xiàng)人格特質(zhì) 1．仁愛(ài) 6．中庸 11．私德 2．氣節(jié) 7．勤儉 12．嫉妒 3．俠義 ...

魏鈞 406查看全文

通過(guò)總結(jié)ERP失敗案例，發(fā)現(xiàn)失敗的原因主要有以下幾點(diǎn)： #61550; 企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到ERP的實(shí)施并不只是計(jì)算機(jī)替代手工帳那么簡(jiǎn)單，而是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的管理的一次提升，是真正的一把手工程，企業(yè)的高層管理者必須認(rèn)識(shí)到引入ERP系統(tǒng)的艱巨性和復(fù)雜性。 #61550; 以前的ERP實(shí)施中，大...

王聰 633查看全文

條條大路通羅馬，追求零缺陷的道路也同樣不止一條，就在歐美企業(yè)對(duì)6sigma;管理系統(tǒng)頂禮膜拜時(shí)，借助于東西方文化的差異，在東方，在日本，在豐田，逐步形成了另外一套零缺陷的品質(zhì)管理方法，并取得了驕人的業(yè)績(jī)。據(jù)2000年的統(tǒng)計(jì)，每百輛日本汽車的缺陷數(shù)為9個(gè)，每百輛德國(guó)汽車的缺陷數(shù)為11個(gè)，每百輛的美國(guó)汽...

王聰 704查看全文

轉(zhuǎn)眼間，歷史的車輪走到了20世紀(jì)80年代，在1982年，通用公司人均生產(chǎn)6輛汽車，人均利潤(rùn)1千4百美元，而豐田公司人均生產(chǎn)55輛汽車，人均利潤(rùn)1.4萬(wàn)美元。日本汽車工業(yè)徹底的將美國(guó)汽車業(yè)甩在了后面，美國(guó)感受到了日本汽車工業(yè)咄咄逼人態(tài)勢(shì)。 1985年，美國(guó)麻省理工學(xué)院在歷時(shí)5年的第2次汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)查時(shí)指...

王聰 666查看全文

接縫不均勻這個(gè)缺陷主要原因，在于手機(jī)面板和背蓋的尺寸精度不夠，或者說(shuō)，一致性不好。此前有機(jī)會(huì)了解到了一家著名的手機(jī)制造廠商，接縫不良占客戶投訴的40，究其原因，手機(jī)面板和背蓋是由不同供應(yīng)商供應(yīng)的，雖然供應(yīng)的都是合格產(chǎn)品，但是因?yàn)槌叽缭诠罘秶删寂帕校员舜碎g的間隙變化較大，造成外觀不良，引起顧...

王聰 646查看全文

我們舉個(gè)例子，監(jiān)察室的主任，石主任，石英俊，搞監(jiān)察，這兩個(gè)字你聽(tīng)到是什么想法？就是糾舉一切錯(cuò)誤。石主任如果跟人家說(shuō)，當(dāng)然這是假設(shè)，我常常把你們假定，不要介意。如果石主任說(shuō)，啊呀，我人緣很好，大家都非常的喜歡我，所以整個(gè)中國(guó)人壽浙江省分公司的人都說(shuō)石主任是個(gè)好人。石主任是錯(cuò)的，為什么說(shuō)壞人也說(shuō)他好人呢...

余世維 571查看全文

廈門航空，其實(shí)廈航發(fā)生了一件事情，自從那個(gè)事情以后，反而越做越好了。廈門航空的飛機(jī)，有一次起飛，當(dāng)然這是以前的事，現(xiàn)在不會(huì)犯這個(gè)毛病了。飛機(jī)起飛的第一件事是什么？你們都坐過(guò)飛機(jī)的，收輪子??！結(jié)果那個(gè)輪收不起來(lái)了，那個(gè)開(kāi)飛機(jī)他罵媽的，又下去了，你猜測(cè)發(fā)生了什么事？這個(gè)插銷沒(méi)有拔，結(jié)果卡啦一拔！又飛起了...

余世維 491查看全文

我們來(lái)看看第一個(gè)道理，兄弟跟經(jīng)理人不是不可以，但是要弄成個(gè)成功的混合體，我們發(fā)現(xiàn)這種情況并不存在。漢高祖劉邦，打下天下。請(qǐng)軍臣們一起喝酒的時(shí)候，有一個(gè)家伙坐到他的桌上，那天劉邦他喝多了，有個(gè)家伙居然就放肆起來(lái)，坐到他的桌上說(shuō)：阿邦啊，這場(chǎng)仗打得正過(guò)癮，項(xiàng)羽那個(gè)老家伙終于自殺了。來(lái)，喝一杯。劉邦說(shuō)；不...

余世維 545查看全文

現(xiàn)在把這個(gè)話回來(lái)講我們自己，中國(guó)人壽主管如果天天都扮演消防隊(duì)，每個(gè)都忙救火，請(qǐng)問(wèn)是什么原因？就是對(duì)火沒(méi)有觀念，所以常常到處冒火，火苗到處亂串，所以人人變成消防隊(duì)，這樣做是錯(cuò)的。一個(gè)主管如果每天只處理問(wèn)題，這個(gè)就叫做消防隊(duì)。他的眼睛就會(huì)推動(dòng)目標(biāo)。 我們來(lái)看看第一段。只注意小處，會(huì)喪失創(chuàng)造力，一個(gè)人如果...

余世維 468查看全文

《中國(guó)馬上就要面臨崩潰》，其實(shí)這本書不是外國(guó)人寫的，是中國(guó)人。這個(gè)人在美國(guó)后來(lái)變成一個(gè)華裔，后來(lái)回到上海，工作了20年，寫下這本書，暢銷的很，在香港都買的到，但是中國(guó)大陸還沒(méi)有出版翻譯本。這本書上簡(jiǎn)單的形容這么件事情，他說(shuō)中國(guó)一進(jìn)入WTO以后，外國(guó)的銀行就會(huì)統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)入上海和中國(guó)各大都市，那一兩年或三年...

余世維 553查看全文

今天如果在中國(guó)人壽當(dāng)一個(gè)主管，對(duì)底下的人統(tǒng)統(tǒng)是一種方法，這種主管用上海常常講的口頭語(yǔ)，不要太容易啊！這種主管誰(shuí)不會(huì)做啊！做一個(gè)主管要研究底下的人，所以底下的人有四個(gè)因素研究他：第一個(gè)，這個(gè)人是什么時(shí)候生的？這個(gè)叫做時(shí)辰，中國(guó)人叫做子午頭號(hào)數(shù)，西方人叫星相學(xué)，其實(shí)是有道理的，什么時(shí)候生的。聽(tīng)說(shuō)1月、2...

余世維 694查看全文

所以，以后你就不能這樣講。他們舟山，你是誰(shuí)？我們舟山分公司，對(duì)不對(duì)，我們湖州分公司，我們臺(tái)州分公司，要這樣講話，我們?nèi)肆Y源部，我們財(cái)務(wù)部，我們個(gè)人服務(wù)部，要這樣講話，我們！第一次講他們，你們，就是犯錯(cuò)。就是在公司里面形成對(duì)立，弄到最后做事都是人家的事。你不相信客戶會(huì)投訴的。客戶投訴，打電話到你們公...

余世維 793查看全文

我講兩件小事就知道了，思想和結(jié)果的重要。這個(gè)酒店你們?cè)谶@里住不錯(cuò)吧！我今天是第二次走進(jìn)這個(gè)房間的大門，我前天晚上就來(lái)過(guò)了，陳經(jīng)理陪我來(lái)的。當(dāng)我來(lái)的時(shí)候，這個(gè)開(kāi)這個(gè)門的時(shí)候，那個(gè)服務(wù)員對(duì)了半天的鎖，開(kāi)不開(kāi)，這就證明她對(duì)這個(gè)鑰匙搞不清楚。今天早上是我第二次進(jìn)這個(gè)門，那個(gè)服務(wù)員又在那里搞，搞了半天，搞不出...

余世維 562查看全文

1．部屬會(huì)引導(dǎo)被授權(quán)者弄權(quán) 　　部屬會(huì)想辦法影響主管，主管一經(jīng)授權(quán)，遲早會(huì)弄權(quán)。部屬會(huì)教他的主管怎么去弄權(quán)，可能在剛開(kāi)始時(shí)并不是為了蒙蔽，也并不是為了中飽私囊，所以也很坦然。但是很快謀私利的現(xiàn)象就會(huì)出現(xiàn)。所以授權(quán)的結(jié)果，就是造成被授權(quán)的人弄權(quán)。 　　被授權(quán)者防備部屬誤導(dǎo)的措施有兩個(gè)： 　　無(wú)為而治，...

曾仕強(qiáng) 1218查看全文

　　創(chuàng)新就是改變，這種改變需要慢慢調(diào)整，而不能急轉(zhuǎn)直下，否則會(huì)讓他人無(wú)法適應(yīng)。任何的調(diào)整都要隨著時(shí)空改變，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新前一定要明確自己企業(yè)的特殊性，即自己企業(yè)不同于其他企業(yè)的特殊氛圍，不能說(shuō)變就變，一旦變得失去了特性，大家就無(wú)法配合創(chuàng)新了。 　　◎個(gè)案研討 　　商鞅變法 　　秦孝公支持商鞅變法。...

曾仕強(qiáng) 901查看全文

第二是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。也許企業(yè)經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有意識(shí)到或感受到，信用與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有著密切的關(guān)系。西方企業(yè)把信用賒銷當(dāng)作主要的銷售手段和競(jìng)爭(zhēng)手段，而我國(guó)企業(yè)由于懼怕被拖欠，卻很少采用賒銷。加入WTO以后，如果我國(guó)的企業(yè)仍然害怕賒銷，不賒銷，必然無(wú)法與西方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 問(wèn)：這可是一個(gè)棘手的問(wèn)題。一企業(yè)壞帳太...

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