王俊華老師的文章
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工業(yè)生產(chǎn)的標準化，與消費或使用的個性化，本身就是一對矛盾。先有工廠，再有市場，導致推銷盛行。只有賣得出去，企業(yè)才能生存。那么，一個企業(yè)，若能有明確而穩(wěn)定的客戶群，并提前知道他們的偏好，以及隨之而來的產(chǎn)品類型與數(shù)量，就可以很好地安排生產(chǎn)與服務。先開發(fā)市場，再開動工廠，這正是工業(yè)品營銷的大作為。工業(yè)品營...
葉敦明 117查看全文
4、理想、情懷并非忽悠賺錢，有錯嗎？帶著兄弟們致富，不可以嗎？這些干貨十足的說法，確實能帶來一陣子躁動。可是，有多少經(jīng)銷企業(yè)能有足夠的利潤，去滿足自己與員工越來越膨脹的現(xiàn)實欲望呢？生意再小，也有價值。經(jīng)銷商朋友，您不妨問自己這么兩個問題：1）這個行業(yè)，或者這個區(qū)域，因為我的存在，能給客戶帶來哪些獨到...
葉敦明 120查看全文
快消品經(jīng)銷商，受到擠壓的程度與方位，愈加嚴苛。工業(yè)品經(jīng)銷商，畫地為牢的安逸，也會被打破。這里面，供應商做大客戶直銷，客戶端的集體采購，電商的價格透明與供應能力完善，SaaS等低收費信息與管理軟件興起，再加上專業(yè)服務商（固安捷等工業(yè)品品超市）的崛起，一個工業(yè)品經(jīng)銷商的典型職能，被逐一分解、進而縱向?qū)I(yè)...
葉敦明 111查看全文
互聯(lián)網(wǎng)思維，在于開放。一個企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商，埋頭打天下的封閉格局，需要打破，形成一個區(qū)域、行業(yè)，甚至跨行業(yè)的業(yè)務與服務聯(lián)盟，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在：竭可得資源、討客戶歡心。當然，開放也得有代價。比如，一些高端外資品牌的工程機械或加工設備，配件和服務定價特別高，這一點與豪華汽車有的一比。一旦開放價格...
葉敦明 115查看全文
培訓課堂，也是經(jīng)驗薈萃、觀點碰撞與創(chuàng)意激蕩的好地方。最近，工業(yè)品營銷教練，再給一家世界500強工程機械代理商，提供《互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷新思維》的2天培訓時間里，記錄了一些只字片語，稍加整理，共分享、同探討。一、讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng)工程機械客戶多為80、90后，年齡在3233歲左右，拇指族，企業(yè)必須從態(tài)度...
葉敦明 131查看全文
市場部有什么用？在消費品企業(yè)，這個問題早已不存在，而在工業(yè)品企業(yè)，它依然是個熱點爭論的話題。已經(jīng)成立市場部的工業(yè)品企業(yè)，總覺得這個部門有名無實，營銷決策流程中，白白地多了一個環(huán)節(jié)，費事又費勁。而市場部人員，也覺得委屈，臨時拼湊的幾個人，得到的資源和權(quán)利少之又少，哪里有市場部的樣子呢？工業(yè)品營銷教練葉...
葉敦明 118查看全文
經(jīng)銷商，工業(yè)品企業(yè)的重要業(yè)務伙伴，可若要走進他們的世界，做到“知彼”，卻并不容易。我、我的世界、整個世界，構(gòu)成了經(jīng)銷商的三個世界，明白它們各自的特點，以及轉(zhuǎn)換的條件，工業(yè)品銷售經(jīng)理，你就能更好地服務經(jīng)銷商，并引領經(jīng)銷商，走在企業(yè)既定的戰(zhàn)略道路上。1、我，經(jīng)銷商即老板？經(jīng)銷商的公司再大，老板也會起到一...
葉敦明 152查看全文
渠道占主導的工業(yè)品企業(yè)，常常有一個悖論：希望經(jīng)銷商強，又怕他們不聽話。于是，培養(yǎng)自己的銷售經(jīng)理，去幫扶、指導和監(jiān)控經(jīng)銷商，希望把渠道的主導權(quán)，掌握在自己的手中。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，渠道開發(fā)、發(fā)展與維護的重要推進力量，可這種優(yōu)秀，在企業(yè)和經(jīng)銷商眼中，大有不同。這篇小文中，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下，經(jīng)...
葉敦明 127查看全文
大眾創(chuàng)業(yè)，成了中國的一道風景線，仿佛時空穿梭到美國西部牛仔時代。一抹抹螢火蟲的光亮，守著各自幾無特色的小生意，就能湊成一片的大光，照耀眾多的創(chuàng)業(yè)者走過漫長的夜嗎？皆因企業(yè)界缺少足夠的亮光，大眾創(chuàng)業(yè)的流星之光，才顯得如此可貴。搶政策、奪資源，這套做法國內(nèi)盛行多年，繼而漂洋過海，用到國際兼并上。可如今，...
葉敦明 123查看全文
企業(yè)，一群人為著一個目標而聚集、而奮斗的經(jīng)營團體。用對人、善用人的企業(yè)，依然能享受豐厚的人才紅利，少為波動的環(huán)境所困，也少受人才流失而遭遇的經(jīng)營挫折。人在企業(yè)中的地位，也從經(jīng)濟人（X理論，以泰勒為代表），逐步演變?yōu)樯鐣耍╕理論，麥格雷格）；資本型企業(yè)，有轉(zhuǎn)變?yōu)槿吮拘推髽I(yè)的明顯趨勢。今天，流行的九型...
葉敦明 121查看全文
打開手機APP，各色大企業(yè)、大腕、明星、網(wǎng)紅，完全填滿了空間，快速刷屏也不能擺脫他們的視覺占有。一個以普通制造業(yè)立足的國度，人們的心思意念，卻十足地跑偏到虛擬世界中，中高端制造、質(zhì)造、智造，也就只能是虛晃一下的自我安慰用語。什么時候，一個普通的技工，他的故事，也能在不錯的APP里嶄露頭角，我們的制造...
葉敦明 131查看全文
戰(zhàn)略做勢能，執(zhí)行做效能，一個企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力，注定了它的存在價值。戰(zhàn)略與執(zhí)行，是一體化，還是楚河漢界隔斷，戰(zhàn)略執(zhí)行力則天差地別。實際上，不少工業(yè)品企業(yè)，都存在這戰(zhàn)略與執(zhí)行的楚河漢界，也就是說，他們的戰(zhàn)略與執(zhí)行是兩檔子事。而心理上，高層與中層都認為早已越過界去幫助對方，自己做的太多，對方擔當太少。高層...
葉敦明 148查看全文
絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，企業(yè)戰(zhàn)略等同于業(yè)務戰(zhàn)略。這么說，并不是奉業(yè)務為上，而是要給內(nèi)向的戰(zhàn)略抱負，找到一個客戶的端口。企業(yè)戰(zhàn)略，只有從企業(yè)江河奔流到客戶的海洋中，戰(zhàn)略勢能才能轉(zhuǎn)化為營銷效能，企業(yè)資源也才得以與市場資源有效交換。工業(yè)品企業(yè)擴展戰(zhàn)略中，業(yè)務戰(zhàn)略考慮太少，需要服一劑矯枉過正的猛藥。公司戰(zhàn)略、事...
葉敦明 144查看全文
撒豆成兵，工業(yè)品企業(yè)最拿手。客戶數(shù)量有限、單臺價格高、購買頻次高，這三種情況下，營銷系統(tǒng)最為薄弱，銷售重心落在個人身上，營銷系統(tǒng)頂多是搞個展會、辦個活動、印個畫冊的雜貨鋪。輕系統(tǒng)、重個人，輕規(guī)劃、重行動，是工業(yè)品企業(yè)營銷系統(tǒng)的通病。不愁銷的日子，逝去了；靠價格贏天下的機會，也無影蹤了。一個籬笆三個樁...
葉敦明 131查看全文
經(jīng)濟景氣時，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個契機、一次拼搏，就會產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟低迷時，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機會既然難找，那就老老實實做好內(nèi)部挖潛吧。其實，工業(yè)品企業(yè)家，您還應該多拿一個望遠鏡，這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時，他...
葉敦明 152查看全文
看客戶，好比看油畫。近處看筆觸，了解客戶動態(tài)、心態(tài)和姿態(tài)；遠處看全貌，揣摩畫家的心思、構(gòu)思和所要表達的思想。做業(yè)務的，都喜歡盡量多捕捉細節(jié)，與客戶的關系，也經(jīng)常會被一些看似不起眼的細節(jié)所左右，這些細節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水，就能養(yǎng)魚（培育客戶），成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務可以啟動了）?？墒羌毠?jié)...
葉敦明 151查看全文
系列專題：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少堅實根基自主高端品牌，代表了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級的心聲?？陀^上，我們一直被壓制在產(chǎn)業(yè)鏈的低端，希望能出人頭地；主觀上，國內(nèi)的消費需求和資源結(jié)構(gòu)，都在升級，逼著有作為的企業(yè)，主動尋找產(chǎn)品和品牌的高端化發(fā)展。這里面，有一個問題，我們得先思考一下。自主高端品牌，好比金字塔...
葉敦明 141查看全文
業(yè)務高手，未必是大客戶能手，引出不同客戶的關系培育的實質(zhì)。攻守兼顧并達到平衡狀態(tài)，這樣的全面手，才是大客戶營銷的俊才。這里面，牽涉到業(yè)務與管理兩個“戰(zhàn)場”，不間斷或同時打好兩場仗，這確實要求高，可也是大客戶經(jīng)理從業(yè)務小天地，發(fā)展到管理大作為的機會。然后，從大客戶內(nèi)部的三類部門的內(nèi)部視角，剖析大客戶關...
葉敦明 164查看全文
品牌，在于客戶的認同，在于客戶心智份額占有的多少。可人心似海深，沒有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，隨著洋流和風向而擺動，失去了對目標追求的能力。欣喜的是，我們有了一些縱橫于國內(nèi)江河的國內(nèi)品牌；略感傷心的是，品牌的國際大海洋中，少有國內(nèi)品牌的身影。也許，我們的企業(yè)家該反思一下：除了輸出廉價產(chǎn)品和可...
葉敦明 124查看全文
大客戶營銷，并非大企業(yè)的專利。小企業(yè)，小團隊，也能展開一場漂亮的業(yè)務攻勢，當然，不能靠資源消耗去打持久戰(zhàn)，更多的，利用錯位營銷和差異化競爭優(yōu)勢，去開辟一個與自己有分的大客戶營銷戰(zhàn)場。1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務？小而美的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，大客戶也樂于合作。一個高性能的部件，一套全新的解決方案，一種開...
葉敦明 113查看全文
品牌寬度，也就是品牌的覆蓋面。從經(jīng)濟的角度看，高覆蓋會帶來低成本與高收益；可從品牌管理角度看，這樣風險系數(shù)就會增加很多，一個子品牌的問題，會擴散到其他品牌，小事故，卻帶來大傷害。品牌的寬度，分為三個層級：個體品牌、家族品牌與公司品牌。這好比從一棵樹，到一片樹林，再到大森林，一個品牌的造富與造富能力，...
葉敦明 118查看全文
系列專題：高端品牌研究1、衡量品牌價值的四個階梯1）經(jīng)典品牌，走量大，市場占有率高，品牌認知度高，比如小米，或者紅米。相對而言，格蘭仕微波爐更是經(jīng)典品牌中之經(jīng)典，市場占有率一度達到60以上，絕對的第一品牌。可利潤薄如紙，還把格蘭仕品牌空間限制在微波爐這個品類上，以及低價格品牌認知上。這其中的得與失，...
葉敦明 118查看全文
策略構(gòu)思時，難免有靜態(tài)的、主觀意愿介入、虛空的信心作怪，可到了策略執(zhí)行階段，就發(fā)現(xiàn)說的、想的，與干的辦法，完全不搭嘎。這樣的策略，浪費資源還不算，更可怕的則是浪費機會。在葉敦明看來，業(yè)務破局尤為重要。其一，業(yè)務破局的四個基本功：三種市場的破局方式、撓到目標大客戶的癢點、盯準現(xiàn)有供應商的弱點、培育自己...
葉敦明 139查看全文
富人比窮人更省錢？當我第一次看到這篇文章時，挺吃驚的，覺得是不是寫反了？等看明白之后，才知道的確如此。同樣一份時間、資金投進去，產(chǎn)出的結(jié)果大不一樣。富人，特別是白手起家的富人，會用錢，所以才賺到錢。大客戶業(yè)務也是如此。手中有優(yōu)質(zhì)大客戶的企業(yè)，一個不大的業(yè)務與服務團隊，一年的銷售額和利潤產(chǎn)出，能頂?shù)蒙?..
葉敦明 116查看全文
1、做大客戶，當然得有資深大客戶經(jīng)理！1）資歷深，多個行業(yè)的多年打拼，從客戶需求入手，懂得競爭的緩急，善于尋找突破點；2）資本多，手中有好幾個優(yōu)質(zhì)大客戶，不少都是從小客戶培育而成的，合作感情深厚，合作關系也經(jīng)歷了幾輪考驗；3）資格高，公司銷售部門的無冕之王，就連營銷副總也要敬他三分，資淺的銷售人員口...
葉敦明 117查看全文
天氣預報，生活中最需要精準，而實際上難以辦到的一項決策。一來，歷史數(shù)據(jù)積累少，無法尋找到天氣的長周期規(guī)律；二來，極端天氣頻繁出現(xiàn)，且不可預料，就連事后也難以透徹分析；三來，統(tǒng)計技術(shù)跟不上，軟件和硬件技術(shù)愈加發(fā)達，可掌控這些機器和系統(tǒng)的人，容易受到自己的經(jīng)驗、偏見所左右。一百多年前，基于實效的醫(yī)療（E...
葉敦明 142查看全文
系列專題：高端品牌研究高端，怎么理解？高價，高端不勝寒，高調(diào)，這三個詞最能表明品牌打造者的心情。端著，硬生生地搞出一個品牌，裝模作樣地指導消費者，好像他們沒有自己就無法活下去似的。這樣裝腔作勢的自主高端品牌，國內(nèi)沒有市場，國外沒有出路，還是早些歇菜為妙。1）自主品牌，與民族自強有一定的關聯(lián)，可也別帶...
葉敦明 128查看全文
走出電影院，呆坐著，似痛飲過后的醉漢，茫然間，看過的007幽靈黨，一直在腦中走進，又走出。忽然間，冒出一個古怪的念頭：干嘛看電影？汽車、摩托車、直升機，一次次揪心的場景，生生地把觀眾帶入其中。買了一張電影票而已，何必要承受男主角的身心負擔呢？仿佛，在消費電影的同時，電影也在消費我們。也許，這正是電影...