林翊祺老師的文章
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在A公司8月份的營銷研討會上，通過銷售部在上半年的營銷偏差分析匯報中了解到，上半年營銷指標偏差最大的是新客戶開發(fā)的達成率，原定2004年銷售部開發(fā)100個一級商的目標，而至7月份止總共才開發(fā)18個，達成率僅32.2。當探究新客戶開發(fā)緩慢的原因時，很多銷售員大倒苦水：他們做了充分的市場調(diào)查，確定了...
孫斌 281查看全文
朝陽區(qū)高碑店興隆莊甲3號，北京波士山汽車銷售服務有限公司內(nèi)一片灰暗。走進展廳，透過微弱的自然光，記者發(fā)現(xiàn)碩大的銷售廳及配套辦公區(qū)只有兩名工作人員。大廳前臺、銷售洽談等位置上都空無一人。銷售商劉仁義看著展示廳，一臉無奈?！ 耙惠v伊蘭特的利潤才1000多元，利潤太薄流動資金嚴重吃緊?！眲⑷柿x說，“...
孫斌 160查看全文
很多企業(yè)，在產(chǎn)品剛進入新市場的時候，一般依靠有實力的經(jīng)銷商，以總經(jīng)銷的身份，利用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡、信譽、資金、關系等資源，開拓市場，提升份額。但市場發(fā)展到一定的階段，很多總經(jīng)銷商的發(fā)展步伐很難與公司保持一致。這時，許多企業(yè)面臨著一個棘手的問題：總經(jīng)銷商的調(diào)整。不調(diào)整，公司產(chǎn)品在市場上很難進一步發(fā)展，...
孫斌 169查看全文
“好媽咪”是A公司針對大型專業(yè)化養(yǎng)豬場母豬奶水不足或者仔豬在斷奶階段營養(yǎng)跟不上而推出的一種全新產(chǎn)品。該產(chǎn)品技術來源于養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達的臺灣，原材料大部分采用進口的原料。無論從市場需求還是產(chǎn)品技術、品質(zhì)、效用等方面來講，該產(chǎn)品都應該是一種很好的產(chǎn)品。但該產(chǎn)品推出市場3個月，銷售一直沒有起色。A公司營銷副...
孫斌 166查看全文
如何提高銷售代表銷售績效呢這確實是令所有銷售主管一件頭痛的事情。銷售是以業(yè)績論英雄的職業(yè)，無論有多么高的學歷，無論有多么強的能力，沒有良好的銷售業(yè)績你就是失敗者。多年的營銷經(jīng)歷，我始終認為，銷售業(yè)績的不行是銷售代表的不行，銷售代表的不行是銷售主管的不行。影響銷售業(yè)績好壞的因素很多，你可以找上百種...
孫斌 255查看全文
以前在一家公司做營銷副總的時候，有兩件事令人頭痛：一是看到辦公桌上的簽呈，因為80以上都是為一級商爭取促銷、降價等各種政策的簽呈；二是拜訪一級商，因為大部分的一級商不是與你探討市場如何做大的問題，而是抱怨公司這樣不行,那樣不足,向公司談條件,要政策。我并非不愿意對經(jīng)銷商進行政策支持，而是想將政策...
孫斌 140查看全文
系列專題：淡季營銷 我曾受一家集團委派，前往其一家子公司擔任營銷副總。當我來到這家公司，走訪和巡視市場的時候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內(nèi)與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個問題：為什么不去開發(fā)和拜訪二級商和終端零售點？最終得到的回答是那么...
孫斌 122查看全文
有這樣一則寓言故事：從前，有兩個獵人，一起去野外去打獵。這時，一只大雁向他們飛過來。“我把它射下來煮著吃。”一個獵人拉開弓瞄準大雁說?！谤Z是煮著吃，大雁還是烤著吃更香。”另一個獵人說?！爸笾浴薄！翱局?。”兩人爭論不休，最后來了一個農(nóng)夫，于是他們要農(nóng)夫為他們評理。農(nóng)夫給他們出了一個主意：把大雁...
孫斌 249查看全文
三菱與戴姆勒克萊斯勒的捆綁戰(zhàn)略在5月末出現(xiàn)了越來越明顯的松動，自上月末戴－克監(jiān)事會單方面宣布停止對三菱的進一步財政支持后，戴－克的股票兩天內(nèi)即上漲了6％。僅過了三周，三菱也于本月21日不動聲色地推出了4500億日元的自我救贖計劃，三菱汽車稱它的目標是在下一個財政年即2005年3月－2006年3月...
孫斌 159查看全文
我曾在一家知名飼料集團某子公司做營銷副總,主持該公司全面營銷管理工作。剛到這家公司的時候，總是感到很困惑：每月精心研討和制定的銷售目標為什么月底總是要或多或少的打折扣？經(jīng)過3個月的市場走訪、客戶訪問、與銷售人員交流，發(fā)現(xiàn)并總結了6點影響銷售業(yè)績的原因： 1. 銷售人員負責區(qū)域過大，一般1個銷售...
孫斌 405查看全文
營銷工作者大部分應該知道營銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優(yōu)秀銷售人員，往往他們60以上的時間和精力用于建立、維護和管理銷售網(wǎng)絡，其余40的精力主要用于競爭對手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)...
孫斌 163查看全文
有這樣一個寓言故事：黑熊和棕熊都喜歡吃蜂蜜，他們都養(yǎng)了一箱蜜蜂，數(shù)量也差不多。有一天，他們倆決定比賽，看誰產(chǎn)的蜂蜜多。黑熊認為產(chǎn)蜜的多少取決于蜜蜂的“訪問量”（接觸花的數(shù)量）。于是他花了很多錢買來了一個能準確測量每只蜜蜂每天的工作量的績效考核系統(tǒng)，每季度將其結果公布，并給予訪問量最多的蜜蜂重獎。...
孫斌 174查看全文
世上，沒有無緣無故的愛，更沒有無緣無故的恨。近年來，乳品行業(yè)受到如此“垂青”…… 乳品事件回放 時光倒流到上個世紀末，那時，我國乳業(yè)發(fā)展可謂風頭強勁，勢不可擋。到了2002年，紅火平靜的乳業(yè)市場卻出現(xiàn)了不和諧的音符，乳品安全事件一個接一接，一直持續(xù)到現(xiàn)在?！ ?002年初，乳業(yè)市場爆發(fā)了“...
高超 173查看全文
系列專題：三鹿奶粉事件 2004年1月16日，阜陽呂寨鎮(zhèn)勇莊村村民張廣奎投訴所購三鹿嬰兒奶粉有質(zhì)量問題，后經(jīng)阜陽市疾病預防控制中心和三鹿集團共同確認為假冒產(chǎn)品，并予以結案?！ ?3月29日，阜陽劣質(zhì)奶粉坑害兒童事件經(jīng)媒體曝光后，全國上下開始全面圍剿“空殼奶粉”。在阜陽市的圍剿中，該市疾病預防控制...
葉秉喜 587查看全文
“咣咣咣咣咣”山響的敲門聲，抑或是“叮咚叮咚”急促的門鈴，總是突然的打破我的某中靜逸或中斷我的某種思緒。雖然本人也“沒做虧心事”，這種在影視鏡頭中要么是警察抓人要么是出意外的叫門方式，但也還是難免惴惴，心跳也變成了那種急促的節(jié)律，懷著忐忑不安的心情問聲：“是哪位？”答曰：“送貨的?！薄鞍Α?現(xiàn)...
王繼勇 160查看全文
夏日來臨，到了真菌容易發(fā)作的季節(jié)，各種治療腳氣的產(chǎn)品為迎接旺季紛紛活躍起來，打開電視隨處可見這類產(chǎn)品的廣告：達克寧強調(diào)治療“腳癢、水泡、脫皮”三個腳氣癥狀，并用一只手來連根拔起似的動作，來暗示治療腳氣的“斬草除根”；蘭美抒還是再展現(xiàn)它們的“大腳丫子”，試圖讓人們建立蘭美抒和腳氣的真接聯(lián)系；孚琪強...
王繼勇 184查看全文
企業(yè)對終端的認識程度及態(tài)度決定了企業(yè)最終能否真正的取勝終端?！ 『芏鄷r候，我們深深地陷入終端的痛苦之中：越來越高的進店費、促銷及無限的禮品進貢、層層加碼的客情關系、促而不銷、不促等死等等。關于終端，其實我們已經(jīng)關注的太多。各種營銷及酒類營銷的期刊等媒體上都有數(shù)不勝數(shù)的探討，但是，我們看到的更多的...
朱玉增 171查看全文
2001年底，擁有安徽省會合肥市最大銷售網(wǎng)絡的營銷公司——合肥zc營銷公司，鑒于自身的渠道優(yōu)勢及合肥市場無本地產(chǎn)白酒的市場空間，決定自己做一個品牌。經(jīng)過一番的精心市場調(diào)研、策劃準備，濃香型的“源谷酒”誕生了?！ ≡摼埔院戏史饰靼茝S為OEM背景，品質(zhì)以五糧液為參考標準，目的是打造“合肥人自己的...
朱玉增 143查看全文
白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競爭的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費者的致命瓶頸?！ ≡跔I銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題?！ ‰S...
朱玉增 234查看全文
渠道發(fā)生了什么發(fā)生的是什么將會怎樣？ 近幾年，經(jīng)銷商遇到了前所未有的壓力?！ ∫皇菑S商或品牌運營商越來越善于評估經(jīng)銷商的價值。他們在給出較高利潤率時，就會要求經(jīng)銷商承擔部分“渠道經(jīng)營”責任；否則,就只給“搬運工”的錢?！ ≈T葛亮演義酒，以及不少品牌，不給經(jīng)銷商壓力：廠家自己支付進場等費用，自...
曾祥文 344查看全文
做營銷顧問5年，主要工作就是做“渠道”，幫助客戶： 評估自身資源與企業(yè)戰(zhàn)略目標的相關性，分析要達成企業(yè)戰(zhàn)略目標，還需哪些資源、及哪些渠道成員，用怎樣的渠道合模式可以獲得這些資源”，制訂“資源戰(zhàn)略”與“招商計劃”； 導入科特勒的“價值工具”，幫助客戶評估渠道成員價值；確定“渠道價值組合”，建立...
曾祥文 267查看全文
高校企業(yè)是一個很有中國特色的企業(yè)形式，很多知名高校都有自己的企業(yè)，比如北大方正、北大同方、清華同方、清華紫光、南開戈德、天大天財，這些公司都是知名的上市公司，普遍都是高科技公司，并且均有一個突出的特點，那就是高層管理人員均來自校方，甚至包括大量的中基層技術和管理人員?！ 「咝Ｆ髽I(yè)的優(yōu)勢就在于人才...
韋華偉 145查看全文
時下由于臺灣連宋對大陸的訪問，兩岸的關系有所緩和，經(jīng)貿(mào)關系進一步升溫，越來越多的臺商來大陸投資，北京、上海的臺商很多，北京很多餐館、糕餅點都是臺灣人開的。但是我們也發(fā)現(xiàn)，雖然臺資企業(yè)在早些年就進入大陸，而且擁有管理、技術、人才等優(yōu)勢，尤其是食品行業(yè)，十年前就有很多的臺商來大陸投資，但除了康師傅、...
韋華偉 141查看全文
核心競爭力是個比較熱的概念，大家都在談企業(yè)如何營造核心競爭力，但是卻沒有幾個人能把他說清楚。究竟什么是核心競爭力，企業(yè)家、學者、教授、咨詢公司，大家各執(zhí)一詞，不同的人對核心競爭力都有自己的理解，柳傳志認為聯(lián)想的核心競爭力是學習能力，TCL的李東生認為是創(chuàng)新能力，海爾的張瑞敏也認為創(chuàng)新是海爾的核心...
韋華偉 179查看全文
一個明星企業(yè)和一個明星企業(yè)家的故事。 一個明星企業(yè)和一個明星企業(yè)家，這樣形容中航油（新加坡）股份有限公司和其總裁陳久霖可謂恰當?！ ∑吣昵埃旉惥昧貜闹袊鴣淼叫录悠聲r，他肩負著一項具有挑戰(zhàn)性的任務：盤活中國航空油料集團公司旗下一家萎靡不振的子公司。經(jīng)過七年艱苦的工作，中航油（新加坡）從1997...
韋華偉 165查看全文
《易經(jīng)》是儒家的六經(jīng)之首，可見在中國傳統(tǒng)文化中的重要地位。這幾年《易經(jīng)》大為流行，不僅市場上到處都有《易經(jīng)》的各種版本，而且還有《易經(jīng)》與管理的各種書籍，一時間大有談“易”生輝的時尚感。 但不久前楊振寧先生（諾貝爾獎獲得者、現(xiàn)清華大學教授）提出《易經(jīng)》影響了中國人的思維，是導致近代科學沒有誕生...
韋華偉 384查看全文
如果單從理念表述、文化傳播這個角度來衡量，國內(nèi)大部分企業(yè)在企業(yè)文化方面都有問題，尤其是越來越多改制完成或者正在改制的國營企業(yè)，迫切需要塑造富有時代特征的企業(yè)文化，提升員工凝聚力和企業(yè)管理水平。由于企業(yè)文化本身是個比較新的管理理念和方法，沒有成熟的操作辦法，因此越來越多的企業(yè)希望借助外腦來進行建設...
韋華偉 140查看全文
最近一個階段，一些知名企業(yè)、跨國公司和那些經(jīng)營大師受到了來自媒體和強烈質(zhì)疑。先是聯(lián)想的大裁員引來一片噓聲，讓外界質(zhì)疑其親情文化的真實性；再是韋爾奇來華布道，不但張瑞敏、柳傳志未到，反而讓國內(nèi)的企業(yè)家們廣泛質(zhì)疑這位大師，認為多元化、注重金融的發(fā)展模式根本不適合中國企業(yè)；后又傳來德隆老總唐萬里痛心疾...
韋華偉 176查看全文
出其不意，以快致勝曾經(jīng)是不少民營企業(yè)取得成功的法寶，金正也不例外，但今天的金正，正承受著速度帶來的劇痛?！ ≌缳愜嚤荣愐粯?，速度可以擺脫對手，但同時速度也讓賽車處于危險邊緣，任何一次微小的操作失誤，外界環(huán)境的逐漸變化，賽車某一部件的失靈，都會讓這部高速奔馳的賽車步入顛覆境地。金正正如這部高速行...