徐京老師的文章
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看來渠道沖突似乎已經成了企業(yè)渠道上的一個頑疾，解決渠道沖突問題是企業(yè)面臨的最大的一個問題。而企業(yè)雖然想盡一切辦法，在合同里嚴格約束，在銷售區(qū)域上嚴格區(qū)分，在銷售過程中嚴格控制，在問題發(fā)生時對經銷商作嚴重處理，而所有這些，似乎有時管點用，但終究仍是沒有解決根本問題，渠道沖突問題似乎總是“野火燒不盡...
譚長春 179查看全文
在別的許多行業(yè)運用多品牌戰(zhàn)略如火如荼并取得良好效果時，家電行業(yè)為何仍獨善其身，并且戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢進行多品牌策略的運作和探索？ 雖然家電行業(yè)面對的是國際級競爭，國外品牌大批涌入，品牌運作一直相當成功，品牌力表現也非常強，所以國內家電品牌在此種劣勢下，在品牌方面不敢輕舉妄動，怕因為做品牌的長線規(guī)劃...
譚長春 323查看全文
經常聽到或看到企業(yè)在舉行業(yè)務討論會時，都在對渠道應該采取什么政策爭得面紅耳赤，在這種場合，不論是市場部的各級員工，甚至是企業(yè)的老總，都不得不被業(yè)務一線員工的激情所感染，被一線渠道的競爭激烈所逼迫，被假如不實施這種一線員工所想好的渠道政策將市場崩盤的“慘局”所震懾，最終都以簽字認同投入費用，立馬實...
譚長春 437查看全文
近年來，幾大巨無霸飲料企業(yè)，在不斷進行自我挑戰(zhàn)、不斷創(chuàng)新，勤練內功的同時，紛紛開始尋求國際型合作，與一些國際型企業(yè)甚至是競爭對手進行聯盟，共同推出產品殺向市場，以圖強強聯合，創(chuàng)造完美合作傳奇。 在別的許多行業(yè)紛紛走向壟斷，市場環(huán)境水深火熱，競爭連連升級的時候，飲料行業(yè)為何一反常規(guī)，走向了這樣一...
譚長春 362查看全文
我們一直在討論企業(yè)的市場問題與渠道發(fā)展問題，卻還很少去討論經銷商本身的發(fā)展問題，即使是超市系統(tǒng)的不斷壯大已經危及到了傳統(tǒng)經銷商的生存空間，也沒有人能提出真正的解決辦法，更不用說，一直存在的經銷商之間的竄貨問題和相互砸價問題，說了多少年了，還沒有誰能提出一個真正的有效辦法。很多人都站在企業(yè)的角度來...
譚長春 175查看全文
做過銷售的同仁都知道，企業(yè)在規(guī)劃渠道結構時，最先想到的是渠道基本成員有哪些，應該將渠道成員分成幾級，這幾級從零級（企業(yè)直銷）到四級（企業(yè)、經銷商、二批商、三批商、終端商等）不等。由于我們將渠道進行了分級，每級成員的銷售功能還存在一定的差異性，所以，針對性地設計合理的價格體系就成了必要。但是，現實...
譚長春 209查看全文
在管理理論研究近年來并沒有太大的進展的情況下，許多學者開始對執(zhí)行力進行關注。在市場環(huán)境越來越復雜越來越難統(tǒng)一的情況下，許多管理者也對下屬的執(zhí)行力提出了更高的要求。執(zhí)行能力的提升，最快最直接最全面的提升靠什么，大家都會異口同聲地說：培訓！所以，許多企業(yè)在這方面似乎表現出了前所未有的需求，很多培訓咨...
譚長春 185查看全文
近年來，中國啤酒行業(yè)雖然發(fā)展很快，但啤酒業(yè)卻很少進行了產品創(chuàng)新，今天我們所喝的跟前幾年所喝的啤酒種類并沒有什么差別，口味也沒有什么改變，包裝更是千篇一律的“醬油瓶”式的啤酒瓶和易拉罐。 即使是前幾年，有些啤酒企業(yè)作了一些產品的創(chuàng)新，但絕大部分最終都沒有成功，如女士啤酒、暖啤、苦瓜啤、干啤、果味...
譚長春 443查看全文
由于廠家的扁平化策略，以及新興現代渠道的茁壯成長，傳統(tǒng)經銷商在市場經濟大潮中感到了前所未有的阻力?！ 〗涗N商的轉型及成長迫在眉睫?！ 〉?，許多經銷商想改，卻看不到前進的方向。只看到了困難，卻未能找到改革的突破口?！ ∷麄冊谝黄皞鹘y(tǒng)經銷商，你快滅亡了”的聲討聲中不能自拔，一片“狼來了”的呼聲中...
譚長春 199查看全文
啤酒業(yè)在中國已有超百年歷史，真正崛起是在改革開放后的這二十幾年，在這二十幾年里，啤酒行業(yè)取得飛速發(fā)展，各地啤酒企業(yè)大多數在當地政府扶持下，在當地消費市場占有了重要地位。消費者對啤酒這個消費產品也有了更深的認識，啤酒也從原來只有在高檔飯店才能見到的奢侈品，逐漸變成了大眾日常餐飲的必備品，多少消費者...
譚長春 199查看全文
現今許多企業(yè)大談渠道問題：渠道太混亂了，太陳舊了，太沒效率了，太不易控制了（被渠道反控制）。渠道已成為銷售發(fā)展的制肘?！ ∮谑牵笳劯母?，痛陳以前建立的渠道的不是；于是，到處找書，找咨詢策劃公司，找新的出路。這時，“出路決定思路”。先進行渠道創(chuàng)新再說?！ ∮谑牵l(fā)展重點商超，開始孕釀商超的賒賬制...
譚長春 158查看全文
劉總監(jiān)是華潤啤酒集團一位年輕而富有激情、敢想敢干的區(qū)域營樂總監(jiān)，考慮到啤酒業(yè)的競爭越來越同質化，自己所在區(qū)域內除產品有本土優(yōu)勢外，還有很多方面與競爭對手相比處于相當弱勢地位。他一直在尋找自己的競爭優(yōu)勢，希望在同業(yè)中能脫穎而出，找到自己的突破口。通過慎重的考慮和周密的分析，也借鑒了許多企業(yè)的成功經...
譚長春 220查看全文
茶飲料，可口可樂公司最后一塊短板？ 可口可樂公司為適應全球飲料市場的變化，于2001年定下了頗讓許多飲料企業(yè)膽寒的戰(zhàn)略目標：不只是在碳酸類飲料要永保第一，還要在其它飲料行業(yè)大有建樹，要成為全方位的飲料公司。這幾年來，經過可口可樂公司員工的共同努力，除碳酸飲料繼續(xù)雄踞行業(yè)老大外，非碳酸飲料也取得長足...
譚長春 328查看全文
很多企業(yè)在建立區(qū)域銷售組織的時候，有一個非常明確的目標：該區(qū)域銷售組織成立以后，一年要完成多少任務；在新任區(qū)域銷售組織經理準備走馬上任之時，一定會再三提醒或干脆要其簽署一份銷售責任書：一定要完成多少任務！你所有的工作就是圍繞著一個目的，將公司下達的銷售任務圓滿完成。在這種理念下，各企業(yè)考量一下市...
譚長春 192查看全文
由于中國零售消費習慣的傳統(tǒng)認識，人們還是喜歡在自己生活或工作的區(qū)域附近的零售終端方便地進行消費。由于這樣的零售終端大量存在，企業(yè)必須得啟用較多的零售代表來服務這些終端?！ 》樟闶劢K端這類的銷售模式雖然較好，許多企業(yè)正在趨之若鶩，唯恐落后。但很多正在實施這套模式的企業(yè)也是有苦難言：這些零售代表，...
譚長春 219查看全文
近期匯源公司推出了性別飲料“他+她”，覺得獨出心裁，找到了一條飲料新生之路，是很深刻地挖掘了一種歷來就存在，但從來沒有被重視過的性別飲料需求。 初看，覺得很有新意也很有創(chuàng)意，因為這開發(fā)的是一種日常消費，并且是人人都有的一種飲料消費需求，毫無疑問，這將會有很廣闊的市場空間。是啊，有根據性別制造不...
譚長春 188查看全文
瓶蓋有獎促銷－－可口可樂公司黔驢技窮還是本土策略實施？ 可口可樂公司在中國銷售其產品二十幾年來，一直習慣于在進行消費者促銷時實施集蓋（拉環(huán)）兌獎、集蓋（拉環(huán)）加現金換禮品，以此作為其在中國區(qū)域的“看家”消費者促銷，并且屢試不爽。這次怎么也不顧“教父”形象，在即將到來的2004年夏季，玩起了原來呲之...
譚長春 210查看全文
可口可樂成功關鍵因素之渠道篇（二） 在大多數人眼中，可口可樂似乎更象是一家擅長品牌運作的公司，他們總是試圖通過品牌營造來制造銷售奇跡。唯有這一次，冰露純凈水在北京市場的上市破例了?！ ≡诒都儍羲ㄓ械匿N售區(qū)域叫水森活）北京上市的方案中，沒有一分錢市場費用的投入，在實際執(zhí)行中也沒用一分錢進行品牌培...
譚長春 180查看全文
可口可樂成功關鍵因素分析之品牌篇（一） 許多從事品牌推廣的同仁為推廣新品牌而絞盡腦汁。因為這是一種純智力勞動，又無什么規(guī)律可循，借鑒其它企業(yè)經驗又未必能真正用得上。所以，要么就憑空想象，想到哪就做到哪；要么就按許多品牌書籍和品牌雜志上標榜的基本程序、基本法則，依樣畫葫蘆，按別人制定的框架行事。雖形...
譚長春 669查看全文
可口可樂成功關鍵因素分析之渠道篇（一） 很多消費品企業(yè)經過多年對市場的辛勤運作，做大做成熟以后，渠道發(fā)展主要內容已經不再是如何去開發(fā)新客戶的問題。由于產品的成熟，多渠道的銷售，許多客戶和售點都已經被開發(fā)，現有的客戶和售點已覆蓋目標市場；銷售渠道系統(tǒng)已建立，不再要為沒客戶銷售而傷透腦筋?！ 『芏嗥髽I(yè)...
譚長春 324查看全文
二、人才管理戰(zhàn)略 人才管理戰(zhàn)略是指根據企業(yè)人才總體戰(zhàn)略要求，為適應企業(yè)生存和發(fā)展的需要，開發(fā)引進人才，提高員工隊伍的整體素質，從中發(fā)現和培養(yǎng)一大批優(yōu)秀人才，并給他們提供廣闊的舞臺和和諧的工作環(huán)境，讓他們充分發(fā)揮自己的才能，而進行的長遠性的謀劃和方略?！ 】煽诳蓸罚ㄖ袊┯邢薰驹谌瞬殴芾響?zhàn)略方面，...
譚長春 417查看全文
可口可樂公司從1886年創(chuàng)立以來，一直以其可口的碳酸飲料系列產品風靡全世界，歷經117年長盛不衰?！ 】煽诳蓸饭居?927年進入中國，因故撤出后于1979年重返中國，并且成立了可口可樂（中國）有限公司?，F在可口可樂（中國）有限公司已成為中國最大的飲料合資企業(yè)，每年上交國家各項稅款達三十億元人民...
譚長春 384查看全文
特許經營是“泊來品”，即以經營權的轉讓為核心的連鎖經營，最初起源于19世紀80年代。從美國勝家縫紉機公司建立起第一個特許經營網絡以來，國外許多企業(yè)均取得相當良好的成績，美國已成為特許經營最發(fā)達的國家：現在全美約有3000家零售特許商，25萬加盟經營者，在美國國內經營著約60萬個特許經營店。 特...
譚長春 456查看全文
系列專題：團購模式研究 引子 “集團購買”簡稱為“團購”，這種產品購銷方式在中國產生于20世紀80年代。隨著中國經濟改革的逐步推進，市場經濟的持續(xù)發(fā)展，許多大型企業(yè)獲得了發(fā)展的機遇，產品適銷對路，單位經濟效益提高，除了固定的工資、按勞分配的獎金發(fā)放以外，尚能留下余錢來對員工進行福利商品派發(fā)。于...
譚長春 230查看全文
近日上海電視臺《財富人生》節(jié)目采訪了東上海電腦廣場董事長龔建新，講述了一個高考落榜青年怎樣成就了自己財富人生的不平凡故事。欣賞和贊嘆著其在快速消費品行業(yè)成長起來的人生足跡，我們這些正在此行業(yè)拼搏、摸索、奮斗的同仁們，能否撥開眼前的迷霧，認真分析和評價一下自己，對自己的前途進行一次大膽的展望其實，...
譚長春 366查看全文
許多同行都知道：可口可樂（中國）有限公司在上海有一個可口可樂管理學院，主要負責可口可樂（中國）有限公司的各級人員培訓和國內裝瓶廠的管理和業(yè)務骨干培訓?！ 〗谂c人聊天，驚聞北京可口可樂有限公司（即在北京區(qū)所建的裝瓶廠企業(yè)）成立了一家自己的管理學院，專門聘請可口可樂系統(tǒng)的富有經驗的專家及從社會上選...
譚長春 215查看全文
據了解，在快速消費品行業(yè)中，有許多大型企業(yè)集團設有銷售發(fā)展或市場拓展部門，對企業(yè)下屬子公司進行銷售發(fā)展和市場拓展方面的指導。如可口可樂（中國）有限公司、菲利普莫里斯（中國）管理有限公司、華潤啤酒（中國）有限公司等等?！ 《颊f“因事設崗”，在大型企業(yè)集團設立此類部門，部門設立目標是什么，該部門員工...
譚長春 200查看全文
對品牌的專業(yè)管理，是每一個公司最基本的功課，是營銷管理的至高境界，也是中國企業(yè)走向強大的必經之路。 70多年前，寶潔公司為了避免其新的香皂品牌“佳美”與老品牌在推廣策略上有太多的雷同，形成利益沖突，創(chuàng)立了品牌經理制度。成立專門的管理組織，用不同的人管理不同的品牌，讓自己與自己競爭。事實證明，這套...