張長江老師公開課
政府、集團客戶、央企這些客戶的很多產(chǎn)品、服務采購往往是以項目或招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：l 客戶內(nèi)部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？l 競爭對手利用上層關系，我們?nèi)绾螒獙?？l 如何突出產(chǎn)品的差異化價值？l 如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？l 如何回避激烈的價格競爭？l 如何巧妙的設計招投標策略？本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設計的，以價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標、合同簽約）為基礎的實
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金牌課程工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場推廣所謂營銷，包括市場和銷售兩個方面，而品牌戰(zhàn)略與市場推廣則是市場部門的核心職能。如果把銷售部門比作陸軍，負責地面作戰(zhàn)，則市場部門則是空軍，負責空中支援。缺乏了市場部門的支持，銷售的溝通成本會上升，市場和品牌影響力會下降，銷售業(yè)績的增長會遇到瓶頸。如果您遇到了以下情況，說明市場和品牌的工作亟待提升：l 品牌知名度低，市場競爭力弱，與競爭對手競爭主要依靠價格；l 即使是同樣的品質(zhì)的產(chǎn)品，依然依靠降價才能獲得客戶的認同；l 銷售部門做單主要依靠關系營銷，客戶認銷售人員個人而忽略品牌，人在市場在，人走市場丟；本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事品牌與市場管理工作的人員設置，旨
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拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領導強則團隊強，領導弱則團隊弱，團隊管理者應該對營銷團隊的績效負全責。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事營銷團隊管理工作的人員設置，旨在全面提升營銷團隊管理者在個人修為、影響力塑造、招人、識人、用人、留人、溝通、銷售計劃制定、大項目或大客戶銷售過程管控、銷售費用控制等方面的綜合素質(zhì)，最終通過提升團隊管理者個人的領導力來提升團隊整體的績效。課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理培訓費用：3
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授課方式：內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練。培訓對象：總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關系相關類管理人員。學習費用：3800元/人（含培訓費、教材費、會務費，不含食宿交通） 團體3人以上報名有優(yōu)惠。引 言：中國是一個典型的關系社會，可以說是離開關系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團型客戶銷售產(chǎn)品的企業(yè)銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個人關系并拿下訂單，以及面對錯綜復雜的人際關系和變幻莫測的市場環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)？同時，很多以大客