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做大單，靠團(tuán)隊(duì)【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷工業(yè)品行業(yè)營銷的五大特征 工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 “四度理論”建立新關(guān)系營銷的三個(gè)階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關(guān)系營銷的四大核心關(guān)系營銷發(fā)展的“五個(gè)臺階”25方格理論是關(guān)系營銷的最高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺階討論：坐等客戶上門與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)二、客戶市場細(xì)分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶”？確定最佳客戶群—產(chǎn)品定位確定最佳客戶群—市場細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分細(xì)分后的客戶關(guān)心什么？大客戶與一般客戶的差異客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有那些關(guān)鍵？客戶細(xì)分的具體步驟與方法資料的來源成功的三個(gè)秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價(jià)值在哪里？案例分析：化工行業(yè)細(xì)分

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卓越銷售的7個(gè)秘訣【課程介紹】 ? 卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣 是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬美金，于1988 年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 ? 本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員 的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問題的方式來切入，以確實(shí)掌握 顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立

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營銷風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程目標(biāo)】1.信息收集過程風(fēng)險(xiǎn)分析與防范，如何識別和防范虛假情報(bào)風(fēng)險(xiǎn)？如何方式信息泄露？2.項(xiàng)目立項(xiàng)過程風(fēng)險(xiǎn)分析與控制方法，如何識別項(xiàng)目的潛在回款風(fēng)險(xiǎn)與虧損風(fēng)險(xiǎn)？3.特殊需求的合同簽訂過程如何防范質(zhì)量、驗(yàn)收與回款風(fēng)險(xiǎn)？4.合同執(zhí)行過程中6大節(jié)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控？（預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗(yàn)收、發(fā)票簽收、投運(yùn)驗(yàn)收、質(zhì)量問題處理）5.如何控制項(xiàng)目費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)？6.如何防范銷售人員變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)？7.如何防止經(jīng)銷商投標(biāo)客戶掌控與回款風(fēng)險(xiǎn)？8.如何防止競爭對手用負(fù)面案例或惡意攻擊的風(fēng)險(xiǎn)？【課程大綱】一、銷售過程中的八大困惑問題1：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽甚至虛報(bào)，導(dǎo)致管理難度太大，如何識

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應(yīng)收賬款催收30計(jì)與追賬策略【課程大鋼】一、應(yīng)收賬款催收策略 ? 工具：RPM過程監(jiān)控法 ? 會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 ? 如何應(yīng)對客戶拖欠借口和理由 ? 如何防止客戶的延遲付款？ ? 逾期帳款的催收政策與流程 ? 產(chǎn)生逾期帳款的原因 ? 賬齡與追帳成功的相關(guān)性二、收帳前的準(zhǔn)備 ? 收帳的基本要領(lǐng) ? 克服催帳的不安心理 /催帳禮儀 ? 常見債務(wù)人心理與要領(lǐng) ? 制定催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系三、催款30計(jì) ? 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等 ? 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等 ?

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以服務(wù)促進(jìn)銷售的營銷策略【課程大綱】一、提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠度是未來焦點(diǎn)客戶忠誠度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4Cs客戶關(guān)系管理的五個(gè)層次；服務(wù)的精髓在哪里？ 認(rèn)識服務(wù)的工具一：連續(xù)譜認(rèn)識服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜案例分析：愛普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售二、客戶市場細(xì)分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶” 確定最佳客戶群—產(chǎn)品定位確定最佳客戶群—市場細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分細(xì)分后的客戶關(guān)心什么 大客戶與一般客戶的差異客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有那些關(guān)鍵？客戶細(xì)分的具體步驟與方法資料的來源成功的三個(gè)秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價(jià)值在

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新產(chǎn)品市場規(guī)劃與推廣策略【課程大綱】第一篇：新產(chǎn)品的品牌規(guī)劃與優(yōu)勢提煉一、新產(chǎn)品上市的根基與流程 ? 新產(chǎn)品上市的背景 ? 新產(chǎn)品上市的構(gòu)想與流程 ? 常規(guī)新產(chǎn)品上市失敗的原因 ? 新產(chǎn)品類型 1）完全創(chuàng)新的新產(chǎn)品 2）公司新增產(chǎn)品線 3）現(xiàn)行產(chǎn)品的增補(bǔ)品 4）現(xiàn)行產(chǎn)品的改進(jìn)品 5）老產(chǎn)品的重新定位二、工業(yè)新產(chǎn)品的市場調(diào)研分析 ? 市場調(diào)研的價(jià)值與目標(biāo) ? 市場調(diào)研的流程與步驟 ? 內(nèi)部訪談的流程與目的 ? 外部訪談的對象及方法 ? 探索性調(diào)研與結(jié)論性調(diào)研 ? 市場調(diào)研的主要形式與方法 ? 市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析方法三 、新產(chǎn)

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協(xié)調(diào)拜訪與高層銷售【培訓(xùn)目標(biāo)】本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單?！九嘤?xùn)要求】 ? 系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。 ? 認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 ?

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《銷售談判與專業(yè)回款技巧》【課程大綱】一、商務(wù)談判之道雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ) 雙方立場及立場背后的利益需求 談判的要素、種類對談判的影響 談判的六個(gè)步驟 雙贏談判的幾大陷阱 二、雙嬴談判談判的五步流程掌握有效的開場——做一個(gè)高效率的談判者 有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃 談判角色的分工與合作開場的五個(gè)技巧 強(qiáng)化論證，克服障礙——做一個(gè)有說服力的談判者論證的公式：FABE 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧 談判中的五個(gè)準(zhǔn)則——做一個(gè)專業(yè)的談判者 “永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同” 關(guān)于價(jià)格問題 識別對手的圈套——做一個(gè)有勇有謀的談判者談判對手最常用的圈套 您的應(yīng)對方法 防止沖突，鞏

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突破工業(yè)品營銷瓶頸【工業(yè)品營銷的五大特征】|分類 |快速消費(fèi)品 |工業(yè)品項(xiàng)目營銷 ||特征 |成交貨幣值較小 |項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 || |重貨不重人 |項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 || |以產(chǎn)品為導(dǎo)向 |非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評估的因素 || |一次銷售過程完成 |客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定 || |

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雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認(rèn)識雙贏商務(wù)談判雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提客戶談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析案例研討：高層談判 一馬平川案例分析：400萬訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運(yùn)用案例解析：賣場銷售過程二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）商業(yè)情報(bào)對于成功談判的價(jià)值談判所需要的五大情報(bào)了解談判對手談判方?jīng)Q策鏈分析收集并分析同臺競爭者的信息我方籌碼與優(yōu)勢分析通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報(bào)？如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)案例分享：2009年力拓情報(bào)門事件案例練習(xí)：面對老客戶的降價(jià)談判

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市場營銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類比較多, 選擇那一類產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品來推廣,需要有效工具來分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場情況,涉及規(guī)模.競爭態(tài)勢.市場策劃等,才能更加準(zhǔn)確分析判斷,有那些分析方法3、針對新產(chǎn)品的市場策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價(jià)格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來有效規(guī)劃市場及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的第一戰(zhàn)略5、如何構(gòu)建有效的商業(yè)運(yùn)營模式，及建立商業(yè)模式的方法與工具 …….【課程大綱】一、市場調(diào)研與行業(yè)分析1.產(chǎn)業(yè)研究 1.1 宏觀環(huán)境研究 1.2 行業(yè)競爭格局研究 1.3 企業(yè)自身能力研究診斷2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測；

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市場情報(bào)收集與競爭策略【課程大綱】一、企業(yè)競爭情報(bào)概述企業(yè)競爭情報(bào)是什么？競爭情報(bào)決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策思維企業(yè)競爭情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容企業(yè)競爭情報(bào)做什么？ 競爭情報(bào)致勝的真實(shí)案例二、市場情報(bào)的收集客戶 競爭對手 供應(yīng)商 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè) 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與政策法規(guī)三、如何展開對大客戶的情報(bào)調(diào)研如何尋找和判定大客戶如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購買決策路線圖針對大客戶的情報(bào)調(diào)研框架如何對客戶關(guān)鍵人的背景和嗜好情報(bào)調(diào)研獲取客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)的作用和意義客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)調(diào)研的內(nèi)容客戶關(guān)鍵個(gè)人的情報(bào)調(diào)研方法關(guān)鍵人員情報(bào)分析與應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)案例討論重大談判中的情報(bào)收集與分析四、如何針對競爭對手開展情報(bào)調(diào)研針對競爭對手

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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧引言：商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶承諾無法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)，所以專業(yè)談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對于每個(gè)企業(yè)的營銷人員是一項(xiàng)必不可少的訓(xùn)練?！菊n程目標(biāo)】通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營銷人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧【課程收益】本課程結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)

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區(qū)域市場開拓與經(jīng)銷商管理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ? 渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃 ? 對渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟 ? 對渠道進(jìn)行有效管理的措施 ? 對渠道有效扶持的手段與方法 ? 建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度【課程大綱】一、渠道策略篇1、全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場 ? 渠道管理發(fā)展的歷程與4P； ? 市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？ ? 渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則； ? 渠道的價(jià)值分析 ? 各種成功的渠道運(yùn)作模式案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ2、分銷商對渠道的影響力 ? 上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？ ?

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《政商大客戶的高層公關(guān)》本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單?！菊n程目標(biāo)】1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要

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工業(yè)品營銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新【課程大綱】一、突破企業(yè)發(fā)展瓶頸奧凱電纜的啟示傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競爭現(xiàn)狀分析企業(yè)什么樣的成功是戰(zhàn)略性成功過剩環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型的策略與方向?案例：科華恒盛的轉(zhuǎn)型之路 康尼機(jī)電的轉(zhuǎn)型之路 龍馬環(huán)衛(wèi)的轉(zhuǎn)型之路企業(yè)頂層設(shè)計(jì)的三大系統(tǒng)二、企業(yè)戰(zhàn)略梳理與規(guī)劃的指導(dǎo)思想戰(zhàn)略的本質(zhì)在于選擇4C戰(zhàn)略規(guī)劃知天行業(yè)趨勢是生死之理知地客戶價(jià)值是存活之理知己知彼競爭優(yōu)勢是制勝之理不戰(zhàn)而屈人之兵核心競爭力是持續(xù)之理企業(yè)文化是戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)思想什么是戰(zhàn)略思維 案例：巴德富的文化與業(yè)務(wù)系統(tǒng)案例：一汽錫柴的文化與業(yè)務(wù)系統(tǒng)練習(xí)1：填寫企業(yè)經(jīng)營狀況、問題與發(fā)展瓶頸amp;企業(yè)的

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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控 ——天龍八部與葵花寶典【課程大綱】一、工業(yè)項(xiàng)目的新關(guān)系營銷工程項(xiàng)目銷售的”三大風(fēng)險(xiǎn)“工程項(xiàng)目銷售的 ”四大步驟“信任營銷的 "三層構(gòu)架“客情關(guān)系發(fā)展的“六個(gè)臺階”客戶立場的 "五個(gè)層級“工程客戶項(xiàng)目銷售的“三把金鑰匙”案例研討：這種客戶我該如何突破？二、業(yè)務(wù)流程管控 — ”天龍八部“粗放式營銷與精細(xì)化過程管控工程項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程第一部：信息收集（5）第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10） 第三部：深度接觸（30）第四部：技術(shù)交流（40）第五部：方案設(shè)計(jì)（50） 第六部：決策公關(guān)（70）第七部：商務(wù)談判（90）第八部：合同回款（100）銷售

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工業(yè)品營銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用【課程收益】訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)并實(shí)現(xiàn)有效突破掌握大客戶的采購心理掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)，提升大客戶高層拜訪的效率和效果利用客戶采購心理和人性的需求快速拉近客戶關(guān)系并建立信任掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效提煉與FABE陳述技巧掌握激發(fā)客戶痛點(diǎn)實(shí)現(xiàn)成交的SPIN方法掌握高效的說服和影響的技巧提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力【學(xué)員對象】企業(yè)中高層管理人員、銷售經(jīng)理、銷售代表、售前售后技術(shù)人員【課程大綱】第一章 突破自我的心理障礙一、成功銷售的心態(tài)要求成功銷售的不是能力而是心態(tài)象由心生，心態(tài)對銷售印象的影響心態(tài)對業(yè)績的影響 案例：三年銷

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工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人【課程大綱】一、項(xiàng)目的信息收集1、信息收集的四大步驟 項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值 重要客戶的十二條重要個(gè)人信息信息收集的十八招 突破門衛(wèi)的十個(gè)方法 如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素 如何填報(bào)項(xiàng)目信息工具：項(xiàng)目信息登記表項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素項(xiàng)目立項(xiàng)評估的方法工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評估表案例：相互踢皮球，800多萬的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？二、發(fā)展線人的策略與方法1、深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵項(xiàng)目失敗的三大原因提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報(bào)戰(zhàn)案例：力拓情報(bào)門事件的啟示深度接觸的三大任務(wù)發(fā)展12名線人獲取3大核心情報(bào)制定競爭策略

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工業(yè)品營銷渠道開發(fā)和管理【課程大綱】一、渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式長度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見的六種類型渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素評價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則建立渠道評估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路二、挑選與審核經(jīng)銷商影響經(jīng)銷商選擇的因素分析選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問題選擇一家還是多家考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作有效找到經(jīng)銷商的方法案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？三、如何同經(jīng)銷商進(jìn)行有效的談判如何與經(jīng)銷商不傷和氣中進(jìn)行談判

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工業(yè)品營銷卡位戰(zhàn)略【課程大綱】一、中國式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？ ? 抓大放小，最后一無所獲 ? 依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn) ? “走出去”最終等于“丟出去” ? 形式比落實(shí)更重要 ? 定位再到重新定位，特勞特的困惑二、卡位——開辟市場新藍(lán)海 ? 客戶究竟在關(guān)注著什么？ ? 如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？ ? 卡位，定位的再升華 ? 應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提 ? “十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想三、明確定位（NO.1） ? 顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶Ρ?? 建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線案例：日本大金向開利微笑的資

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工業(yè)品營銷管控的四大體系【課程大綱】一、工業(yè)品營銷管理中面臨八大挑戰(zhàn) ? 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 ? 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？ ? 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響 ? 營銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控 ? 基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題 ? 解決方案：績效體系實(shí)現(xiàn)營銷組織管控 ? 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：

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工業(yè)品項(xiàng)目型營銷與團(tuán)隊(duì)管理【課程大綱】一、組織營銷的四大體系 ? 組織營銷的流程設(shè)計(jì) ? 組織營銷的角色分工 ? 組織營銷的信息管控 ? 組織營銷的人員管控討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則 ? 控制過程比控制結(jié)果更重要；?? ? 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；?? ? 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；?? ? 營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；??案例：IBM營銷標(biāo)準(zhǔn)化五大關(guān)鍵點(diǎn)三、組織營銷與流程管理“天龍八部” ? 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10） ? 第二部：深度接觸（20） ? 第三部：方案設(shè)計(jì) （25）

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工業(yè)品項(xiàng)目型銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)化流程管理【課程收獲】 ? 制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系 ? 系統(tǒng)的認(rèn)識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購流程 ? 有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然 ? 掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求 ? 有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購買動(dòng)機(jī)，從而達(dá)到談判目的 ? 針對不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷 ? 工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 ? 建立新關(guān)系營銷的三個(gè)階段 ? 重塑信任營銷的六句秘訣 ? 建立關(guān)系營銷的四大核心 ? 關(guān)系營銷發(fā)展的“五個(gè)臺階” ?

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工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場推廣【課程前言】曾幾何時(shí)，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關(guān)鍵人物竟折腰，項(xiàng)目訂單多多。然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)公開化，關(guān)系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價(jià)格透明化，多少訂單利潤薄薄。中國市場化市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國際巨頭齊聚國內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)四面楚歌。國內(nèi)市場混沌，價(jià)值無法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價(jià)格嗎？建立差異化營銷，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？【課程大綱】一、工業(yè)品企業(yè)的品牌認(rèn)知中國企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)從

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工業(yè)品客戶關(guān)系管理【課程目標(biāo)】傳統(tǒng)的中國式關(guān)系營銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效的掌握關(guān)系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們該如何了解并掌握關(guān)系營銷成為關(guān)鍵市場上產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格顯現(xiàn)化，招標(biāo)公開化，利潤微博化，品牌不能產(chǎn)生溢價(jià)，技術(shù)不可形成競爭壁壘，我們?nèi)绾蚊鎸Σ煌蛻舻膶用?，如何與不同層面的人建立客戶信任關(guān)系，如何維護(hù)客戶關(guān)系？【課程收獲】掌握不同層面的客戶關(guān)系建立的策略與方法全方面有效的分析不同層面的客戶關(guān)系有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握決策鏈關(guān)系突破的方法【授課方式】 “實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”的培訓(xùn)模式【課程大綱】一

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工業(yè)品客戶關(guān)系管理【課程目標(biāo)】傳統(tǒng)的中國式關(guān)系營銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效的掌握關(guān)系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們該如何了解并掌握關(guān)系營銷成為關(guān)鍵市場上產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格顯現(xiàn)化，招標(biāo)公開化，利潤微博化，品牌不能產(chǎn)生溢價(jià)，技術(shù)不可形成競爭壁壘，我們?nèi)绾蚊鎸Σ煌蛻舻膶用?，如何與不同層面的人建立客戶信任關(guān)系，如何維護(hù)客戶關(guān)系？【課程收獲】掌握不同層面的客戶關(guān)系建立的策略與方法全方面有效的分析不同層面的客戶關(guān)系有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握決策鏈關(guān)系突破的方法【授課方式】 “實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”的培訓(xùn)模式【課程大綱】一

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大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷系統(tǒng)課程 20的客戶創(chuàng)造80的利潤 針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20的客戶 利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程【課程收益】 20的客戶創(chuàng)造80的利潤，80的資源應(yīng)用在20的客戶身上；所以，針對20的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等

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大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷系統(tǒng)課程 20的客戶創(chuàng)造80的利潤 針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20的客戶 利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程【課程收益】 20的客戶創(chuàng)造80的利潤，80的資源應(yīng)用在20的客戶身上；所以，針對20的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等

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工業(yè)品大客戶營銷四大寶典【課程大綱】第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷 ? 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝關(guān)鍵 ? 大客戶營銷的最高法則是信任 ? 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值 ? 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階 ? 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值 ? 怎樣評估大客戶的價(jià)值？案例分析：哪四類大客戶需要砍掉？第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理A、前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程 ? 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ) ? 制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃 ? 大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合 ? 建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的

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