大客戶項(xiàng)目型銷售之提高篇過(guò)程把控、博弈和評(píng)價(jià)跟蹤管理課程目的：培養(yǎng)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目型銷售的全過(guò)程，全方位把握能力。強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)工程的思維，通過(guò)掌握客戶決策形成機(jī)制原理，和客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度滿意理論，學(xué)會(huì)分析判斷項(xiàng)目狀態(tài)，從而制定有效的策略，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的有效監(jiān)管我們經(jīng)常會(huì)碰到的問(wèn)題：1. 客戶意向形成機(jī)制不清楚，則? 項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無(wú)策? 找不對(duì)人、做不對(duì)事、說(shuō)不對(duì)話? 不知不覺(jué)中奶酪被挪動(dòng)? 不能把握戰(zhàn)機(jī)，更談不上創(chuàng)造機(jī)會(huì)。? 缺乏競(jìng)爭(zhēng)博弈的分析能力，面對(duì)壓力束手無(wú)策2. 客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和興趣點(diǎn)不了解，則? 支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項(xiàng)目推動(dòng)不了。? 客戶的言

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以華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為背景的實(shí)務(wù)性課程。 部分 大客戶銷售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見問(wèn)題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。 一、大客戶銷售過(guò)程中常遇的11個(gè)問(wèn)題 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。 2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。 3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。 4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。 5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。 6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果

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華為大客戶銷售策略及項(xiàng)目分析與運(yùn)作機(jī)制 華為鐵三角客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)升級(jí)版 【課程背景】 “解決方案經(jīng)理”， “工程交付經(jīng)理”，“客戶經(jīng)理”為華為之鐵三角，解決方案經(jīng)理為客戶創(chuàng)造夢(mèng)想，工程交付是完成夢(mèng)想。 而客戶經(jīng)理呢？責(zé)任重大，除了構(gòu)建客戶關(guān)系平臺(tái)以展現(xiàn)我們解決方案之“優(yōu)美舞姿”之外，還要運(yùn)籌帷幄，決勝千里。 因?yàn)?，客戶?jīng)理要把控的是競(jìng)爭(zhēng)，稍不小心，我們的靈感就會(huì)被竊取并被超越。因此，把握客戶之決策心理，將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)，促成和拿下意向，把控招標(biāo)，乃重中之重！ 項(xiàng)目運(yùn)作和分析乃華為多年的優(yōu)良傳統(tǒng)，殺敵之利器，是一切項(xiàng)目計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)策略之基石，它協(xié)調(diào)各路兵馬協(xié)同作戰(zhàn)，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)價(jià)值，并運(yùn)作來(lái)取信于客

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