課程編號：PLM－005 課時：14小時（2天）銷售診斷與營銷策劃Marketing diagnosis amp; tactics 課程背景 本課程根據(jù)華為等知名大公司之實踐結合西方權威理論基礎，全面系統(tǒng)了解新產品上市和推廣全過程，從產品適銷性識別，溝通目標的確定，目標受眾選擇，項目型市場marketing的系統(tǒng)分析，溝通通路的選擇和評價，具備制勝宣傳點的分析和確定的全過程。成千上萬的公司在不斷的開發(fā)新產品，但是，真正在市場上成功的產品卻并不多，有些是技術失敗，但是有些卻是對市場的認識不足造成。如何進行前期的適銷性判斷就尤為重要。即使產品是成功的，但是若市場的推廣策略不對，也同樣會失敗，或者

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華為鐵三角與大客戶銷售項目運作鐵三角之客戶經理篇分析與運作實務能力訓練課程目的：華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷售鐵軍，功不可沒。華為80的銷售來自于項目型銷售，針對的是大客戶，大項目，為此華為打造的銷售鐵三角，以及項目運作的分析技巧，無疑是華為打造銷售無敵鐵軍的基石。本課程，將講述鐵三角之方法，成功案例，和運作機制及原理，做到不僅知其然，還要知其所以然。從而更好的幫助學員理解，并能夠借鑒其原理來打造自己的銷售鐵軍。同時，將重點講述，作為銷售客戶經理，鐵三角之一角，如何分析和運作項目。能夠“運籌帷幄，決勝千里”。課程特色：大量經典的真實案例，助您如臨戰(zhàn)場；還有精心策劃的、并經過真實案例

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課程編號：PLM－005 課時：14小時（2天）新產品的適銷性與上市推廣大客戶與工業(yè)品（marketing）Advertising communications amp; promotion 課程背景 本課程有廣告、溝通和促銷界的西方權威理論基礎，結合國內外知名公司的實踐，全面系統(tǒng)了解新產品上市和推廣全過程，從產品適銷性識別，溝通目標的確定，目標受眾選擇，項目型市場marketing的系統(tǒng)分析，溝通通路的選擇和評價，具備制勝宣傳點的分析和確定的全過程。成千上萬的公司在不斷的開發(fā)新產品，但是，真正在市場上成功的產品卻并不多，有些是由于產品本身的選擇出現(xiàn)了戰(zhàn)略性的失誤，導致最終的市場失敗，這一點在

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項目運作型市場的渠道合作原理與體系建構課程時間：兩天（13小時）課程目的：渠道的動力是我們廠商最頭疼的問題，如何找到一個有實力的，同時又是忠誠的代理商，事關我們的項目成敗，同時項目運作的復雜性又對我們渠道人員提出很大的挑戰(zhàn)，有些渠道人員如果項目運作經驗差一些，很容易成為合作伙伴的馬仔，任聽渠道經銷商的擺布，結果在最終客戶面前完全失去了控制力，反而容易讓合作伙伴成為墻頭草。當我們的品牌實力不斷提升，渠道商逐漸增多，項目運作中渠道商之間沖突也日益突出，處理不好也會導致渠道失去忠誠度、動力不足。我們如何管理渠道，并能夠在項目中保持最佳的競爭力，而不至于失去渠道？如何利用代理商推廣公司的技術和品牌，建

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大客戶銷售技巧訓練與項目運作實務過程把控、博弈和評價跟蹤管理課時安排：2天課程目的：培養(yǎng)學員對項目型銷售的分析、判斷和運作能力。掌握項目分析的原理，課程適用對象：主要針對項目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓，項目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達到幾千甚至過億的項目?？蛻粜袠I(yè)從設備銷售，建筑工程，軟件服務。客戶主要以招標的方式，來購買他所要的服務。行業(yè)覆蓋，網絡設備，IT設備，電器設備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務。我們經常會碰到的問題：1. 客戶意向形成機制不清楚，則l 項目運作糊里糊涂，對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策l 找不對人、做不對事、說不對話l 不能把握戰(zhàn)機，更談不上創(chuàng)

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大客戶項目型銷售之基礎篇基本銷售能力和分析項目技巧第一部分 基本銷售能力課程目的：主要幫助初級銷售者進入銷售時：提升發(fā)現(xiàn)有質量項目的能力；提升切入客戶關系的能力和價值宣導能力；學會客戶興趣點的挖掘和發(fā)現(xiàn)以及競爭對手信息的了解技巧；還有，決策鏈和決策機制的把握、和招標把控。我們經常會碰到以下這些問題：1. 發(fā)現(xiàn)不了項目，或者發(fā)現(xiàn)的質量差，丟單率高，浪費時間2. 接觸幾次客戶，就慢慢冷淡了。3. 公司的價值和產品講不好，打動不了客戶4. 不知道客戶想要什么？總是搭不上線。5. 了解競爭對手不擅長，打單總感覺蒙在鼓里。6. 立項老是看錯，導致時間浪費，資源浪費，業(yè)績慘淡。7. 對招標的套路不熟，和

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