崔建中 老師
- 所在地區(qū)： 山東 濟南
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：銷售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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崔建中老師的內(nèi)訓(xùn)課程
參謀部：面向采購決策者的攻心之道【培訓(xùn)時間】授課時間：兩天（14小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等項目型銷售。銷售特點：銷售金額大、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對問題】n 如何站在全局而不是某一個客戶角色上分析整個項目，在看到樹木的同時、學(xué)會利用整個森林的力量？n 客戶中的多個采購角色
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尖兵連：超級客戶拜訪的天龍八步【培訓(xùn)時間】授課時間：兩天（14小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對問題】n 太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，你覺得該做的都做了，但是卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展或者總立不了項，立了項也遲遲不決策n 約見客戶困難，尤其是客戶的高層?？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼摗 客戶根本就不和你聊，或者僅僅是禮貌性的與你交
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軍訓(xùn)部：專業(yè)銷售技巧全面訓(xùn)練【培訓(xùn)時間】授課時間：兩天（14小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、培訓(xùn)與教育、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車、工程銷售等銷售特點：面對面銷售、需要對產(chǎn)品或方案做專業(yè)介紹、客戶往往會重復(fù)購買面向人員：客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對問題】n 作為一個銷售，除了請人吃飯、回扣、折扣之外，我還要掌握什么？n 我真的不喜歡銷售，可是我卻要每天面對客戶，好痛苦啊，要怎樣改進自己？n 我總是不知道客戶在想什么？所以總做些低效或者無效的事情。n 我跑斷了腿、
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篇 ：重新認識復(fù)雜銷售 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī) 大項目銷售的能力模型 購買流程與銷售流程分析 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立 大項目銷售成功的公式第二篇 ：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售章：策劃出潛在客戶 商機=目標(biāo)市場×客戶×機會 商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑 把線索變?yōu)樯虣C的四種方法 激發(fā)客戶興趣的四個切入點 參考案例分析設(shè)計 客戶應(yīng)用場景設(shè)計 客戶約見腳本設(shè)計第二章：目標(biāo)識別 找到公司的客戶定位 銷售談話的流程構(gòu)建 客戶采購目標(biāo)的識別 客戶成功故事引導(dǎo) 提問技巧解構(gòu)第三章：創(chuàng)建客戶愿景 目標(biāo)與期
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篇：銷售拜訪基礎(chǔ)w客戶購買行為分析 ：從不想買到想買w客戶怎樣買：客戶決策要素分析w客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品w銷售的兩個基本任務(wù)w銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣第二篇：客戶拜訪方法論章：約見客戶w為什么客戶不見你w常見的錯誤約見理由w正確的商業(yè)理由才能見到客戶w設(shè)計客戶約見腳本第二章：承諾目標(biāo)w銷售拜訪目的終是什么w什么是承諾目標(biāo)w如何設(shè)計承諾目標(biāo)w為什么要不到承諾目標(biāo)w利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程第三章：建立信任w客戶關(guān)系的內(nèi)涵w如何判斷客戶是否信任你w利用專業(yè)形象建立信任w利用專業(yè)能力建立信任w利用共通點建立信任w利用利益關(guān)心建立信任第四章：獲取信息w需要獲取什
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篇：課程導(dǎo)入：大項目銷售的特點剖析： w 為什么要策略銷售制定銷售策略w 復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策w 策略銷售的制定步驟w 策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖第二篇： 位置定位w 單一銷售目標(biāo)：找到項目前進的羅盤w 用SSO判斷項目當(dāng)前的各種問題w 確定你的SSOw 什么是項目位置判斷w 項目位置判斷的標(biāo)尺w 項目判斷的依據(jù)w 用位置判斷找到項目中的問題第三篇：銷售策略分析要素：微觀分析 節(jié)：采購影響者w 為何要對角色進行分類w 從采購角度看客戶角色w 從銷售角度看客戶角色w 采購影響者在不同階段的不同作用w 誰是真正的EB（客戶高層決策者）w EB們都在關(guān)注什么w 如何接近