于有為老師的內訓課程
成功銷售員的標準 當今客戶要求的轉變 業(yè)務員的應變方向 優(yōu)秀銷售員的與眾不同之處 銷售成功要素的新指標 三大專業(yè)銷售基本技能 客戶購買心理與過程 顧客的購買心理 購買心理與銷售步驟 采購決策流程 銷售六步循環(huán) 步：準備 第二步：接觸 第三步：探尋需求 第四步：方案介紹 第五步：實證 第六步：成交 克服客戶異議 處理拒絕：實用三段論...
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【課程大綱】 一）訂貨前：系統準備，經驗 數據 1) 精準訂貨三大重要原則—基礎內容，既想訂貨又怕庫存，把握好三大原則 n 吃得飽，貨賣堆山：總體數量是否達標，滿足銷售 n 吃得好，以銷定存：采購質量是否合理，符合市場 n 剩的少，定性定量：采購5R原則概述，利潤大化 2) 優(yōu)秀買手的三項修煉—基礎心態(tài)，買手三大要點就是穩(wěn)準狠 n 買手失敗三大心態(tài)：個人喜好、平均主義、缺乏算計 n 穩(wěn)：科學數據規(guī)劃 n 準：流行趨勢把握 n 狠：暢銷滯銷比率 二）訂貨中：買手工具箱系統，科學訂貨流程 實戰(zhàn)采購流程方法—重點實戰(zhàn)內容，專業(yè)買手工具箱，結合數據案例科學采購 1) 采購多少量：單店采購預估 ü
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一）商品及物流管理基礎 1) 商品管理重要意義 2) 商品快銷體系搭建 n ZARA快銷體系分享 n 從上市到出清的快速管理 n 從企劃到銷售的立體配合 二）商品上市前六大基礎工作 良好的商品運作來自精心的企劃管理 商品上市前做好六大基礎工作 1) 店鋪庫容控制，防止爆倉 2) 公司訂單分析，知曉彈藥 3) 本季推廣主題，顧客引導 4) 產品FAB提煉，顧客買點 5) 整體系列搭配，整體連帶 6) 陳列科學布局，坪效大 三）從上貨抓好區(qū)域商品推廣—從上貨至出清的系統化商品運作 1) 商品生命周期解讀 n 商品生命銷量及利潤曲線 n 長線商品與短線商品辯證分析 n 日報周報月報的輔
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一）商品數據管理基礎 1) 數據管理重要意義 n 提升品牌競爭力 n 提升終端業(yè)績 n 提升經營利潤 2) 商品數據體系搭建 n ZARA/耐克商品物流體系分享 n 快速數據反應神經系統 3) 服飾市場行業(yè)趨勢 n 從稀缺經濟到豐饒經濟 n 從計劃經濟到市場經濟 n 從市場計劃到市場對策 4) 庫存管理數字化趨勢 n 數據系統建立 n 快速反應機制 二）庫存靜態(tài)管理五大核心指標 —結合銷售庫存管理KPI關鍵指標 1) 庫存總量是否達標，監(jiān)控庫存并預警 n 貨賣堆山：總體數量是否達標，滿足銷售—存銷比 n 薄利多銷：總體周轉率是否合理，快速周轉－周轉率 n 賺錢賺貨：忙活一年是轉到錢還是
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一）金牌督導崗位職責認知 1) 督導崗位職責認知－三大角色 n 對公司任務達成的推動者 n 對員工能力提升的引導者 n 對店鋪管理服務的監(jiān)督者 2) 督導工作專業(yè)技能－三項技能 n 人員的管理訓練技能 n 貨品的整合運營能力 n 賣場的優(yōu)化調整能力 3) 督導工作的核心KPI考核認知 n 實戰(zhàn)演練：督導5大考核KPI規(guī)范執(zhí)行 二）零售店鋪業(yè)績管理提升系統 提升認識問題層面，高屋建瓴是銷售管理人員所具備的職業(yè)素養(yǎng) 1) 店鋪營運管理系統 n 店鋪人員管理核心：心態(tài)、知識、技巧 n 店鋪貨品管理核心：采購、庫存、促銷 n 店鋪賣場管理核心：選址、陳列、VIP 2) 店鋪業(yè)績管理對癥下藥 n
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天：穩(wěn)準狠的科學訂貨技巧 （建議緊扣全國買手和總代較多的層面，將訂貨擴大為一天） 一）訂貨前：訂貨前系統準備，經驗 數據 1) 訂貨對于保證銷售重要意義 n 巧婦難為無米之炊：訂貨≠壓貨 n 訂貨做好全盤規(guī)劃：訂貨≠選樣 n 訂貨思路引導：吃得飽，吃得好，剩的少！ 2) 優(yōu)秀買手的“三大心法”—基礎內容，買手三大要點就是穩(wěn)準狠 n 穩(wěn)：科學數據規(guī)劃 n 準：流行趨勢把握 n 狠：暢銷滯銷比率 二）訂貨中：買手工具箱系統，科學計算 1) 采購多少量：OTB總量預估 a) 單店營業(yè)計劃 b) 年度商品預算 c) 訂貨備貨率計算 d) OTB總量分解 e) 利潤額逆推法 f) 老舊庫存綜合考量