課綱：《私行客戶(hù)提拓》一、私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)觀念反思1、私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)2、私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程的建立3、私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的完整邏輯二、私行客戶(hù)開(kāi)拓1、MGM2、融入客戶(hù)圈層3、組織及參加各類(lèi)活動(dòng)4、與合作機(jī)構(gòu)“交換”資源5、現(xiàn)有客戶(hù)挖掘和提升6、陌生客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)和拜訪三、私行客戶(hù)提拓的準(zhǔn)備工作：客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理1、客戶(hù)檔案建立2、有效KYC1）性格分析與溝通方式2）風(fēng)評(píng)與投資偏好、投資禁區(qū)3）婚姻與家庭情況（保障傳承業(yè)務(wù)切入點(diǎn)）家庭成員身份與居住情況事業(yè)與事業(yè)發(fā)展情況是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)壽險(xiǎn)及對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與最關(guān)心的人四、研究私行客戶(hù)：六大類(lèi)客戶(hù)畫(huà)像（企業(yè)主、富二代、全職太太、職業(yè)金領(lǐng)、職業(yè)投資人、

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課程：《中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧解析》高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及維護(hù)心態(tài)建設(shè)一技之長(zhǎng)成長(zhǎng)提升資源整合價(jià)值對(duì)等二、高凈值客戶(hù)的管理及營(yíng)銷(xiāo)1、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)觀念反思2、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程的建立3、營(yíng)銷(xiāo)面談的完整邏輯4、有效的客戶(hù)管理及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理5、高凈值客戶(hù)開(kāi)拓6、營(yíng)銷(xiāo)面談案例解析三、分組討論：客群畫(huà)像及經(jīng)營(yíng)策略解讀企業(yè)主富二代全職太太高管金領(lǐng)職業(yè)投資人退休人士代發(fā)客群四、客戶(hù)活動(dòng)的打造與管理1、客戶(hù)活動(dòng)的目標(biāo)確定與客群分類(lèi)2、客戶(hù)活動(dòng)的主題形式與策劃組織3、客戶(hù)活動(dòng)的邀約技巧與總結(jié)反饋...

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私人銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)（瑞銀私人銀行經(jīng)典必學(xué)課程，適合私人銀行、財(cái)富管理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)）課程時(shí)長(zhǎng)：1.5天（內(nèi)容可根據(jù)需要調(diào)整，可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)Qamp;A和通關(guān)演練）課程大綱：一、私行高端客戶(hù)需求分析 1.想擁有專(zhuān)屬的專(zhuān)業(yè)人員2.想獲得的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)3.訴求獨(dú)特優(yōu)異形象4.希望進(jìn)入特別投資平臺(tái) 5.想要財(cái)富管家的顧問(wèn)服務(wù)6.希望客戶(hù)資料保密7.綜合客戶(hù)關(guān)系 8.尋找適合自己的產(chǎn)品二、私行高端客戶(hù)產(chǎn)品和服務(wù)需求趨勢(shì)1、增持產(chǎn)品種類(lèi)2、產(chǎn)品定制服務(wù)3、多產(chǎn)品組合進(jìn)化到資產(chǎn)配置需求4、對(duì)家族傳承和保險(xiǎn)保障的重視5、對(duì)私人銀行和財(cái)富機(jī)構(gòu)的選擇6、對(duì)中資私行和外資私行的選擇7、愿意為海外服

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課程：《家族信托業(yè)務(wù)詳解及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧案例解析》 一、 什么是家族信托1、家族信托起源 海外家族信托起源發(fā)展國(guó)內(nèi)家族信托發(fā)展簡(jiǎn)介 2、什么是家族信托概念 目的和性質(zhì) 債務(wù)隔離的法律依據(jù)法律關(guān)系 結(jié)構(gòu)框架主要功能 3、與集合資金信托的比較 4、與家族辦公室、家族慈善基金的比較 5、與離岸信托的比較 二、 家族信托服務(wù)的功能解析1、財(cái)富傳承 2、風(fēng)險(xiǎn)隔離 3、財(cái)富保值增值 4、財(cái)產(chǎn)管理 5、財(cái)產(chǎn)保密與控制 三、客戶(hù)設(shè)立家族信托的作用 1、實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)獨(dú)立和風(fēng)險(xiǎn)隔離 2、實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)有計(jì)劃地向指定受益人支付 3、通過(guò)投資管理，實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值、增值 4、實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)私密安排，防止不當(dāng)利益人侵占四、家族信托創(chuàng)新品種

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課程：《民法典及新稅法時(shí)代下的法稅新思維》 一、家庭資產(chǎn)保全（家企債務(wù)隔離） 1、高端客戶(hù)家庭財(cái)富管理面臨的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要因素和不確定因素 3、家企不分的危險(xiǎn)舉動(dòng) 4、企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)后對(duì)直接財(cái)產(chǎn)的影響 5、企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)后對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)的影響 6、家企隔離的三個(gè)層面 7、家企隔離保全的三類(lèi)方法 8、保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)守護(hù)中的運(yùn)用 9、哪些保險(xiǎn)可以進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離 10、家族信托在家庭資產(chǎn)守護(hù)中的應(yīng)用 11、保險(xiǎn)金信托在資產(chǎn)保全上的優(yōu)勢(shì) 二、家庭資產(chǎn)傳承（遺產(chǎn)稅規(guī)劃和繼承人受益人安排） 1、遺產(chǎn)稅 現(xiàn)在沒(méi)有遺產(chǎn)稅，那有什么？ 從國(guó)外看國(guó)內(nèi)，會(huì)不會(huì)對(duì)標(biāo)？ 延展：跟客戶(hù)講美國(guó)遺產(chǎn)稅 國(guó)內(nèi)進(jìn)展：財(cái)產(chǎn)信

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課綱：《民法典下，家庭財(cái)富管理與壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》引言：人壽保險(xiǎn)的配置邏輯1、高凈值客戶(hù)的需求與人壽保險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)性功能2、人壽保險(xiǎn)的衍生功能二、人壽保險(xiǎn)與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃1、關(guān)于人壽保險(xiǎn)避債邏輯的反思2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃的邏輯3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃——風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃——目的5、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃——綜合解決方案6、人壽保險(xiǎn)從法律角度的適度規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)用:邏輯示例7、人壽保險(xiǎn)從法律角度的適度規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)用:邏輯示例下的法律規(guī)定8、人壽保險(xiǎn)從法律角度的適度規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)用:法理學(xué)依據(jù)8、人壽保險(xiǎn)從法律角度的適度規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)用:其他注意事項(xiàng)9、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃——企業(yè)

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