趙聞天老師的內(nèi)訓課程
篇：營銷戰(zhàn)術(shù)篇一、點突破1、營銷的首要功課3、點突破兩大定理3、營銷穴位圖案例實操：從哪下手二、鏈突破1、總有一環(huán)適合你。2、主要行業(yè)供應鏈方案實戰(zhàn)：超市的入口在哪里應用：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙演示：福田是怎樣耕耘的三、產(chǎn)品突破1、授信方案要素2、“三維設計”與行業(yè)模型1）周轉(zhuǎn)類行銷2）建筑類行銷3）給你一個“支點”4）貿(mào)易類融資四、技術(shù)突破1、票據(jù)—劍相同，劍法不同2、保兌倉的智慧成功案例：“三七”終極壟斷同行實踐：“石材部”的秘密3、銀行營銷深化1）銀行營銷功能轉(zhuǎn)型：由單一-資金供應商向資金、信息和技術(shù)綜合供應商轉(zhuǎn)型融資模式設計2）客戶經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型：單一技能銷售技能向復合技能轉(zhuǎn)變3）
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講：流程銀行理論 1、競爭上升至流程 流程改造革命的起源 2、流程改造革命的概念 邁克爾·哈默教授(MichaelHammer)的定義。 麥肯錫顧問公司的管理咨詢師達文波特和肖特的發(fā)展 3、流程銀行特征 第二講：流程銀行再造實踐 一、流程再造主要過程 1、制定戰(zhàn)略 2、流程診斷 3、流程設計 4、流程改造實施 5、評價與總結(jié) 二、戰(zhàn)略決策 1、市場調(diào)查 2、市場定位于戰(zhàn)略決策 3、主要行業(yè)與骨干企業(yè)分析與產(chǎn)品設計 4、產(chǎn)品流程設計 三、流程診斷 1、診斷任務 2、診斷方法 3、診斷內(nèi)容 4、《流程診斷報告》 四、流程設計 1、流程設計原則 2、“業(yè)務流程再造”的精髓： 1）中心 2）規(guī)模 3）
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講：小微企業(yè)的貸款營銷困局1、小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇3、小微企業(yè)信貸供給體系存在的問題4、如何開拓小微企業(yè)貸款市場第二講：小微貸款的營銷模式1、分散式2、市場集群3、開發(fā)區(qū)集群4、超市集群5、供應鏈集群6、政策集群7、網(wǎng)絡集群8、經(jīng)營鏈集群9、借助集群10、客戶裂變11、個人再定位第三講：小微企業(yè)貸款營銷的技能提升一、營銷親和力1、親和性格2、共同語言3、共同活動二、營銷說服力1、FABE2、顧問式營銷3、傾聽與贊美4、異議處理5、客戶結(jié)構(gòu)分析三、營銷整合力第四講：小微企業(yè)貸款操作二、小微企業(yè)的盡職調(diào)查1、常規(guī)調(diào)查2、借助法3、報表還原技術(shù)4、表報編制技術(shù)5、
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講：授信工具(初級客戶經(jīng)理適用)：1、貸款2、票據(jù)3、保函4、保理5、信用證第二講：三維設計模式1、三維構(gòu)造授信方案2、客戶生態(tài)分析1）供求現(xiàn)狀與付款方式2）供求季節(jié)性3）技術(shù)經(jīng)濟分析4）同業(yè)現(xiàn)狀5）需求劃分：流轉(zhuǎn)需求與信用需求3、客戶資產(chǎn)挖掘3、授信要素組合4、談判、修改與簽約5、設計案例演示第三講：三維設計模式實務1、授信方案要素1）授信額度：營運量測算2）設計工具：工具選擇3）定價4）擔保5）還款時間2、營運資金測算1）營運資金范圍2）周轉(zhuǎn)速度計算3、應收賬款授信模式4、采購融資的授信模式5、進出口融資模式6、固定資產(chǎn)融資的授信模式7、無形資產(chǎn)融資8、信用融資的授信模式第四講：競爭性授信
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融資類對公授信產(chǎn)品一、項目融資1、基本涵義2、應用3、如何在項目融資重組合進入流動資金貸款、票據(jù)等產(chǎn)品4、如何尋找項目融資客戶案例：廣東新大電廠項目融資案例5、項目融資與票據(jù)產(chǎn)品6、信用證產(chǎn)品7、法人賬戶透支等的組合銷售技巧二、固定資產(chǎn)融資1、基本涵義2、應用案例：中國電力集團固定資產(chǎn)融資案例3、固定資產(chǎn)融資與票據(jù)產(chǎn)品4、信用證產(chǎn)品等的組合銷售技巧三、備用信用證擔保貸款1、基本涵義2、應用3、如何尋找這類客戶4、如何與外資銀行合作開拓備用信用證擔保貸款業(yè)務案例：北京電信有限公司備信用證擔保融資案例5、備用信用證銀行承兌匯票的使用技巧。四、法人賬戶透支業(yè)務1、基本涵義2、應用案例：中國汽車有限公
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章、競爭上升至流程--流程改造革命的起源1、劉明康：一石激起千層浪2、部門銀行的弊病與流程銀行優(yōu)勢崗位對抗與個人博弈時空虛設權(quán)責利不明耕種粗放鞭打快牛進化滯后。自己得到削不了自己的把部門銀行與流程銀行之區(qū)別第二章、流程改造革命的起源—1、邁克爾·哈默教授(Michael Hammer)。 2、麥肯錫顧問公司的管理咨詢師達文波特和肖特的發(fā)展 3、流程革命引進銀行管理第三章、“業(yè)務流程再造”的精髓：（“一個中心、三個關鍵”）第四章、業(yè)務流程再造的種類1、流程再造2、制度再造3、組織再造4、IT系統(tǒng)再造第五章、業(yè)務流程再造實施技術(shù)與方式1、三個維度 2、四個層面第六章、業(yè)務流程再造的原則1、