《利率市場(chǎng)化下的方案營(yíng)銷》

項(xiàng)目流程Process整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施將按照以下五個(gè)階段進(jìn)行：階段1：項(xiàng)目調(diào)研對(duì)客戶經(jīng)理的工作現(xiàn)狀、營(yíng)銷實(shí)踐中遇到的問題和障礙，尤其是我行的營(yíng)銷現(xiàn)狀、進(jìn)行分析，為下一步的項(xiàng)目實(shí)施提供依據(jù)。階段2：課程培訓(xùn)在階段的基礎(chǔ)上，實(shí)施版權(quán)課程《利率市場(chǎng)化下的方案營(yíng)銷》，并在課程結(jié)束時(shí)，布置《行動(dòng)學(xué)習(xí)研究課題》和相關(guān)作業(yè)要求階段3：行動(dòng)學(xué)習(xí)在課程結(jié)束約后一個(gè)月的時(shí)間里，學(xué)員實(shí)踐相關(guān)課程的理念、方法、流程、工具和技巧 ，并結(jié)合自身的營(yíng)銷實(shí)踐完成《行動(dòng)學(xué)習(xí)研究課題》課后作業(yè)。階段4：案例訓(xùn)練營(yíng)在前三個(gè)階段的基礎(chǔ)上，以案例訓(xùn)練營(yíng)的方式展開訓(xùn)練和考核。...

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《市場(chǎng)拓展與需求挖掘》

課程大綱Outline理念篇：利率市場(chǎng)化帶來的營(yíng)銷挑戰(zhàn)教學(xué)內(nèi)容1： 營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析教學(xué)內(nèi)容2： 利率市場(chǎng)化下的三大營(yíng)銷困境教學(xué)內(nèi)容3： 利率市場(chǎng)化下的營(yíng)銷理念案例教學(xué)篇-1：《錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理》教學(xué)內(nèi)容4： 推銷與營(yíng)銷的區(qū)別教學(xué)內(nèi)容5： 缺乏市場(chǎng)洞察能力的表現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容6： 缺乏需求挖掘能力的后果案例教學(xué)篇-2：《專業(yè)的客戶經(jīng)理》教學(xué)內(nèi)容7： 什么是有效的市場(chǎng)拓展教學(xué)內(nèi)容8： 什么是真正的需求挖掘教學(xué)內(nèi)容9： 市場(chǎng)拓展與需求挖掘背后的營(yíng)銷模型實(shí)踐工具：《方案營(yíng)銷模型》套路篇-1：營(yíng)銷模型步——發(fā)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容10：信息收集的方法教學(xué)內(nèi)容11：信息收集的渠道教學(xué)內(nèi)容12：客戶需求的發(fā)現(xiàn)實(shí)踐工具：《

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解決方案式銷售（內(nèi) 訓(xùn))

教學(xué)視頻案例一錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？?jī)?nèi)容1：什么是解決方案式銷售內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v教學(xué)視頻案例二為客戶著想為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？v為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？?jī)?nèi)容4：什么是“為客戶著想”內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么內(nèi)容6：如何為客戶著想行為篇：行為模式步——確認(rèn)v為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？v教

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顧問式銷售（內(nèi)訓(xùn)）

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問式銷售v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷售帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v教學(xué)視頻案例一錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式銷售流程教學(xué)視頻案例二為客戶著想流程一：篩選客戶信息v發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶v如何篩選銷售機(jī)會(huì)？v發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程二：獲取銷售機(jī)會(huì)v如何獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)？v客戶拒絕拜訪的問題分析v電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由教學(xué)視頻案例三

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解決方案式銷售（內(nèi)訓(xùn)）

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售v 為什么客戶需要定制化的解決方案？v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？?jī)?nèi)容1：什么是解決方案式銷售內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？v 為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？?jī)?nèi)容4：什么是“為客戶著想”內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么內(nèi)容6：如何為客戶著想行為篇：行為模式步——確認(rèn)v 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？v 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？

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通訊運(yùn)營(yíng)商顧問式營(yíng)銷（進(jìn)階）訓(xùn)練營(yíng)

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問式營(yíng)銷v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營(yíng)銷帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v教學(xué)視頻案例一錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營(yíng)銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式營(yíng)銷流程教學(xué)視頻案例二為客戶著想流程一：篩選客戶信息v發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶v如何篩選營(yíng)銷機(jī)會(huì)？v發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程二：獲取營(yíng)銷機(jī)會(huì)v如何獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)？v客戶拒絕拜訪的問題分析v電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由教學(xué)視頻案例三

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