【課程介紹】
培訓(xùn)師總結(jié)自己19年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專業(yè)大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專業(yè)人士近期的必選課程。
【課程收獲】
 了解大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能
 將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
 對(duì)大客戶銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
 建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈
【師資介紹】
李成林老師：國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作19年，先后在可口可樂(lè)、力邦企業(yè)集團(tuán)、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任通訊行業(yè)銷(xiāo)售副總裁，有與運(yùn)營(yíng)商及最終客戶合作的豐富經(jīng)驗(yàn)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。
19年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，從事培訓(xùn)行業(yè)多年，500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
中國(guó)移動(dòng)新疆分公司培訓(xùn)經(jīng)理李凌霄：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
浙江沁園集團(tuán)股份公司總經(jīng)理葉秀友：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)沁園產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)周少華：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們?nèi)齻€(gè)月內(nèi)還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”
【課程設(shè)置】

一、先入為主：大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
1.2大客戶銷(xiāo)售的6步分析法
1.3銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
1.4大客戶銷(xiāo)售3種模式
二、帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓
2.1客戶定位與MAN原則
2.2問(wèn)找到目標(biāo)客戶
2.3大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5客戶開(kāi)拓的12種方法
三、觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料
3.2組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1客戶購(gòu)買(mǎi)魔方
3.2.2客戶購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
3.2.3判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4影響決策者的5C原則
3.2.5制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2建立客戶關(guān)系
4.2.1種類(lèi)型的客戶關(guān)系特征
4.2.2培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3客戶4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
五、亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求 5.1企業(yè)的2類(lèi)需求
5.2個(gè)人的7種需求
5.3繪制客戶需求樹(shù)
5.4組織利益與個(gè)人利益平衡
5.5銷(xiāo)售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
5.6提問(wèn)的4種方式
5.7有效聆聽(tīng)8種方法
5.8Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
六、開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1制作建議書(shū)的5項(xiàng)內(nèi)容
6.2產(chǎn)品/解決方案演示
6.3使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4排除客戶異議8種方法
6.5安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)
七、爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
7.1簡(jiǎn)單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2商務(wù)談判
7.2.1議價(jià)模型
7.2.2開(kāi)局談判的6項(xiàng)技巧
7.2.3中場(chǎng)談判的7項(xiàng)技巧
7.2.4終局談判的5項(xiàng)策略
7.2.5厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
8套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1鞏固滿意度的6種方法
8.2交叉銷(xiāo)售
8.3轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售
8.4回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)




《課程二 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
【課程背景】
銷(xiāo)售人員為什么難管？如何設(shè)定合理的目標(biāo)？如何對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)？如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)？如何評(píng)估？如何考核？如何留住優(yōu)秀的人才？最終如何達(dá)成目標(biāo)？營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷(xiāo)售人員、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額并讓團(tuán)隊(duì)富有執(zhí)行力，這成為所有銷(xiāo)售隊(duì)伍管理者工作的重中之重，也是銷(xiāo)售管理者個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、費(fèi)用控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最重要的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。如何能夠在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)呢？本課程從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的五個(gè)方面進(jìn)行闡述，讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者提升能力，達(dá)成目標(biāo)！
【師資介紹】
崔小屹：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師特約培訓(xùn)師。清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專家。曾任職某國(guó)有大型企業(yè)工程師，愛(ài)默生電氣銷(xiāo)售代表，西門(mén)子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來(lái)深入國(guó)企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷(xiāo)售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門(mén)子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來(lái)個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷(xiāo)售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

【授課方式】
崔老師擅長(zhǎng)運(yùn)用各種培訓(xùn)方式，本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
【課程設(shè)置】
一、營(yíng)銷(xiāo)管理新理念
1. 銷(xiāo)售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)
2. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一
3. 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理做什么——營(yíng)銷(xiāo)管理者的6P職責(zé)
4. 贏之有道——用正確的方法達(dá)成目標(biāo)
5. 營(yíng)銷(xiāo)管理的新理念
二、營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)工具
1. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2. 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
3. 營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域兩大重要趨勢(shì)：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
4. CRM——通過(guò)客戶管理系統(tǒng)防止銷(xiāo)售把持客戶
5. SWOT分析
6. 從4P到4C到4R
7. 最重要的營(yíng)銷(xiāo)管理工具：銷(xiāo)售漏斗的重要作用
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
1. 高效團(tuán)隊(duì)的最重要特征：目標(biāo)達(dá)成
2. 從NBA比賽看目標(biāo)分解：直接目標(biāo)與間接指標(biāo)
3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的間接指標(biāo)設(shè)計(jì) 4. 交叉協(xié)作型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
5. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主要崗位的績(jī)效考核設(shè)計(jì)
6. 準(zhǔn)確設(shè)定銷(xiāo)售指標(biāo)的方法與技巧
四、溝通與激勵(lì)
1. 對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？
2. 大會(huì)說(shuō)大話，小會(huì)說(shuō)小話
3. 換位思考——準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售心態(tài)
4. 異議處理五步法
5. 一流營(yíng)銷(xiāo)人才到底需要什么
6. 10種有效的激勵(lì)手段
7. 現(xiàn)場(chǎng)演練：與后進(jìn)銷(xiāo)售的一次績(jī)效面談
五、銷(xiāo)售人員的選拔和培養(yǎng)
1. 優(yōu)秀銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2. 如何招聘到優(yōu)秀的銷(xiāo)售
3. 根據(jù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)打造合適的風(fēng)格
4. 既要培訓(xùn)技巧也要培養(yǎng)心態(tài)
5. 銷(xiāo)售成長(zhǎng)的四個(gè)階段
6. 工作中學(xué)習(xí)，螺旋式上升

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