大客戶銷售技巧與策略
培訓(xùn)講師:李健霖
時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用:3200元
贈(zèng)送積分:3200
大客戶銷售技巧與策略詳細(xì)內(nèi)容
地 點(diǎn):廣東省深圳市
課程對(duì)象:總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員;
尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。
課程背景:
有效的銷售首先需要了解客戶如何購(gòu)買及為何購(gòu)買。傳統(tǒng)銷售模式因其過(guò)于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧,已不能保證銷售的成功。基于顧問(wèn)式銷售的精髓,大客戶銷售策略通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買方向前進(jìn)??蛻糍?gòu)買決策循環(huán)的概念也由此而生,包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買循環(huán)的具體階段,并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。
迄今,多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對(duì)客戶購(gòu)買過(guò)程的強(qiáng)大工具,大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買方,理清客戶決策流程,制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略,在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。
培訓(xùn)收獲:
解讀客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
識(shí)別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者,有效實(shí)施目標(biāo)滲透
根據(jù)買方購(gòu)買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作,找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事
摸清買方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn),化解供需差異,在貨比三家中勝出
分析競(jìng)爭(zhēng)地位,制定克服自身弱點(diǎn)的策略,并壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變,從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)
課程特色:
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān),達(dá)到“學(xué)以致用”;
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用,幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn);
采用情景式培訓(xùn)法,運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程。
培訓(xùn)大綱:
一.客戶購(gòu)買決策循環(huán)
1、從需求到購(gòu)買 – 大客戶決策心理分析
2、價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
3、客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段及特征
二.客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
三.需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買的需求度
1、揭示和擴(kuò)展客戶問(wèn)題、困難和不滿
2、識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購(gòu)買的信號(hào)
3、提供解決方案,取得客戶認(rèn)同
四.評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
1、客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商?
2、為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
3、影響客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則的四種策略
4、填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
五.銷售競(jìng)爭(zhēng)地位分析
1、競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策
2、處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則
3、區(qū)分客戶購(gòu)買決策的軟硬準(zhǔn)則
4、軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑
六.消除顧慮 – 建立客戶的信任度
1、客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
2、顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
3、處理客戶顧慮的八條戒律
七.執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
1、客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
2、新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
3、學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期
4、如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”
八.改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
1、導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
2、客戶分類與區(qū)域管理模式
3、客戶關(guān)系維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)策略
【李健霖老師 簡(jiǎn)介】
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
問(wèn)鼎方略咨詢首席營(yíng)銷導(dǎo)師
擅長(zhǎng)工業(yè)品營(yíng)銷流程生動(dòng)講解
多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營(yíng)銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn),六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān),科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開(kāi)拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理,在大客戶銷售技巧、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營(yíng)銷上,每個(gè)流程講解都絲絲入扣,讓學(xué)員快速應(yīng)用,在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中,李老師在教會(huì)學(xué)員通過(guò)對(duì)比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬,讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺(jué)。李老師在講課過(guò)程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則,通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè),培訓(xùn)效果非常突出。
近年來(lái),李健霖老師專注于企業(yè)的營(yíng)銷的研究與傳播,以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講銷售技巧與營(yíng)銷管理課程,幫助數(shù)萬(wàn)人次,近千家企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力,在不同程度上大幅提升業(yè)績(jī)、增加收入,受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。
【導(dǎo)師論營(yíng)銷培訓(xùn)】
營(yíng)銷成功是一個(gè)愿景,是一種信念,是一個(gè)習(xí)慣,是一項(xiàng)承諾,只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷人員后,他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程,我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷人員的思考方式,然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》
《打造卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》
《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說(shuō)技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李健霖老師營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合,讓營(yíng)銷理念徹底升華,案例不局限在就營(yíng)銷講營(yíng)銷,但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血,非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營(yíng)銷總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場(chǎng)電影,有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。
—廣州移動(dòng)河源分公司 市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng),課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合,能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路,現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍,擅于用實(shí)例說(shuō)明道理,真的非常實(shí)用。
—鄭州宇通客車 市場(chǎng)總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷,這從他的課里可以體會(huì)到,他循循善誘而又激情四射,旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年,經(jīng)歷風(fēng)雨和成功,以為對(duì)銷售有了足夠的了解,但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多,銷售它是一個(gè)流程,少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷售的一次從未有過(guò)的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主,少了更多的忽悠成分,多了更多的先進(jìn)營(yíng)銷理念。
—益海嘉里糧油(金龍魚(yú))培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實(shí)踐的完美結(jié)合,注重悟的東西,課程實(shí)用,課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問(wèn)蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解,課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng),邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
—大長(zhǎng)江集團(tuán) 營(yíng)銷管理部趙春.N
【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】
IT類:新科正大,蘭州東捷電子科技,用友軟件,甘肅永冠商業(yè)設(shè)備,貴州建興科技,深圳方正頤和科技,貴州紅一興業(yè)科技,貴州天耀科技,貴陽(yáng)啟典科技,廣東川田科技,科脈科技、湖南凱歌信息,哈爾濱商道信息,長(zhǎng)春樹(shù)人科技,哈爾濱納川軟件,齊齊哈爾吉星科技,長(zhǎng)春藍(lán)慧翔科貿(mào),紅偉啟航科技,精才軟件,合肥徽鴻信息,南昌英泰軟件,立達(dá)金屬,佛山高會(huì)電子,長(zhǎng)沙通商恒電子,新三立電子,迪寶電子科技,江蘇亨鑫科技,昆明能訊科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類:長(zhǎng)城寬帶,韓國(guó)現(xiàn)代音箱,創(chuàng)建音箱,三諾電子,長(zhǎng)方照明,創(chuàng)維集團(tuán),億訊時(shí)空,湘將鑫五金制品,東升涂料,邁騰電子,興南星玻璃,三星精密,春源科技,創(chuàng)美時(shí)家具,華特實(shí)業(yè),金口味食品,安徽金種子集團(tuán),肇慶立德電子,東晟機(jī)電,現(xiàn)代風(fēng)家具,九星印刷,創(chuàng)鴻電子,南方中集,陜汽合肥分公司,裕同印刷股份有限公司,青島多彩扎啤,廣州濱柔日用品,祥源恒電路,鼎識(shí)科技,中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱,湖南泰嘉新材,新科正大貿(mào)易,安利中國(guó)、上海飛雕集團(tuán),輝豐科技,廣州天虹電纜,集星裝飾材料,美利肯紡織,容光機(jī)械等
商務(wù)服務(wù)銷售類:創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn),泰華房地產(chǎn),視覺(jué)攝影機(jī)構(gòu),克里蒂娜如茵店,康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所,方直集團(tuán),萬(wàn)科物業(yè),四川聯(lián)通,中原地產(chǎn),深圳發(fā)展銀行,波特曼貿(mào)易,南京證"?,嘿Z菀?,建设银行,河源邑毌,龙钢R巳斯何錒慍。ㄍㄑ?,巫R(shí)ρ愕潰H鴆杪ィ倉(cāng)巧濤窬頻輳旌縞壇?,美杏H笆危I醬逭蛞?,四川省人民医院,晌rM蠐心芰ν?,归樰农商银行,南昌簷麦集团,南訄D?,北京邑毌,惠质~縲牛費(fèi)巧潭跡煌ń莨駛踉?,謪嚐酮通,郑挚M鍆統(tǒng)擔(dān)ǚ教諾?br /> ● 會(huì)務(wù)報(bào)名
1.報(bào)名時(shí)間:即日起接受報(bào)名
2.費(fèi)用:3200元/人、五人以上2800元/人(包括培訓(xùn)費(fèi)、合影費(fèi)、午餐費(fèi))
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庫(kù)存管理與需求預(yù)測(cè) 培訓(xùn)時(shí)間:25年5月23-24日北京培訓(xùn)費(fèi)用: 4680元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等)培訓(xùn)對(duì)象:制造業(yè)有關(guān)庫(kù)存管控和需求預(yù)測(cè)人員;來(lái)自企業(yè)各部門(市場(chǎng)、銷售、研發(fā)、制造、采購(gòu)等部門)的有志于了解預(yù)測(cè)與庫(kù)存控制的人員;盡管課程中會(huì)有大量的案例和實(shí)戰(zhàn)的演練,但無(wú)論庫(kù)存還是預(yù)測(cè),都需要一定的計(jì)算,因此最好有一點(diǎn)數(shù)理基礎(chǔ)。本課程不適...
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領(lǐng)航-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤培訓(xùn)時(shí)間:三月五月七月九月十一月14-15 周五、六 深圳23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六7-8 周五、六培訓(xùn)地點(diǎn):深圳培訓(xùn)費(fèi)用:4200元/人(培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi),一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn))課程背景簡(jiǎn)介:領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的過(guò)程,也不是單個(gè)的孤立事件,必須吸納組織各級(jí)人員的參與。領(lǐng)導(dǎo)力是短缺...
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AI新時(shí)代:中層/新任管理者 勝任力賦能與領(lǐng)導(dǎo)力重塑培訓(xùn)時(shí)間:三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六18-19 周五、六12-13 周五、六28-29 周五、六培訓(xùn)地點(diǎn):深圳培訓(xùn)費(fèi)用:4200元/人(培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi),一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn))【適用對(duì)象】:中高層管理者/新任經(jīng)理中層/部門經(jīng)理主管/儲(chǔ)備干部/核心骨干【課程背...
講師:曹老師詳情
《Excel—專業(yè)級(jí)商務(wù)數(shù)據(jù)分析和可視化綜合應(yīng)用》課程費(fèi)用:2980元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:所有需要使用Excel提高工作效率和數(shù)據(jù)分析的人員課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:2天第一期第二期第三期1月10-11日5月23-24日10月29-30日課程特色:講解與互動(dòng)雙管齊下,大量的案例練習(xí),所有的知識(shí)點(diǎn)在課堂全部吸收;所有...
講師:宋禹詳情
SPC-統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制的實(shí)施和運(yùn)用 2025-05-23
SPC-統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制的實(shí)施和運(yùn)用培訓(xùn)時(shí)間:2025年05月23-24日 08月15-16日培訓(xùn)地點(diǎn):深圳培訓(xùn)費(fèi)用:4380元/人(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi))培訓(xùn)對(duì)象:1、研發(fā)類工程人員(包括項(xiàng)目經(jīng)理,DQE,結(jié)構(gòu)工程師等)2、制造類工程人員(PQE,生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)主管,PIE,PE,IE,QC等)3、供應(yīng)鏈管理人員(SQE,采購(gòu),等);管理層及對(duì)SPC...
講師:徐志堅(jiān)詳情
《新形勢(shì)下成功投標(biāo)策略規(guī)劃和“一投即中”的實(shí)戰(zhàn)技能提升》培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn):培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn):深圳三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六21-22周 五、六課程對(duì)象:總經(jīng)理、副總,招投標(biāo)部門、財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部門、項(xiàng)目管理部門、采購(gòu)部及相關(guān)人員培訓(xùn)費(fèi)用:4500元/人(培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)等)...
講師:南老師詳情
結(jié)構(gòu)化思維--邏輯思維與高效表達(dá)的技巧 2025-05-23
結(jié)構(gòu)化思維--邏輯思維與高效表達(dá)的技巧培訓(xùn)時(shí)間:2025年05月23-24日 10月17-18日培訓(xùn)地點(diǎn):深圳培訓(xùn)費(fèi)用:4680元/人(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi))培訓(xùn)對(duì)象:管理人員、辦公室職員,以及其他希望成為高效能人員的職場(chǎng)人士備注:住宿可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理課程背景:痛點(diǎn)1|思考無(wú)頭緒:思考問(wèn)題抓不住要點(diǎn),無(wú)法結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行分析思考,毫無(wú)頭緒...
講師:張劍詳情
DOE問(wèn)題分析與解決模式 2025-05-23
DOE問(wèn)題分析與解決模式培訓(xùn)時(shí)間:2024年12月20-21日深圳培訓(xùn)時(shí)間:2025年05月23-24日 09月26-27日 2026年01月16-17日培訓(xùn)地點(diǎn):深圳培訓(xùn)費(fèi)用:4380元/人(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi))培訓(xùn)對(duì)象:本課程對(duì)企業(yè)的研發(fā)、工藝、質(zhì)量等部門都適合備注:住宿可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理課程背景:目前在企業(yè)應(yīng)用中,DOE存在三類主要...
講師:丁遠(yuǎn)詳情
職場(chǎng)壓力與情緒管理 2025-05-23
職場(chǎng)壓力與情緒管理 Pressure amp; Emotion Management in the Workplace講師/Lecturer:許老師費(fèi)用/Price:¥2980元/人課程排期/Scheduling北京:2024年 11 月 22 日深圳:2024年 12 月 13 日上海:2025年 03 月 28 日北京:2025年 05 月 23 日深圳...
講師:許老師詳情
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