營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

2011年6月23至26日 深圳 廣東深圳南山區(qū)華僑城暨南大學(xué)旅游學(xué)院燕晗山酒店

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天，企業(yè)如何建立應(yīng)有的營(yíng)銷新思維？如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷管理？如何打造金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？如何有效實(shí)現(xiàn)雙贏談判？如何進(jìn)行渠道建設(shè)與創(chuàng)新、建立經(jīng)銷商忠誠(chéng)度？如何全面提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力締造非凡業(yè)績(jī)？如何成為一位教練型的營(yíng)銷管理者？面對(duì)這一系列課題，中國(guó)企業(yè)要想突出重圍，唯有學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，謀定而動(dòng)，才能出奇制勝，創(chuàng)造佳績(jī)！

“TOPLEAD營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”專為具有戰(zhàn)略眼光、關(guān)注營(yíng)銷實(shí)踐的企業(yè)高管量身設(shè)計(jì)，旨在幫助中國(guó)企業(yè)全面提升營(yíng)銷管理者素質(zhì)和營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，課程將經(jīng)典的現(xiàn)代營(yíng)銷理論和先進(jìn)的營(yíng)銷實(shí)踐相結(jié)合，將本土化與國(guó)際化相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實(shí)戰(zhàn)，激發(fā)營(yíng)銷創(chuàng)新靈感，采用體驗(yàn)式、互動(dòng)式及實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)模式，讓你與營(yíng)銷大師零距離溝通，品味高水平的思維盛宴，突破企業(yè)營(yíng)銷瓶頸；從而培養(yǎng)贏得未來的商戰(zhàn)的營(yíng)銷管理者！


【課程收益】

學(xué)習(xí)營(yíng)銷新思維，激發(fā)營(yíng)銷創(chuàng)新靈感，締造非常營(yíng)銷業(yè)績(jī)，拓展人脈資源平臺(tái)

掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與選擇，清晰營(yíng)銷管理體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)作

理解營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等教導(dǎo)手段

學(xué)會(huì)通過績(jī)效評(píng)估，決定銷售人員的薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)

在團(tuán)隊(duì)溝通中領(lǐng)會(huì)傾聽與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)所有成員參與和分享

運(yùn)用實(shí)力、信息和時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)

通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場(chǎng)

準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績(jī)效最大化

掌握渠道建設(shè)及經(jīng)銷商管理的方法與要領(lǐng)


【導(dǎo)師介紹】

譚兆麟老師

中國(guó)卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練第一人

清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、華中科技大學(xué)、中科院、社科院等數(shù)十所著名院?？偛肕BA 特聘教授

中國(guó)科聯(lián)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心研究員

亞太地區(qū)十佳金牌訓(xùn)練導(dǎo)師

拓普理德國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)執(zhí)行總裁

央視2套《對(duì)話》欄目特邀嘉賓

《領(lǐng)導(dǎo)引擎》、《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》作者

曾任《成功營(yíng)銷》雜志總策劃和出品人

王鑒 老師

銷售實(shí)戰(zhàn)專家
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
IPTS國(guó)際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國(guó)十大培訓(xùn)師”
中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”
中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理

【培訓(xùn)對(duì)象】

營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理

【課程主要內(nèi)容】

第一單元：營(yíng)銷新思維與營(yíng)銷創(chuàng)新管理

1. 營(yíng)銷新思維

§ 營(yíng)銷觀念的四大支柱

§ 增加業(yè)務(wù)收入的三大核心方法

§ 九種使利潤(rùn)飛速增長(zhǎng)的推動(dòng)力量

§ 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷解決問題的總體思路

§ 營(yíng)銷創(chuàng)新與管理

2. 尋找贏利的機(jī)會(huì)——市場(chǎng)分析

§ 建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)

4. 營(yíng)銷管理體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)作

§ 營(yíng)銷組合的要素

§ 組合決策

§ 組織設(shè)計(jì)

§ 營(yíng)銷渠道的管理

第二單元：教練型營(yíng)銷經(jīng)理人的鍛造

§ 下屬為什么跟隨你

§ 如何獲得上級(jí)賞識(shí)和信任

§ 掌握教練的步驟和方法

§ 通過領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升個(gè)人魅力

第三單元：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升

1．銷售經(jīng)理角色定位

§ 銷售經(jīng)理的五項(xiàng)心理調(diào)適

§ 銷售團(tuán)隊(duì)管理三大目標(biāo)與職責(zé)

§ 杰出銷售主管的七種特質(zhì)

2．團(tuán)隊(duì)日常管理策略

§ 管理工具 – 表單、例會(huì)、跟訪、述職

§ 控制焦點(diǎn) – 方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度

§ 銷售團(tuán)隊(duì)常見問題及成因

§ 銷售行為六大誤區(qū)及對(duì)策

3．培訓(xùn)與教導(dǎo)部屬

§ 被教導(dǎo)者的四種類型與接受度

§ 銷售訓(xùn)練三大目標(biāo)與四項(xiàng)內(nèi)容

§ 訓(xùn)練三種方法：課程、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議

§ 建立訓(xùn)練計(jì)劃的六項(xiàng)關(guān)鍵

4．發(fā)揮績(jī)效評(píng)估力

§ 績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與誤區(qū)

§ 績(jī)效評(píng)估十二大指標(biāo)解析

§ 績(jī)效不良的系統(tǒng)因素和個(gè)人因素

5．增進(jìn)團(tuán)隊(duì)會(huì)議績(jī)效

§ 團(tuán)隊(duì)會(huì)議的議程元素與主持流程

§ 進(jìn)攻對(duì)手的六個(gè)策略

§ 高效談判的五種工具

§ 三種常見會(huì)議：?jiǎn)栴}型、決策型、虛擬型

§ 會(huì)議討論的五種情境與管理策略

第四單元：渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理

§ 營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析

§ 渠道運(yùn)作的誤

3. 營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與選擇

§ 顧客如何選擇供應(yīng)商

§ 市場(chǎng)細(xì)分

§ 影響因素

§ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立與保持

§ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

§ 營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與選擇的六大成功要素

§ 營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

§ 建立經(jīng)銷商與企業(yè)的合作雙贏關(guān)系

§ 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

第五單元：雙贏談判攻略與談判實(shí)戰(zhàn)

1．銷售談判定位

§ 先銷售，后談判

§ 銷售談判的四個(gè)階段和可變因素

§ 專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)

2．開局談判手段

§ 開出高于預(yù)期的條件

§ 絕不接受第一次還價(jià)

§ 學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣家

§ 運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判

3．中場(chǎng)談判技法

§ 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的談判對(duì)手

§ 不要過早讓步；不要輕易折中

§ 懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)談判僵局

4．終局談判策略

§ 白臉 – 黑臉策略

§ 蠶食策略

§ 減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件

§ 運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議

5．談判進(jìn)程控制

§ 實(shí)力–客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等

§ 信息–客戶動(dòng)機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等

§ 時(shí)間–時(shí)間越緊，讓步越有可能

6．談判溝通策略

§ 把人和事分開，利益和立場(chǎng)分開

§ 為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)

§ 主動(dòng)傾聽，表達(dá)理解，解決問題

§ 保持冷靜 – ABSURD導(dǎo)火索及化解方法

7．談判行為模式

§ PREFER成功談判個(gè)性模式

§ 談判者行為偏好分析及對(duì)策

§ 談判3C策略 – 競(jìng)爭(zhēng)者、中庸者、合作者

8．更多攻防戰(zhàn)術(shù)

§ 防御客戶的五項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)

§ 影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法

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