采購與供應(yīng)商談判技巧 

開課時間：2011年7月8-9日 深圳
● 課程背景：
采購一直是影響公司成功和盈利能力的關(guān)鍵因素。對絕大多數(shù)企業(yè)而言，外部采購占據(jù)公司費用的最大部分，占公司平均費用的60%到80%。所以，采購費用的略微降低將對公司的盈利產(chǎn)生重大影響。如何運用有效的采購成本管理方法對企業(yè)來說至關(guān)重要，這門課程是國內(nèi)外企業(yè)采購經(jīng)驗的高度濃縮，它總結(jié)了國外先進企業(yè)多年的采購管理實踐，通過深入淺出的案例分析和實戰(zhàn)經(jīng)驗的分享，詮釋出科學的采購管理方法，幫助企業(yè)提升采購的水平。

● 課程大綱
第1章 采購與供應(yīng)商管理的理念
1.競爭環(huán)境對企業(yè)采購管理的挑戰(zhàn)
2.何謂采購總體成本？
◆ 案例：“大奔”螺釘?shù)膯⑹?
3.企業(yè)采購與供應(yīng)商管理的職能
◆ 尋源與戰(zhàn)略采購 Sourcing ◆ 采購訂單 Buyer/Purchasing
◆ 收貨與檢驗 Receiving/QC ◆ 供應(yīng)商管理 Supplier Management
4.供應(yīng)商關(guān)系管理 SRM
◆ 案例：利用Intel與AMD的官司
5.采購管理的目標與績效指標
◆ 存貨周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)天數(shù)） ◆ 平均應(yīng)付賬款天數(shù)
◆ 質(zhì)量合格率 ◆ 綜合采購前置期（LT）
◆ 庫存滿足率－服務(wù)水平 ◆ 標準訂單執(zhí)行率、緊急訂單滿足率
第2章 采購與供應(yīng)策略
1.采購物資的ABC分類
2.物資供應(yīng)風險分析
◆ 供應(yīng)商合作積極性分析 ◆ 建立買方市場地位要點
3.依據(jù)ABC分類及風險分析，制定供應(yīng)策略
◆ 戰(zhàn)略型物資的策略
1)供應(yīng)商伙伴關(guān)系建立－合資或向供應(yīng)商融資
2)穩(wěn)定供應(yīng)，縱向一體化
3)供應(yīng)市場分析，降低采購風險，適時套期保值
4)高轉(zhuǎn)換成本供應(yīng)商
a)關(guān)注合同前的風險分析，避免合同后對企業(yè)形成制約
b)合作中重視供應(yīng)商業(yè)績改善
◆ 杠桿型物資的策略
1)關(guān)注成本降低：通過成本分析
2)集中采購與供應(yīng)商整合，通過采購量降低成本
3)定期評價供應(yīng)商交期與質(zhì)量，通過激勵措施調(diào)整分配量
4)必要時“淘汰”供應(yīng)商，吐故納新
5)供應(yīng)商承擔必要的庫存（JIT采購或VMI）
6)運作層面的供應(yīng)商伙伴關(guān)系
◆ 瓶頸型物資的策略
1)關(guān)注供應(yīng)商服務(wù)：供應(yīng)商關(guān)系維系
2)從產(chǎn)品設(shè)計入手（針對備件－從設(shè)備采購開始），根本上減少“單一來源供應(yīng)商”對企業(yè)帶來的風險
3)與客戶聯(lián)合管理供應(yīng)商的質(zhì)量與交期
4)考慮變更產(chǎn)品設(shè)計
5)更大范圍尋找供應(yīng)商
6)供應(yīng)計劃中，增加安全庫存儲備
◆ 普通型物資的策略
1)簡化采購運作、采購?fù)獍?
2)通過比價、競價獲得“市場上”最低成本
3)采用看板或JIT采購，減少庫存
4)建立“供應(yīng)商接觸”的備案制度，減少供應(yīng)商在內(nèi)部“洗腦”
◆ 供應(yīng)商關(guān)系類型：關(guān)鍵、合格、受限
◆ 案例分析：多家著名企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系策略
4.采購?fù)獍呗?
◆ 自制與外包決策 ◆ 外包供應(yīng)商的策略選擇 ◆ OEM、ODM、CM的優(yōu)缺點
第3章 供應(yīng)商評估與選擇
1.供應(yīng)商評估與選擇的步驟
◆ 發(fā)現(xiàn)與識別潛在的供應(yīng)來源 ◆ 確定篩選供應(yīng)商的準則
◆ 分析供應(yīng)市場、確定采購策略 ◆ 搜集供應(yīng)商數(shù)據(jù)、開展調(diào)研
◆ 為供應(yīng)商“打分”，確定合格供應(yīng)商名單AVL
◆ 邀請并評估報價，選擇最終的供應(yīng)商
2.供應(yīng)商評估的標準（實例）
i.供應(yīng)商的經(jīng)營能力評估
◆ 財務(wù)分析方法
ii.能力評估：生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量管理、交貨物流、供應(yīng)商管理
iii.供應(yīng)商的生態(tài)與環(huán)保
iv.供應(yīng)商合作、溝通與服務(wù)
3.供應(yīng)商評估的實用要點
4.邀請和評估報價的方法
◆ 招標、比價、競價 ◆ 評估報價的幾種準則
第4章 監(jiān)控供應(yīng)商的質(zhì)量與交期
1.供應(yīng)商日常監(jiān)控的要點
2.供應(yīng)商監(jiān)管程度的轉(zhuǎn)換：動態(tài)監(jiān)控機制
3.供應(yīng)商自然質(zhì)量能力
4.監(jiān)督和改善供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量
5.戴明循環(huán)PDCA與6-Sigma
6.供應(yīng)商交期管理的方法
第5章 供應(yīng)商業(yè)績評價及改善
1.基于評價標準的供應(yīng)商業(yè)績評價體系
◆ 評價供應(yīng)商業(yè)績的標準 ◆ 實例：BNSF的供應(yīng)商業(yè)績評價標準
2.供應(yīng)商績效指數(shù)方法
◆ 無效成本與績效指數(shù)PI ◆ 案例：供應(yīng)商績效指數(shù)SPI
3.供應(yīng)商業(yè)績改善項目
第6章 采購成本分析
1.采購價格的構(gòu)成 2.什么是成本分析？成本要素與成本動因
3.利用供應(yīng)商分項報價 4.盈利點分析方法 Break-Even Point
5.學習曲線及應(yīng)用 6.價值分析與價值工程VA/VE
第7章 采購談判技巧
1.采購談判作業(yè)要領(lǐng)
2.如何巧妙利用談判的時機
3.采購談判的規(guī)劃：預(yù)測、學習、分析與策略
4.十個常用的談判技巧與實例
a)買方市場地位時的談判技巧 b)賣方市場地位時的談判技巧
c)買賣雙方勢均力敵時的談判技巧
5.面對供應(yīng)商要漲價的情景
6.如何利用非價格因素進行談判
第8章 供應(yīng)市場分析
1.價格對需求與供應(yīng)的影響 2.何謂需求彈性？
3.完全競爭市場下的供求關(guān)系 4.市場競爭程度分析－波特的“五力”模型
5.市場價格的形成機制
6.非完全競爭市場
a)完全壟斷 b)寡頭壟斷 c)買方壟斷
7.供應(yīng)市場分析的POCKET方法
8.實例分析：POCKET 9.運用“套期保值”鎖定成本

● 講師簡介：
史文月先生，1984年以優(yōu)異成績畢業(yè)于清華大學，1986年獲得工學碩士學位（MS）；1992年前在清華大學自動化系、國家863/CIMS研究中心、管理與決策信息系統(tǒng)實驗室，從事科研與教學工作。1992-1996年就職于美國Leed and Northrup公司北京辦事處，擔任工程部總監(jiān)，從事大型項目的采購招投標、技術(shù)引進與服務(wù)、項目管理等工作。
1996年至2000年在IBM公司，任ERP/SCM解決方案部中國區(qū)經(jīng)理，從事企業(yè)管理系統(tǒng)(ERP)和供應(yīng)鏈管理(SCM)的解決方案設(shè)計、實施和企業(yè)咨詢工作，曾為多家國內(nèi)知名的企業(yè)提供管理咨詢、采購物流和供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、電子商務(wù)解決方案等服務(wù)。2000年加入中國惠普公司，擔任大制造業(yè)（Manufacturing and Distribution）及供應(yīng)鏈管理咨詢總監(jiān)，為客戶提供企業(yè)供應(yīng)鏈、物流管理和協(xié)同商務(wù)等方面的咨詢和解決方案實施服務(wù)，包括：聯(lián)想集團的供應(yīng)鏈管理、海爾集團第三方物流管理、上海貝爾CPC協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計、納愛斯分銷物流管理、中外運海運業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、北京醫(yī)藥股份物流中心設(shè)計等等。
史先生現(xiàn)任清華大學供應(yīng)鏈管理特聘顧問、北京大學EMBA“運營管理”課程教授、惠普商學院授權(quán)講員、美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會中國圓桌會執(zhí)行委員，曾為數(shù)百家知名企業(yè)提供企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、物流管理、企業(yè)信息化等方面的咨詢服務(wù)，獲得廣泛的好評。

部分客戶名單：
諾基亞、聯(lián)想集團、海爾集團、TCL移動、TCL AV、康佳電子、海信電器、施耐德電器、3M、瑞侃電子、百得工具、上海三菱電梯、中國移動、中興通訊、中國外運、中遠集裝箱運輸、中國集裝箱公司、中外運空運、納愛斯、中原油田、渤海石油、中石化集團、志高空調(diào)、廣州本田、二汽集團、凌云汽車配件、太原鋼鐵、匯源果汁、北京醫(yī)藥股份、亞寶藥業(yè)、三花集團、京東方電子集團、蘭太實業(yè)、東軟集團、方正集團、榮事達、德州晶華、麒麟電子、深圳海洋王、香港恒生集團、英蒔精密部件、上海星杰克、福建萊寶機械、泰科電子、河南通利、中國導(dǎo)彈研究院等。

● 參會對象
采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、品質(zhì)部門經(jīng)理、供應(yīng)商管理相關(guān)崗位

● 會務(wù)報名
1.報名時間：即日起接受報名
2. 培訓(xùn)費：2800元/人 （含教材、合影、午餐、通訊錄、茶點）
認證費用：500元/人（參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試
的學員無須交納此費用）。
備注：凡希望參加認證的學員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)
“香港培訓(xùn)認證中心國際職業(yè)資格認證中心ＨＫＴＣＣ”《國際注冊供應(yīng)鏈
管理師（供應(yīng)商管理方向）》職業(yè)資格證書。（國際認證／全球通行／雇主
認可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束一周后快遞給學員）。

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