渠道建設(shè)與管理
主 講： 原德國拜耳銷售總監(jiān) 程廣見
時(shí)間/地點(diǎn)：2011年8月17-18日/廣州 課程費(fèi)用：3200元/人
課程概要

國內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，促使流通業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代。在巨大挑戰(zhàn)面前，對(duì)企業(yè)而言，營銷有兩大難題，渠道便是其中一個(gè)——
 如何進(jìn)行營銷渠道開發(fā)與維護(hù)，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系？
 如何有效進(jìn)行營銷渠道的物流管理與沖突管理？
 如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)？
針對(duì)以上問題，我們特邀原德國拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生，與我們一同分享《渠道建設(shè)與管理》的精彩課程，從營銷渠道概述、渠道管理決策、渠道商分類管理與特殊渠道的開發(fā)、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧等幾方面進(jìn)行講述，全方位地幫您建立管理渠道的思維模式，從而增強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)經(jīng)營的推動(dòng)力！
課程收獲

 陳述營銷渠道的概念及系統(tǒng)設(shè)計(jì)的步驟
 運(yùn)用渠道管理決策的方法
 描述渠道動(dòng)力模型
 運(yùn)用提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧
課程對(duì)象

本課程適合希望提升營銷渠道建設(shè)與管理的職業(yè)人士，比如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理/主管、渠道銷售人員等

課程大綱

【第一天上午】
一、營銷渠道概述
1、營銷渠道的概念與功能
2、目前營銷渠道發(fā)展面臨的問題
3、營銷渠道的結(jié)構(gòu)
4、設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)的四個(gè)步驟
5、選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析
6、科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類
二、渠道管理決策
1、渠道管理的概念
2、選擇渠道成員
3、培訓(xùn)渠道成員
4、激勵(lì)渠道成員
5、評(píng)價(jià)渠道成員
6、渠道改進(jìn)安排
7、小組討論：二、三線市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn)
【第一天下午】
三、渠道動(dòng)力模型與現(xiàn)存問題管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動(dòng)力模型描述
3、渠道動(dòng)力模型的演變
4、案例分享：渠道動(dòng)力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用
5、渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
6、渠道沖突管理方法
7、小組討論：目前渠道存在的問題
四、渠道商分類管理與特殊渠道的開發(fā)
1、渠道客戶細(xì)分的攻守模型與營銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核KPI指標(biāo)
2、4種談判對(duì)手性格分析與個(gè)性應(yīng)對(duì)策略
3、優(yōu)勢(shì)銷售談判的流程
4、視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用
5、大客戶銷售技巧
6、政府公關(guān)技巧
7、案例分析討論：N種談判策略的實(shí)際運(yùn)用
【第二天上午】
五、指導(dǎo)代理商銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
1、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
2、高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
3、三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
4、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
5、銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
6、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
7、面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
8、視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)？
六、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧
1、影響客戶滿意度的因素
2、提高客戶滿意度的技巧
3、客戶忠誠的價(jià)值
4、提高客戶忠誠度的技巧
【第二天下午】
5、客戶流失的六個(gè)原因
6、案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度
七、渠道信用管理
1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
2、營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
3、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
4、了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
5、工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人
6、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
7、實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧
專家介紹

原德國拜耳銷售總監(jiān)
程廣見

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
歷任德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seads Co.（亞洲太陽種子公司）中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擁有超過十年的豐富的市場(chǎng)營銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。在德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績(jī)優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長(zhǎng)迅速，被評(píng)為拜耳集團(tuán)中國地區(qū)成長(zhǎng)最快速的合資企業(yè)。
授課特點(diǎn)
其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的現(xiàn)場(chǎng)駕馭能力，廣受學(xué)員好評(píng)，曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程
信用管理及應(yīng)收帳款管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、營銷渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售與服務(wù)技巧……
服務(wù)客戶
拜耳、西門子、聯(lián)想、ABB、新浪、建設(shè)銀行……

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