廠家心目中的理想化經(jīng)銷商

 作者:潘文富    0

幾乎沒哪個廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的,幾百個經(jīng)銷商就是幾百種樣子,各經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營水平等指標千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一,一套管理體系,很難包容花色各異的經(jīng)銷商。

當然了,廠家也會盡量提升經(jīng)銷商的合作質量及業(yè)績產出,并在經(jīng)銷商群體中分離出一些優(yōu)質經(jīng)銷商出來,比較常見的劃分類別有三種:

一、標準化經(jīng)銷商

1. 在當?shù)赜腥暌陨系男袠I(yè)運營經(jīng)驗;

2. 經(jīng)銷商本身資質健全,證照齊全,有一般納稅人資質;

3. 可基本跟上廠家的回款進度;

4. 有必要的硬件和軟件,倉庫、車輛、后勤,及業(yè)務團隊基本健全;

5. 與廠家有簽署正式合同;

6. 經(jīng)銷商與廠家約定的年度銷售額,能完成八成以上;

7. 約定的終端覆蓋率,能完成50%以上;

8. 沒有主觀的竄貨和惡意亂加價行為;

9. 對廠家提出的要求,基本上能配合;

10. 能保持安全庫存。

二、優(yōu)秀經(jīng)銷商

在滿足標準經(jīng)銷商的基礎上,有些升級:

1. 在當?shù)赜?-10年的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗;

2. 與廠家有三年以上的合作歷史;

3. 經(jīng)銷商在當?shù)赜休^好的社會資源,一般性問題可在本地消化處理;

4. 公司的發(fā)展取向清晰,且有明確的發(fā)展規(guī)劃;

5. 有基本成型的管理架構,組織結構清晰,崗位設置合理;

6. 實力較好,周轉資金充足;

7. 對廠家的認可度較高;

8. 有招投標的對接資質和經(jīng)驗;

9. 業(yè)務團隊的編制滿編,有較好的穩(wěn)定性,專業(yè)技術和執(zhí)行力方面尚可;

10. 與廠家各職能部門的對接端口完整;

11. 年度銷售任務能如約完成,且產品結構良好。

三、生意合伙人或戰(zhàn)略經(jīng)銷商

在常規(guī)生意往來的基礎上,廠商雙方有更深入更長遠更廣闊的合作提升空間。經(jīng)銷商自身也有進一步的升級,諸如:

1. 有明確的中長期發(fā)展規(guī)劃,階段劃分合理,推進路徑清晰;

2. 經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)劃與廠家的發(fā)展規(guī)劃,在戰(zhàn)略層面趨同且有對接;

3. 廠家產品在經(jīng)銷商整體生意中的占比高(過半以上),甚至是專營經(jīng)銷商;

4. 經(jīng)銷商在當?shù)赜幸欢ǖ墓酒放朴绊懥Γ瑢K端客戶有采購建議能力;

5. 在相關渠道有較高的覆蓋率;

6. 公司有基本完整的客戶管理體系,有新客戶開發(fā)流程和專業(yè)人員;

7. 有產品組合設計,明確的產品功能定位;

8. 對終端出樣和生動化陳列已經(jīng)有明確標準,配套有督查體系;

9. 數(shù)據(jù)化管理體系有實際運用,并愿意與廠家分享數(shù)據(jù);

10. 有外部的員工儲備和內部梯隊,人力資源充沛,人事管理體系基本完整。且能實現(xiàn)對各級員工的模塊化培訓,管理體系中已經(jīng)預設了員工流失的應對方案;

11. 部門劃分清晰,有穩(wěn)定的中層干部隊伍,部分經(jīng)銷商還配置了操盤手;

12. 各類工作有明確的作業(yè)規(guī)范和執(zhí)行流程;

13. 能與廠家共同開發(fā)新產品,共同進入新行業(yè)新領域,甚至能實現(xiàn)互相投資。


潘文富
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早期的經(jīng)銷商幾乎都是產品驅動,運營方式就是賣貨,盈利方式就是靠賣貨賺差價,然后就是多賣貨,賣名牌貨,賣新產品,賣高端品。理論上來說,終端覆蓋率越高,陳列做得越好,促銷活動持續(xù)不斷,貨就賣得越多,錢就賺

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招商工作,更多是廠家招商業(yè)務人員親自上門搞定的,而且是多次上門。具體是怎么搞定的?談啊,反復談,所以說,這招商的技術,乃至銷售的技術,本質是溝通的技術。招商過程中的溝通,不是單向的介紹,還得要解答經(jīng)銷

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以前就是簡單的培訓,后來叫增值服務,現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學院了,再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的,是內部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務量不大的時候,簡單的手抄單,紙面賬,面對面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務量放大之后,

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關于經(jīng)銷商的選品問題,先說兩點:1.選品時不要當戀愛腦,老板自己主觀上喜歡,覺得一定好賣的,就認為業(yè)務團隊、終端、消費者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒有

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首先,經(jīng)銷商生意的技術含量不高,對經(jīng)營者的學歷和專業(yè)技術并沒有太高要求,且進入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個中國的總經(jīng)銷也行。不過,從生意運營形態(tài)來劃分,經(jīng)銷商的生意可初步

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