一“電”成功  ---電話銷售必備修煉
舉辦時間： 2012年02月24日上海              
2012年03月09日北京              
2012年03月23日深圳   
培訓費用：1600元/一天（含一天中餐、指定教材、茶點） 
授課方式：內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練
培訓對象：銷售主管、銷售人員
課程背景
做銷售，不是一件容易的事；做好電話銷售，更不是一件容易的事。身在其中，才解其中味；于是，從打第一個電話起，每一個人都希望能夠找到一把永遠“hold住”的鑰匙。“hold住”就是指面對各種銷售狀況都要保持住、堅持住，充滿自信，從容應(yīng)對一切，最終成交的境界。
本課程力圖運用世界500強企業(yè)均采用的電話營銷工具，在總結(jié)大量前人的實踐經(jīng)驗與專家的理論研究中，注重強大的心理素質(zhì)與精湛的銷售技能二大知識點的結(jié)合，為致力于電話銷售的青年才俊指明一條系統(tǒng)、全面、實效的專業(yè)路徑。

培訓目的

系統(tǒng)解決電話營銷過程中各種疑難問題
掌握電話營銷過程中應(yīng)遵循的國際性禮儀
全面掌握電話營銷的整體流程
全面提升電話營銷的業(yè)績
掌握利用電話營銷輔助工具來建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系
學會自我管理，戰(zhàn)勝各種難關(guān)
課程特色
案例討論 剖析經(jīng)典實戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學員
頭腦風暴 在討論中激發(fā)潛力，并相互學習
游戲互動 將深奧的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學習和領(lǐng)悟
錄像觀看 通過精彩錄像片段欣賞，給于學員啟發(fā)
角色演練 幫助發(fā)現(xiàn)問題，進行精確點評，從而達到學以致用的目的
講師講解 強調(diào)重點、要點和難點，用通俗易懂的語言幫助學員理解
經(jīng)驗分享 復(fù)習、鞏固所學知識，對課程中的精彩內(nèi)容進行再現(xiàn)

課程提綱

開篇：認識電話銷售

課程大綱
一、電話銷售的理念篇
1、中國人的道德價值觀與銷售價值觀
仁——站在幫助客戶的角度
義——和客戶成為朋友
禮——尊重你的客戶
智——專業(yè)的素質(zhì)
信——做個誠信的人

2、信念的力量——心在哪里財富就在哪里
銷售信心缺失的八大原因
樹立信心八大法

3、正確的銷售理念——電話銷售十大真理
銷售就是銷售嗎？
客戶購買的是什么？
銷售才能與生俱來？
你要找的人是誰？
只有一次第一印象嗎？
回避競爭對手？
何謂你的大客戶？
調(diào)查決定成交嗎？
金牌異議處理者？
成功在于更多的銷售電話？
第一次就成交？

4、做情緒的主人
情緒的作用與來源
如何調(diào)整自己的情緒
電話營銷人員的壓力管理

二、基本功修煉篇
1、聲音的訓練
魅力聲音的十大關(guān)鍵因素
聲音的具體訓練方法
2、基本電話技巧
3、做好時間管理
實施有效時間管理的前提
時間管理的方法
4、與客戶保持跟蹤聯(lián)系的六大工具
5、溝通的藝術(shù)
九大王牌溝通技巧
溝通技巧一：親和力
溝通技巧二：提問技巧
溝通技巧三：傾聽技巧
溝通技巧四：回應(yīng)技巧
溝通技巧五：確認技巧
溝通技巧六：停頓技巧
溝通技巧七：引導(dǎo)
引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
引導(dǎo)的第二層含義——揚長避短
在電話中如何運用引導(dǎo)技巧
溝通技巧八：同理
溝通技巧九：贊美
6、基本知識
公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識
市場知識
競爭對手產(chǎn)品的知識

三、銷售真功夫篇
1、準備，準備，再準備
確定目標
客戶資料與客戶漏斗管理法
銷售話術(shù)腳本及預(yù)測突發(fā)問題的話術(shù)
工作現(xiàn)場與氛圍
積極心態(tài)

2、方向永遠比方法更重要
尋找客戶資料的十五種有效方法
了解客戶找對人
在合適的時間打電話
突破秘書/前臺的十個策略

3、提升業(yè)績的顧問式電話營銷——世界500強首選的營銷工具
銷售人員與客戶的心理對決
卓越的F.A.B銷售法則
洞悉客戶決策點與銷售機會
完全掌控客戶心理的SPIN提問方法
電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計

4、臨門一腳——電話銷售的18種成交技巧
促成技巧1：不確定成交法
促成技巧2：典型故事成交法
促成技巧3：對比成交法
促成技巧4：直接促成法
促成技巧5：假設(shè)成交法
促成技巧6：二選一成交法
促成技巧7：危機成交法
促成技巧8：以退為進成交法
促成技巧9：替客戶拿主意成交法
促成技巧10：最后期限成交法
促成技巧11：手續(xù)簡單成交法
促成技巧12：展望未來成交法
促成技巧13：少量試用成交法
促成技巧14：坦誠成交法
促成技巧15：3f成交法
促成技巧16：“最后一個問題”成交法
促成技巧17：強化信心成交法
促成技巧18：絕地反擊成交法 在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會后，在待機而動。

5、頂尖電話銷售高手的“九陰真經(jīng)”
積極：尋找客戶，遍地商機
堅持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功
管理：管理客戶，管理時間，管理自我
感染：聲音是那雙拉近客戶的手
目標：方向永遠比努力更重要
準備：做足功課，無往而不利
引導(dǎo)：做銷售的主導(dǎo)者
跟進：真正的銷售始于售后
反?。褐挥锌偨Y(jié)才有進步；只有精進才有卓越

講師簡介 黃平女士
北大心理學碩士；歷任大型上市公司區(qū)域銷售經(jīng)理、集團公司人事總監(jiān)等職位。從基層銷售人員做起，擁有廣泛的市場與營銷經(jīng)驗，對不同市場，例如，直銷、分銷、零售等市場均有深入的認知與豐富的實踐；在銷售管理過程中逐步過渡到企業(yè)綜合管理、人力資源管理、公司決策層等高層管理工作十余年，關(guān)注企業(yè)內(nèi)部組織行為管理、流程優(yōu)化、人力資源開發(fā)等領(lǐng)域，對創(chuàng)業(yè)期、成長期不同發(fā)展階段的企業(yè)組織架構(gòu)和工作流程設(shè)計、人員組建、制度建設(shè)、企業(yè)文化重塑、組織變革等均有實踐，建樹頗豐。曾聘為專業(yè)醫(yī)藥OTC終端雜志《深圳藥店》的人力資源管理特約撰稿人，結(jié)合扎實的理論功底，厚積薄發(fā)。

研究領(lǐng)域：
營銷管理、消費行為與決策分析、企業(yè)文化、戰(zhàn)略人力資源管理
主要研究行業(yè)：醫(yī)藥行業(yè)、零售行業(yè)、服務(wù)行業(yè)

主要課程：
《銷售主管管理技能提升訓練營》
《電話銷售業(yè)績提升術(shù)》
《店長管理技能提升訓練營》
《零售業(yè)銷售人員銷售技能提升訓練營》
《提升個人影響力》
《職業(yè)生涯規(guī)劃》

課程風格：深入淺出，生動形象。

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