培訓時間：

談判彰顯競爭力

  培訓講師：趙周

  時間地點：
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓費用：2880元

  贈送積分：2880

    服務電話：010-82593357

談判彰顯競爭力詳細內(nèi)容

談判彰顯競爭力
競爭性談判的一個重要原則就是：應該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母嗟囊蟆Ｕ勁心芊癞a(chǎn)生預期的結(jié)果取決于有效夸大自己的需求。 —— 亨利 • 基辛格   1985年

談判不是口才的較量，應該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準備，一個卓越的談判高手首先致力于實力分析。 ——菲利普 • 羅杰斯    哈佛大學教授

課程FAB
◆透徹理解商業(yè)社會中圍繞商業(yè)利益展開的各種索賠、價格、合同的執(zhí)行等的談判要訣
◆領(lǐng)略世界談判頂尖學府哈佛的談判理論和精深的實戰(zhàn)指導
◆課堂上實際展開一個現(xiàn)場談判博弈
◆通過大量錄像學習談判博弈,不僅生動活潑，而且容易理解
◆極大提高談判人員的實力，不僅是溝通實力，包括談判的條件制約實力等所有談判要訣
 

“談判彰顯競爭力”課程詳細資料

主題

時間

標題

學習目標

培訓簡介

講義共70頁
具體內(nèi)容根據(jù)報名企業(yè)情況有所調(diào)整

5分鐘

·  講師介紹

·  課程介紹

·  總體目標

·  課堂守則，學習方法，
   休息時間，鼓勵參與，
   關(guān)閉手機

·  調(diào)整企業(yè)培訓的智力準備

·  集中注意力

·  處理好工作中重要公事

·  調(diào)整坐姿，舒服為主

·  觀察周圍，準備文具，查看
   講義

模塊一

基本談判原理：
案例研究以及談判初步分析

第1頁

2小時

30分鐘

·  案例研究

·  兩種類型的談判

·  與之對應的準備流程

·  談判的最佳替代方案的準備

·  潛在談判空間分析

·  描述兩種有效的談判

·  總結(jié)談判的主要困難

·  整理清晰的談判流程

·  掌握替代方案的制訂

·  透徹了解談判空間的意義和
   概念

模塊二

銷售談判技巧：
學習正確的談判思路和方法

第15頁

2小時

30分鐘

·  了解銷售中的異議

·  有效防范異議

·  判斷談判的時機

·  識別談判的條件

·  有效利用存在的問題

·  學會消減由銷售人員自己導
   致的異議

·  學習識別談判和銷售的區(qū)別

·  善于發(fā)現(xiàn)客戶的問題來制約
   客戶的價格異議

模塊三

談判案例研討：
在銷售中有效應用正確的談判思路和方法

第 26 頁

2小時

30分鐘

·  設計最佳替代方案

·  確定采購者動機清單

·  確定談判類型和有效對策

·  識別談判的條件并制訂空間
   策略

·  有效利用存在的問題

·  演練前兩個模塊的主要核心
   內(nèi)容

·  通過四種實戰(zhàn)模擬的談判
   來鞏固全新的談判知識，并
   提煉為有效的技能

模塊四

一體化談判的分析和應用條件：
售后使用的高超談判技巧

第 32 頁

2小時

10分鐘

·  確定有效前提基調(diào)的一體化
   談判技巧

·  應用時間、空間、不確定性
   的各種技巧

·  有效的談判計劃

·  談判桌上的溝通模式

·  行業(yè)特點與一體化談判的目
   的，目標和手段

·  制約對手的各種條件應用和
   掌握

·  制訂計劃的初步要求

·  強化談判桌上的特殊溝通模
   式

模塊五

談判有效工具的制作和應用：
從現(xiàn)實工作開始掌握優(yōu)勢談判模式

第 43 頁

2小時

20分鐘

·  研究雙贏的我方利益

·  制訂前提列表

·  繪制客戶采購關(guān)系圖譜并進
   行有效評估

·  制訂采購動機表格以及應用
   時機計劃

·  制訂談判雙方的力量對比圖
   表

·  學會使用所有類型的圖表以
   及工具

·  掌握自己制作表格的技能并
   實際操作

·  演練小組制訂的有效表格并
   根據(jù)情況修改

·  全面繪制談判雙方的力量對
   比圖表并分析使用的方案

 

 

 

模塊六

綜合案例研究
第54頁

2小時

10分鐘

 

 

·  對抗性談判實戰(zhàn)演練

·  四個階段性成果的分析以及
   錯位演練

·  制訂企業(yè)的一個實際談判情
   景的全方位對策以及談判計
   劃

 

 

·  掌握兩種談判類型，并在兩
   種類型中自由轉(zhuǎn)換

·  掌握按照計劃實施談判并落
   實計劃目標

·  掌握談判中的反省能力，以
   及溝通的特殊

·  模式

·  掌握制訂全方位要求的談判
   策略

最后的總結(jié)

提高談判技巧必須有行動支持
提高談判技巧需要耐心以及反復的實踐
提高談判技巧需要用心，猜測并核實
提高談判技巧需要有導師輔導

5分鐘

·  有什么問題要問？

·  有什么想法想表達？

·  有什么看法要陳述？

·  有什么決心要堅定？

·  有什么沖動要實現(xiàn)？

·  有什么啟發(fā)激動人心？

·  有什么喜悅要與人分享？

·  有什么困惑更加困惑？

·  有什么希望對未來憧憬？

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

·  行動

課程投資：
訓練日程 開課時間：2011年11月25-26日（周五、周六）
訓練投資 2480元/人 10月28日前報名并轉(zhuǎn)款
2680元/人 11月11日前報名并轉(zhuǎn)款
2880元/人 11月18日前報名并轉(zhuǎn)款
3180元/人 11月18日后報名并轉(zhuǎn)款
‘好事成雙’套票：4660元 10月28日之前報名并轉(zhuǎn)款
‘三羊開泰’套票：6880 元 10月28日之前報名并轉(zhuǎn)款
說 明 小班訓練課程，每班限20人。
老師簡介：

趙周
《銷售與市場》雜志專欄作者
中國人民大學培訓學院特聘講師                                                     
趙老師早年畢業(yè)于浙江大學理學院，曾在阿里巴巴集團、華數(shù)集團等知名企業(yè)從事銷售相關(guān)工作多年，歷任一線銷售、銷售管理、銷售策劃、銷售培訓以及市場營銷管理等工作。
趙老師現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供銷售咨詢服務。
著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學銷售》等，深入淺出地分析銷售方法，在網(wǎng)絡上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售 高價成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人民大學出版社出版。
趙老師培訓特色為理性、實戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學員實際問題，強調(diào)實戰(zhàn)技能提升。
到目前為止，受訓學員包括來自英格索蘭、中達電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽、中國電信等。培訓效果明顯，學員在一天的訓練之后，就可以體會行為的改變。
受訓企業(yè)多為知名企業(yè)，好評度極高，平均反饋分數(shù)在93分以上。趙老師授課之受歡迎，更體現(xiàn)在高達90%的重復采購率上。
趙老師主要講三大類課程：溝通、銷售和思維類。其中溝通和銷售都是培訓市場上最泛濫的主題，當然也是需求最旺盛最普遍的主題，很多企業(yè)都已經(jīng)采購過多種此類主題的課程，但在聽趙老師時，培訓負責人無不耳目一新。阿里巴巴人力資源部葉小姐聽過趙老師在上海的CSS公開課之后，說“在聽趙老師講課之前，我一直低估了溝通這個主題”，惠州西門子的劉經(jīng)理說：“說實在的，本來以為把溝通還分成適合銷售人員上的課和適合技術(shù)人員上的課，這只是個噱頭，聽了半天就發(fā)現(xiàn)趙老師的方法論很有啟發(fā)。”華為戰(zhàn)略營銷部評價，同樣是顧問式銷售的主題，同樣是SPIN，趙老師在兩點上超越了同類課程，一個是洞察本質(zhì)，一個是結(jié)合學員問題。
趙老師的課程經(jīng)常用一些視頻，但和很多老師不一樣的是，視頻不只是活躍氣氛，他總能在分析上遠遠超越學員的思路，與實際問題的結(jié)合又非常貼切，從而在視頻之后給到的點播總能夠讓學員嘆為觀止、喜不自勝。

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