區(qū)域市場開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實戰(zhàn)特訓(xùn)班

2011年12月1－2日     北京－清華大學(xué)
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶銷售策略、卓越的區(qū)域市場開發(fā)已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對多數(shù)企業(yè)而言，在目前營銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場問題突出，企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實。如何對區(qū)域市場的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何對區(qū)域市場進(jìn)行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競爭優(yōu)勢，如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、亂價乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量，無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。因此，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊的同時，逐步提升他們的專業(yè)大客戶銷售能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家李成林、閆治民老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

【學(xué)員受益】
 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 了解大客戶銷售的流程、特點(diǎn)與銷售技能；將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合并運(yùn)用自如；
 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，形成適當(dāng)營銷策略；制定合理計劃，有效配置資源，合理制定和分配營銷目標(biāo)；
 學(xué)習(xí)評估區(qū)域管理水平的操作方法；建立科學(xué)的日常管理體系，強(qiáng)化執(zhí)行過程的管理要素和細(xì)節(jié)
【參會對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。
【講師介紹】

 李成林：實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授。從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊完成年銷售額4億元。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。12月1日主講《大客戶銷售策略》

閆治民：歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者；閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、區(qū)域市場開發(fā)管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。服務(wù)過青島海爾、絲寶股份、安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、中國石化（上海）、中國移動（上海）、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、九陽、美的等眾多企業(yè)客戶，并受到高度好評。12月2日主講《區(qū)域市場開發(fā)與管理》

【課程大綱】

《大客戶銷售策略》  主講：李成林（12月1日）          
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1、 大客戶購買的4大特點(diǎn)
2、 大客戶銷售的6步分析法
3、 銷售和購買流程的比較
4、 大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
1、 客戶畫像技術(shù)
2、 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
3、 7問找到目標(biāo)客戶
4、 客戶開拓的12種方法
5、 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會的5個標(biāo)準(zhǔn)
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
1、 收集資料4步驟
2、 客戶購買魔方
3、 客戶購買決策的5種角色和6類人員
4、 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、 制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
1、 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
2、 銷售的核心是信任 3、 建立信任的5種方法
4、 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
1、 企業(yè)的2類需求
2、 個人的7種需求
3、 繪制客戶需求樹
4、 Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
1、 FABE法
2、 制作建議書的8項內(nèi)容
3、 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、 排除客戶異議4種方法
七、爭取銷售的人參果：贏取承諾
1、 議價模型
2、 開局談判的7項技巧
3、 中場談判的6項技巧
4、 終局談判的6項策略
八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
5、 啟動銷售的無窮鏈
6、 客戶群體組織化
7、 客情管理與維護(hù)的6大方法
8、 回收賬款的5個要點(diǎn)
12月1日晚上18：00-20：30    北京大學(xué)教授、研究員，三峽大學(xué)特聘教授，“中國企業(yè)軟實力”學(xué)科帶頭人，最具實戰(zhàn)實力的中國企業(yè)管理策劃專家，中國城市發(fā)展戰(zhàn)略策劃專家，管理學(xué)家，美國圣坦卡休倫大學(xué)DBA工商管理博士   齊伍軍教授   主題研討：《銷售人員的甄選、考核與激勵 》
主題研討：對眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團(tuán)隊管理中主要存在以下幾大問題：
1、 營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；
2、 有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
3、 人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下
4、 人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走      了，該走的一個沒少 主題研討：
1、 了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；
2、 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；
3、 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；
4、  建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。
5、  如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、  根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
7、 如何提升銷售執(zhí)行力

《區(qū)域市場開發(fā)與管理》  主講：閆治民（12月2日） 
一、區(qū)域市場開發(fā)的思路
1、區(qū)域市場開發(fā)的原則
2、區(qū)域市場開發(fā)的流程設(shè)計
二、區(qū)域市場背景分析
1、市場背景分析的重要性
案例分析：區(qū)域市場背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題
2、市場背景分析的內(nèi)容
 區(qū)域市場的宏觀環(huán)境
 區(qū)域市場的消費(fèi)環(huán)境
 區(qū)域市場的競爭環(huán)境
現(xiàn)場演練：對你某一區(qū)域市場的前4位競爭對手進(jìn)行客觀分析
情景模擬：使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場競爭環(huán)境分析
3、區(qū)域市場的渠道環(huán)境
 渠道的種類
 渠道的層次
 渠道控制力
案例分析：當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場的渠道環(huán)境
4、區(qū)域市場的終端環(huán)境
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場終端環(huán)境
三、區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場分銷渠道設(shè)計與選擇
討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發(fā) 四、區(qū)域市場目標(biāo)制定和執(zhí)行
1、 區(qū)域市場目標(biāo)制定的方法
2、 區(qū)域市場目標(biāo)分解
3、 區(qū)域市場目標(biāo)計劃的執(zhí)行
討論：在區(qū)域市場目標(biāo)制訂中就注意哪些問題
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝
五、區(qū)域市場渠道管理
1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
2、經(jīng)銷商評價和考核
3、竄流貨管理
4、價格管理
5、經(jīng)銷商資源管理
6、渠道關(guān)系管理
討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析
六、區(qū)域銷售團(tuán)隊管理
1、什么是團(tuán)隊
2、打造狼性營銷團(tuán)隊
3、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時間分布
4、銷售計劃管理
5、銷售拜訪管理
6、銷售會議管理
7、銷售人員的監(jiān)督、激勵與懲罰
8、辦事處管理
9、區(qū)域信息管理
10、銷售管理工具導(dǎo)入
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝
【學(xué)習(xí)指引】                        
開課時間：2011年12月1-2日（周四-周五2天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：￥3800元 /人（含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、）
 同一單位3人以上報名可享受優(yōu)惠；歡迎團(tuán)體報名學(xué)習(xí)！
 

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