培訓(xùn)時(shí)間：

高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧

  培訓(xùn)講師：李鋒

  時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用：3600元

  贈(zèng)送積分：3600

    服務(wù)電話(huà)：010-82593357

高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧

課程目標(biāo)：
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶(hù)的心理需求
銷(xiāo)售心理與行為分析
銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
提升銷(xiāo)售人員高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

課程大綱：
第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售
一. 快速變化的市場(chǎng)
二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)       
三. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
  發(fā)展關(guān)系
  建立信任
  引導(dǎo)需求
  解決問(wèn)題

四. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
五. 不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
講授
案例研究
團(tuán)隊(duì)腦力激蕩

第二單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)－－購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
一. 銷(xiāo)售心理與行為分析
  客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
  買(mǎi)賣(mài)的核心要素
  達(dá)成消費(fèi)的核心
二. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
  動(dòng)機(jī)理論
  榜樣的力量
  關(guān)鍵按鈕
  高成交率模式解析
三. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
  消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
  不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
  案例研討－客戶(hù)個(gè)性分析
四. 客戶(hù)需求狀況
  完全明確型
  半明確型
  不明確
五. 客戶(hù)的感知模式
  不同感知模式的特點(diǎn)
  不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
實(shí)作演練
個(gè)案舉例

第三單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一. 以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法
  傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
  咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
二. 發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法
  如何開(kāi)發(fā)更多的客源
  如何接近你的潛在客戶(hù)
三. 確實(shí)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
  顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧
  顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
四. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
  如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
  成功的商談技巧 處理客戶(hù)的反對(duì)異議
五. 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
  獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
  對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 
  制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
  確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
  克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
  巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
六. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
  如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
  金字塔原理與倒金字塔原理
  關(guān)聯(lián)性陳述
  非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
七. 獲得客戶(hù)反饋的方法（討論） 
  處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論） 
  客戶(hù)異議處理（分享與討論）
  購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
八. 獲得承諾 
  何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 
  客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
  跟進(jìn)的溝通技巧
九. 成交技巧
  快速成交的7個(gè)要訣
  成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路
講授
實(shí)作演練
第四單元：高端客戶(hù)溝通技巧
一. 溝通是“心”與“理”的博弈
  溝通重在溝“心”
  笑：有笑才有“效”
  看：先看才能“侃”
  聽(tīng)：能聽(tīng)才得“挺”
  問(wèn)：會(huì)問(wèn)才多“聞”
  說(shuō)：巧說(shuō)才顯“爍”
  換位重在“移情”
二. 客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
  表現(xiàn)型溝通模式分析
  思考型溝通模式分析
  指導(dǎo)型溝通模式分析
  親切型溝通模式分析
講授
實(shí)作演練
個(gè)人舉例

講師簡(jiǎn)介：
李鋒 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、管理心理學(xué)資深講師、交通大學(xué)MBA  國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、薩提亞三階段證書(shū)
  曾任：中脈科技集團(tuán)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)副總、 TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問(wèn)、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問(wèn)、陜西舍得酒銷(xiāo)售公司管理顧問(wèn)、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問(wèn)、西安交通大學(xué)高級(jí)講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師。
李老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善于運(yùn)用大量實(shí)際案例進(jìn)行解析，把抽象的知識(shí)移植其中，留給學(xué)員生動(dòng)鮮活的記憶。長(zhǎng)期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使其逐漸形成：“知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動(dòng)型技巧訓(xùn)練+行動(dòng)建議”的自身授課特點(diǎn)！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響，被稱(chēng)為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【部分服務(wù)客戶(hù)】
快銷(xiāo)品及服裝連鎖：
茅臺(tái)酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團(tuán)、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂(lè)、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報(bào)喜鳥(niǎo)、與狼共舞、愛(ài)登堡、勁霸、花花公子、臺(tái)灣ABC童裝、愛(ài)步男鞋、雅戈?duì)柗棥⒓t楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛(ài)慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門(mén)銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長(zhǎng)安銀行西安分行、廈門(mén)中國(guó)銀行、郵政儲(chǔ)蓄安康、咸陽(yáng)、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證"弧⒑穎敝??、光椿e??、开源??、譃a街??、东吴??、中信?弧⒐┚倉(cāng)??、湘财??、茦保襄帰械摢保襄帰中国嚷栙、含F(xiàn)諶聳佟⑻┛等聳佟⒔ㄉ枰?、招商银行?br /> 通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽(yáng)聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動(dòng)、成都移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、巴中移動(dòng)、南充移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、資陽(yáng)移動(dòng)、德陽(yáng)移動(dòng)、綿陽(yáng)移動(dòng)、自貢移動(dòng)、遂寧移動(dòng)、廣元移動(dòng)、廣安移動(dòng)、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍(lán)光置業(yè)、原點(diǎn)新城、城市人家。
其他：
國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)慶油田、延長(zhǎng)石油、陜汽集團(tuán)、秦華天然氣、陜藥集團(tuán)、漢唐書(shū)城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報(bào)。

課程對(duì)象：高端產(chǎn)品銷(xiāo)售等銷(xiāo)售管理及銷(xiāo)售人員
培訓(xùn)費(fèi)用：3600元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材、中餐、茶點(diǎn)、合影等）

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