顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：嚴(yán)家明
時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用：3000元
贈(zèng)送積分：3000
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
課程背景
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。
課程目標(biāo)
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
培訓(xùn)對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程大綱
課程導(dǎo)入
★ 你為什么會(huì)說(shuō)是？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
★ 討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
★ 正面需求與反面問(wèn)題
★ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
★ 各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
★ 客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
★ 討論:面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
★ 銷(xiāo)售自己
★ 銷(xiāo)售服務(wù)
★ 銷(xiāo)售方案
★ 銷(xiāo)售產(chǎn)品
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
★ 準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
★ 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
★ 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
★ 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
★ 討論:為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
★ 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
★ 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
★ 討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
講師介紹
嚴(yán)家明 先生
基本情況
管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)
企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域首席培訓(xùn)師、咨詢(xún)師
在近二十多年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師
主持或參與過(guò)眾多管理咨詢(xún)項(xiàng)目:
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。
咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓(xùn)課程:
《銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍》、《贏在忠誠(chéng)》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。
培訓(xùn)的主要特色:
豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢(xún)、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。
課程基本特征為:
結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練
嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)包括:
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛(ài)立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
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庫(kù)存管理與需求預(yù)測(cè) 2025-05-23
庫(kù)存管理與需求預(yù)測(cè) 培訓(xùn)時(shí)間:25年5月23-24日北京培訓(xùn)費(fèi)用: 4680元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等）培訓(xùn)對(duì)象：制造業(yè)有關(guān)庫(kù)存管控和需求預(yù)測(cè)人員；來(lái)自企業(yè)各部門(mén)（市場(chǎng)、銷(xiāo)售、研發(fā)、制造、采購(gòu)等部門(mén)）的有志于了解預(yù)測(cè)與庫(kù)存控制的人員；盡管課程中會(huì)有大量的案例和實(shí)戰(zhàn)的演練，但無(wú)論庫(kù)存還是預(yù)測(cè)，都需要一定的計(jì)算，因此最好有一點(diǎn)數(shù)理基礎(chǔ)。本課程不適...
講師：史文月詳情
高情商跨部門(mén)溝通與協(xié)作 2025-05-23
高情商跨部門(mén)溝通與協(xié)作探索自己、洞悉他人、果敢表達(dá)、形成共識(shí)培訓(xùn)時(shí)間：三月五月七月九月十一月14 周五23 周五11 周五12 周五28 周五培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)，一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)）培訓(xùn)對(duì)象：中高層管理者、后備干部、骨干員工等，工作中需要頻繁進(jìn)行跨部門(mén)溝通人員課程背景：企業(yè)管理中70以上的問(wèn)題是由于溝...
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領(lǐng)航-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán) 2025-05-23
領(lǐng)航-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)培訓(xùn)時(shí)間：三月五月七月九月十一月14-15 周五、六 深圳23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六7-8 周五、六培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4200元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)，一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)）課程背景簡(jiǎn)介：領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的過(guò)程，也不是單個(gè)的孤立事件，必須吸納組織各級(jí)人員的參與。領(lǐng)導(dǎo)力是短缺...
講師：鄭老師詳情
AI新時(shí)代：中層/新任管理者 勝任力賦能與領(lǐng)導(dǎo)力重塑 2025-05-23
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《Excel—專(zhuān)業(yè)級(jí)商務(wù)數(shù)據(jù)分析和可視化綜合應(yīng)用》課程費(fèi)用：2980元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金）參訓(xùn)對(duì)象：所有需要使用Excel提高工作效率和數(shù)據(jù)分析的人員課程地點(diǎn)：上海課程時(shí)間：2天第一期第二期第三期1月10-11日5月23-24日10月29-30日課程特色：講解與互動(dòng)雙管齊下，大量的案例練習(xí)，所有的知識(shí)點(diǎn)在課堂全部吸收；所有...
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SPC-統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制的實(shí)施和運(yùn)用培訓(xùn)時(shí)間：2025年05月23-24日 08月15-16日培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4380元/人（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）培訓(xùn)對(duì)象：1、研發(fā)類(lèi)工程人員（包括項(xiàng)目經(jīng)理，DQE，結(jié)構(gòu)工程師等）2、制造類(lèi)工程人員（PQE，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)主管，PIE，PE，IE，QC等）3、供應(yīng)鏈管理人員（SQE，采購(gòu)，等）；管理層及對(duì)SPC...
講師：徐志堅(jiān)詳情
《新形勢(shì)下成功投標(biāo)策略規(guī)劃和“一投即中”的實(shí)戰(zhàn)技能提升》培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：深圳三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六21-22周 五、六課程對(duì)象：總經(jīng)理、副總，招投標(biāo)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、項(xiàng)目管理部門(mén)、采購(gòu)部及相關(guān)人員培訓(xùn)費(fèi)用：4500元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)等）...
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結(jié)構(gòu)化思維--邏輯思維與高效表達(dá)的技巧 2025-05-23
結(jié)構(gòu)化思維--邏輯思維與高效表達(dá)的技巧培訓(xùn)時(shí)間：2025年05月23-24日 10月17-18日培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4680元/人（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）培訓(xùn)對(duì)象：管理人員、辦公室職員，以及其他希望成為高效能人員的職場(chǎng)人士備注：住宿可統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理課程背景：痛點(diǎn)1｜思考無(wú)頭緒：思考問(wèn)題抓不住要點(diǎn)，無(wú)法結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行分析思考，毫無(wú)頭緒...
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