俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團隊的靈魂和核心，對團隊成長和業(yè)績達成負有重大責任。

同時，銷售人員出了問題，銷售領導人要承擔80%的責任。銷售領導力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心工作。銷售經(jīng)理無法回避的兩大問題：如何提升領導力？如何通過管理達成業(yè)績？高效的團隊是業(yè)績增長的保障，而建設一個高效團隊，首先要解決管理方法問題。銷售領導人的水平和自我突破，關系到團隊積極性和整體效率，更決定了團隊業(yè)績的增長和突破。

本課程解決五大問題： ①作為銷售領導人，哪些應該做？哪些不應該做？ ②如何制定一個有穿透力的營銷戰(zhàn)略？如何有效推動目標的執(zhí)行？ ③建設一支優(yōu)秀的銷售團隊建設，必須從哪些方面著手？ ④為什么銷售團隊缺乏激情？調動團隊積極性有哪些新方法？ ⑤什么是銷售職業(yè)化？銷售職業(yè)化應該怎么做？

課程收益 1、從忙碌到課堂，明確銷售領導人角色定位，擺脫盲點和誤區(qū)； 2、從理論到實操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領導藝術； 3、從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團隊的管控方法； 4、從學習到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實于您的工作； 5、從創(chuàng)新到提升，驅動您的銷售團隊二次創(chuàng)業(yè)，推動可持續(xù)發(fā)展； 6、本課程讓學員掌握12套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績。

課程3大特色實例：本課程集合了50多個典型案例，均來自于企業(yè)，且參考價值極高；實用：本課程所講管理方法與工具，直接對應操作環(huán)境，可拿來即用；實效：本課程通過小組討論和診斷式教學，解決學員的實戰(zhàn)問題，提高培訓吸收率。授課風格激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

培訓對象企業(yè)經(jīng)營決策層領導銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程大綱

第一講 銷售管理職能分析銷售管理的目標銷售經(jīng)理崗位職責工具：遠大中央空調的銷售經(jīng)理崗位職責……

第二講 銷售領導力職業(yè)發(fā)展與領導力銷售團隊需要什么樣的領導力 銷售團隊領導力元素 銷售經(jīng)理最缺的領導力行為銷售領導力之8大守則案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定…… 先做人，再做領導銷售領導人的決策藝術銷售領導人的決策事項領導者決策風格 ROI（投資回報）決策5步驟決策的4項基本原則六角決策法選擇目標的決策方法銷售組織的授權 組織內部授權：對銷售經(jīng)理的授權、對銷售人員的授權 授權的4個常識分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？對新任經(jīng)理的考察與支持 任命前的考察、任命后的支持 對新任經(jīng)理的培訓案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃…… 如何處理越級匯報 越級領導的處理方法 直屬主管的處理方法領導者威懾力

第三講 銷售KPI與績效考核銷售KPI的設計 什么是銷售KPI 銷售KPI分類 銷售KPI指標設計案例：ZB公司的考核指標…… 銷售KPI的應用要點績效考核的目的與原則 績效考核目的 績效考核的原則績效考核操作 績效考核的操作方法績效面談技巧案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談……

第四講 驅動力激勵小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？傳統(tǒng)激勵制度的困境激勵的心理機制 激勵效用周期激勵強度 激勵的階梯效應驅動力激勵銷售人員的“激勵心理穴位” 什么是驅動力激勵驅動力激勵的6大策略驅動力與領導力、執(zhí)行力的比較案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 銷售激勵制度創(chuàng)新 激勵周期和形式創(chuàng)新分段對靶式激勵 階梯式激勵團隊對抗式激勵營銷戰(zhàn)略KPI激勵 成長激勵 逼迫式激勵競爭對手杠桿激勵企業(yè)價值觀激勵案例：羅馬世家的貢獻值激勵……

第五講 銷售團隊執(zhí)行力案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題…… 什么是銷售執(zhí)行力銷售執(zhí)行力的6種行為執(zhí)行力3要素銷售執(zhí)行力的解決思路銷售執(zhí)行不力的原因分析執(zhí)行力的“領導守則” 提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 銷售過程管控目標管理誤區(qū)銷售過程發(fā)生哪些損耗銷售過程管控的作用銷售過程管控的5個維度分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

第六講 銷售團隊提升銷售團隊的人力資源管理人力資源規(guī)劃流程 銷售人才招聘策略 7大相面高招工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表…… 如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力新員工的適應周期如何讓新人快速適應團隊 新人試用期考核辦法銷售團隊的優(yōu)化一成不變的團隊=養(yǎng)老院擺平“老油條”的策略如何“修理”銷售團隊案例：百事可樂公司如何裁員…… 銷售團隊精神建設 銷售團隊需要什么樣的精神團隊精神如何落地新生代銷售的心理輔導案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務的開拓…… 銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng) 職業(yè)規(guī)劃的意義 銷售人員的職業(yè)成長階梯 銷售職業(yè)規(guī)劃方向 職業(yè)規(guī)劃的操作方法 銷售職業(yè)化培養(yǎng)案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……

王浩老師介紹

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11支不同類型的團隊 33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀 2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用【品牌定位】營銷和管理兩大領域的實踐者、研究者、傳播者全案例教學、診斷式教學--國內首創(chuàng)者

【專業(yè)研究領域】營銷：銷售行為與技能訓練、客戶行為心理、市場分析、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式。管理：驅動力管理（領導藝術）、中高層管理技能、團隊建設、執(zhí)行力。

【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務：江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。

【培訓、咨詢資歷】9年培訓、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務過500多家企業(yè)。精益營銷訓練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師；《驅動力》、《精益營銷》作者；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

【課程三大亮點】全案例教學：1500多個實戰(zhàn)案例；從案例講解出發(fā)，到方法和工具提煉，確保效果。診斷式教學：憑借深厚學養(yǎng)和實戰(zhàn)功底，現(xiàn)場開放提問；解決學員問題，厘清操作思路。情景模擬考試：800多道試題；學完即考，鞏固培訓成果，提高培訓落地率?！臼谡n風格】講解生動：講親身經(jīng)歷，講實戰(zhàn)案例，娓娓道來，引人入勝。表演激情：以適度的表演呈現(xiàn)課程的張力，以激情的演說沖刷學員的心靈?；訜崃遥喊咐窒?小組討論+角色扮演+現(xiàn)場診斷，充分調動參與。實用簡潔：每個單元都落點于方法、技能和工具，易學易用，直接提升實戰(zhàn)水平。專業(yè)梳理：以專業(yè)的研究、嚴密的課程結構，梳理學員思路，點撥經(jīng)驗盲區(qū)。

【服務過的行業(yè)與企業(yè)】工業(yè)品（設備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州…… IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務…… 新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業(yè)、金色農華（大北農）…… 消費品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）…… 其他行業(yè)：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團、校園之星……

【部分學員反饋】周生俊 金夫人集團董事長王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。鐘奮強 廣東科密集團董事長 雙博士王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學員抓住王老師不放，連我都沒有機會接觸他，可想而知！藍燁 方正科技副總裁應該說，我接受過的培訓相當多，無論在聯(lián)想，還是在方正，內外部的培訓不少于30場。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。孫亞軍 北京泰德匯智副總經(jīng)理王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。本次課程的收益有幾個方面：提升團隊的執(zhí)行力，掌握了一些技巧；目標的分解和推動，課程中有些工具，很實用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術…… 謝麗波 北京必聯(lián)銷售總監(jiān)這個課程太好了，我一直希望對下屬進行職業(yè)化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進行規(guī)劃，而這個課程解決了我的疑問。還有一點值得一提，與其他培訓課程不同，王浩老師采用“全開放”模式，讓我們學員隨便提問，他的解答很有針對性，既有方法，又有案例，生動活潑，效果不錯。羅驚雷 北京碧水源環(huán)?？萍间N售總監(jiān)我們公司做環(huán)保項目，項目周期長，影響因素較多，以及業(yè)內的很多公司都沒有明確的目標管理和考核辦法，王老師提出的“節(jié)點管理”理論和方法、項目銷售KPI指標，解決了這一難題。 關勇 上海新大陸科技 銷售副總每次參加培訓學習或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓，給人的感覺是眼前一亮，耳目一新的感覺。以往總是認為自己做了多年的管理，經(jīng)驗也算豐富了，可是，通常本次學習，的確感覺憑經(jīng)驗做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路，而且，引進許多先進的管理方法，如驅動力激勵。非常感謝王老師，他解決了我的許多困惑！王珊珊 中科院五洲東方銷售二部經(jīng)理這個課程讓我學到了團隊管理領導力等方面的知識，這對我以后的成長，如何站在更高的角度看問題，如何激發(fā)團隊積極性，都很有幫助。另外，課堂提問環(huán)節(jié)很好，老師解決了每個人實際中的問題，很有效果。老師能做到這一點，應該是有很高的功力，否則是不敢讓學員隨便提問的。戴民 大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)老師對銷售過程管理、關鍵指標的分解、如何量化考核指標、銷售團隊人員結構的配比等問題講得很細，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關的方法和工具，真是受益匪淺！崔佳 天津消基化工副總經(jīng)理首先感謝一下王老師，在課堂中，我提了三個棘手的問題，他都幫我解決了，而且還舉了他自身的例子，提煉了操作方法。這老師太厲害了！本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業(yè)界朋友，相互學習一下，挺好

學習費用 3200元／人（2天）報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用；統(tǒng)一代辦住宿，費用自理。

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