銷(xiāo)售診斷與營(yíng)銷(xiāo)策劃
培訓(xùn)講師:蔣建業(yè)
時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用:4500元
贈(zèng)送積分:4500
銷(xiāo)售診斷與營(yíng)銷(xiāo)策劃詳細(xì)內(nèi)容
課程編號(hào):PLM-005 課時(shí):14小時(shí)(2天)
銷(xiāo)售診斷與營(yíng)銷(xiāo)策劃
Marketing diagnosis & tactics
課程背景
本課程根據(jù)華為等知名大公司之實(shí)踐結(jié)合西方權(quán)威理論基礎(chǔ),全面系統(tǒng)了解新產(chǎn)品上市和推廣全過(guò)程,從產(chǎn)品適銷(xiāo)性識(shí)別,溝通目標(biāo)的確定,目標(biāo)受眾選擇,項(xiàng)目型市場(chǎng)marketing的系統(tǒng)分析,溝通通路的選擇和評(píng)價(jià),具備制勝宣傳點(diǎn)的分析和確定的全過(guò)程。
成千上萬(wàn)的公司在不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,但是,真正在市場(chǎng)上成功的產(chǎn)品卻并不多,有些是技術(shù)失敗,但是有些卻是對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足造成。如何進(jìn)行前期的適銷(xiāo)性判斷就尤為重要。
即使產(chǎn)品是成功的,但是若市場(chǎng)的推廣策略不對(duì),也同樣會(huì)失敗,或者機(jī)會(huì)被別人抓住,自己失敗了。所以,上市之后的marketing計(jì)劃如何制定至關(guān)重要。
參加對(duì)象
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、促銷(xiāo)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理,營(yíng)銷(xiāo)部策劃人員(marketing部門(mén))
課程大綱
一、 案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過(guò)華為、奧運(yùn)工程以及海歸博士的創(chuàng)業(yè)案例,體會(huì)成功與失敗的關(guān)鍵因素
a) 水立方案例:改變客戶選擇標(biāo)準(zhǔn),奇跡發(fā)生了。
b) 檢察院行業(yè)突破案例:造勢(shì)終于突破了大江堤壩
c) 某海歸博士的創(chuàng)業(yè)失敗案例:沒(méi)有溝通通路就不能急著開(kāi)發(fā)產(chǎn)品
二、 產(chǎn)品(服務(wù))的適銷(xiāo)性模型結(jié)構(gòu)
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):學(xué)會(huì)適銷(xiāo)性模型之結(jié)構(gòu),簡(jiǎn)單了解模型之要素
a) 適銷(xiāo)性模型介紹
b) 類(lèi)別需求的成敗
萬(wàn)燕vcd,腦白金,可口可樂(lè)
c) 認(rèn)知----廣度、深度、美譽(yù)度
1. 案例:Cisco,lucent,ibm,Motorola路由器
2. 案例:核心網(wǎng)的進(jìn)入
3. 案例:黃金酒和腦白金
4. 案例:企鵝手機(jī)的饑餓營(yíng)銷(xiāo)
d) BATT 態(tài)度權(quán)衡形成意向
1. 案例:奧運(yùn)的燈光產(chǎn)品滯銷(xiāo)原因
2. 案例:凡客誠(chéng)品前后對(duì)比
e) 通路與mkt
1. 案例:網(wǎng)絡(luò)設(shè)備利用渠道做mkt
f) 案例練習(xí)
1. 利用學(xué)到的原理,分析秦池特曲和愛(ài)多vcd成功與失敗原因
三、 類(lèi)別需求的市場(chǎng)識(shí)別、啟動(dòng)與保護(hù)
目的:學(xué)會(huì)識(shí)別類(lèi)別需求市場(chǎng),了解啟動(dòng)難度和風(fēng)險(xiǎn),并判斷其啟動(dòng)可行性,學(xué)會(huì)常見(jiàn)的啟動(dòng)手段,和制造壁壘的方法
a) 類(lèi)別需求概念,新類(lèi)別市場(chǎng)啟動(dòng)之識(shí)別和判斷
b) 啟動(dòng)的難度和壁壘
c) 哪些類(lèi)比市場(chǎng)容易啟動(dòng)
d) 市場(chǎng)啟動(dòng)的方法
e) 啟動(dòng)之后市場(chǎng)的保護(hù)
四、 認(rèn)知—廣度、深度、美譽(yù)度
目的:學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個(gè)層次:廣度、深度、美譽(yù)度,學(xué)會(huì)其在產(chǎn)品上市推廣中的作用,以及在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用,學(xué)會(huì)如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個(gè)層面在市場(chǎng)推廣mkt中發(fā)揮作用
a) 產(chǎn)品和服務(wù)被市場(chǎng)認(rèn)知的三個(gè)層次
b) 廣度
1. 經(jīng)濟(jì)性
2. 概念設(shè)計(jì)方法和原則
3. 傳播方式
4. 案例:華為的推廣方式介紹,煤炭行業(yè)的拓展
c) 深度
1. 深度的內(nèi)涵和目標(biāo)
2. 深度認(rèn)知構(gòu)建的5種方法
d) 美譽(yù)度
1. 美譽(yù)度的內(nèi)涵與市場(chǎng)目標(biāo)
2. 美譽(yù)度構(gòu)建的常見(jiàn)方法
3. 案例:華為如何在項(xiàng)目中構(gòu)建自己的美譽(yù)度
e) 傳播動(dòng)力
1. 傳播三要素
2. 案例:成功的策劃,讓全世界人人皆知
3. 案例:黑客攻擊表演暨網(wǎng)絡(luò)設(shè)備介紹
f) BSM表,傳播的時(shí)空定位
1. BSM時(shí)空定位介紹
2. 案例:強(qiáng)生產(chǎn)品的傳播
3. 練習(xí):為海歸博士策劃一個(gè)好的傳播通路
五、 溝通傳播定位的常見(jiàn)策略
目的:產(chǎn)品推廣處在不同階段的市場(chǎng)推廣模式定位
a) 類(lèi)別需求市場(chǎng)的傳播定位
b) 認(rèn)知深度、廣度、美譽(yù)度之傳播定位
c) 內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)教育之傳播定位
d) BATT競(jìng)爭(zhēng)性,品牌優(yōu)勢(shì)態(tài)度之傳播定位
e) 案例:華為的五板斧頭
六、 BATT模型來(lái)判別競(jìng)爭(zhēng)中的適銷(xiāo)性
目的:學(xué)會(huì)購(gòu)買(mǎi)意向形成的機(jī)制,BATT模型,即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制,學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中判斷產(chǎn)品的適銷(xiāo)性,并利用此模型來(lái)確定mkt的策略,同時(shí),學(xué)習(xí)和理解調(diào)研的方法。
a) BATT模型介紹
b) 案例:利用模型調(diào)研GMD公司的產(chǎn)品滯銷(xiāo)原因
c) 利用BATT診斷競(jìng)爭(zhēng)力的方法和步驟
d) 調(diào)研的方法和注意事項(xiàng)
七、 全方位mkt規(guī)劃與制勝因子確定
目的:marketing市場(chǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程,各個(gè)因素之間是有機(jī)的聯(lián)系,學(xué)會(huì)利用適銷(xiāo)性診斷問(wèn)題點(diǎn),然后進(jìn)行全方位的策劃,同時(shí),學(xué)會(huì)如何尋找和確定mkt的制勝因子
a) 利用適銷(xiāo)性模型來(lái)診斷,排除銷(xiāo)售障礙
b) 競(jìng)爭(zhēng)力和信息不對(duì)稱
c) 類(lèi)別客戶群、傳播通路、渠道通路之三位一體
d) BATT尋找關(guān)鍵因子
1. 基于現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)之關(guān)鍵因子
2. 創(chuàng)新和發(fā)明植入選擇因子之研究
e) 策劃說(shuō)服力
f) 局部測(cè)試
g) 制定制勝因子之步驟
h) 案例練習(xí):學(xué)員自己帶問(wèn)題進(jìn)行練習(xí),老師分析并講解
八、 渠道中的marketing
目的:學(xué)會(huì)利用渠道推廣和提升公司的認(rèn)知度,并啟動(dòng)市場(chǎng)
a) 渠道的動(dòng)力設(shè)計(jì)中難點(diǎn)
b) 渠道的博弈與種糧原理
c) 渠道啟動(dòng)類(lèi)別市場(chǎng)
d) 渠道提升認(rèn)知度之深度、廣度和美譽(yù)度
e) 案例:Cisco和華為在渠道完成了哪些MKT的功能
講師資歷
蔣建業(yè)
l 華為公司企業(yè)網(wǎng)(華為3com)南部大區(qū)經(jīng)理
l 港灣公司廣東辦事處主任,大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
l 上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷(xiāo)官(水立方燈光的營(yíng)造者)
l 上海雷士光藝總經(jīng)理(組建公司從研發(fā)到市場(chǎng)的全部隊(duì)伍,并制定公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略)
l 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
l 組織策劃近150場(chǎng)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
l 在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
l 專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué)學(xué)士。具備13年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
l 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額,而且對(duì)大項(xiàng)目、零售、渠道都有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),在行業(yè)銷(xiāo)售上提出的行業(yè)代理理論,還成為后來(lái)港灣公司的渠道政策。
l 培訓(xùn)背景:成功參與了中國(guó)電信,中國(guó)通服、中興通訊、三一重工、深信服、愛(ài)美克、青島華海,神州數(shù)碼,凌云股份,上海長(zhǎng)飛集團(tuán),盛路通訊。
l 培訓(xùn)特色:實(shí)踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色
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