大數(shù)據(jù)時(shí)代的銷售行為管理

---精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)

課程概述

n  大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，使得營(yíng)銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計(jì)級(jí)的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時(shí)代環(huán)境下建立一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)實(shí)際案例為主線，以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的銷售計(jì)劃指標(biāo)的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運(yùn)營(yíng)模型，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)拓展和銷售計(jì)劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，并采取相應(yīng)的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和有效開拓市場(chǎng)。

n  課程中會(huì)特別講授銷售計(jì)劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理

n  精細(xì)銷售管理先從銷售計(jì)劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫(kù)存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導(dǎo)致大量的庫(kù)存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。

n  每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫(kù)存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動(dòng)銷情況如何？我們自己的庫(kù)存加上整個(gè)銷售渠道的庫(kù)存才是我們的真正的庫(kù)存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

n  計(jì)劃制定只是管理的開始，市場(chǎng)往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

課程亮點(diǎn)

C   案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個(gè)學(xué)員的身邊；

C   通過分析交易明細(xì)，哪個(gè)產(chǎn)品賣的好？什么時(shí)間賣的？誰(shuí)賣的？什么時(shí)候買的？為什么買的？分析了這些就可以投其所好，精準(zhǔn)營(yíng)銷；

C   數(shù)據(jù)分析的結(jié)果揭露了很大的秘密，大數(shù)據(jù)帶來的是隱私的消失，有了數(shù)據(jù)可以給我們帶來無(wú)限的可能性。

課程收益

1.      您可以知道您的贏利和成長(zhǎng)性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。

2.      您可以在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場(chǎng)策略。

3.      您可以有把握的預(yù)測(cè)未來的銷量趨勢(shì)，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。

4.      您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。

5.      您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。

6.      您可以有效跟蹤促銷效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。

7.      您可以直觀地掌握采購(gòu)品種的價(jià)格、銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購(gòu)策略。

8.      您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。

9.      您可以分析客戶購(gòu)買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。

10.   您可以知道您的銷售管理人員和采購(gòu)人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。

11.   您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。

12.   您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。

13.   您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。

14.   您可以把您平時(shí)工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場(chǎng)，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程大綱

模塊一：完善的銷售運(yùn)營(yíng)報(bào)表體系

1.      從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的銷售報(bào)表體系建設(shè)

2.      案例分析：六層報(bào)表實(shí)際案例展示

模塊二：管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具

1.      統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過程是機(jī)器的事

案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

2.      矩陣分析的應(yīng)用

3.      敏感性分析尋找管理方向

案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三：制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確

1.      支持職能部門和營(yíng)銷部門的關(guān)系

2.      市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3.      銷售計(jì)劃流程穿越和改善

模塊四：銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路

1.      銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合

n  直營(yíng)體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式

n  渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法

2.      趨勢(shì)預(yù)測(cè)工具使用

n  產(chǎn)品銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析模型案例分析

n  新品上市跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型

3.      多方案模型工具使用

n  促銷費(fèi)用的口徑與流程

n  促銷效率和價(jià)格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

4.      規(guī)劃運(yùn)籌工具使用

n  直營(yíng)門店經(jīng)營(yíng)推演

n  銷售品類比例規(guī)劃

模塊五：銷售計(jì)劃制定

1.      銷售計(jì)劃的正確范圍

2.      月銷售目標(biāo)的分解

3.      促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃——讓銷售計(jì)劃成為營(yíng)銷計(jì)劃

4.      整個(gè)組織的信心——反身理論的應(yīng)用

模塊六：銷售計(jì)劃的執(zhí)行——實(shí)時(shí)評(píng)估是執(zhí)行的基礎(chǔ)

1.      銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動(dòng)銷過程的監(jiān)控

2.      建立利用促銷手段來主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成

案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型

模塊七：銷售計(jì)劃的分析和跟蹤

1.      信息系統(tǒng)下的銷售計(jì)劃跟蹤體系

2.      選擇合適的考核制度來保障計(jì)劃落實(shí)

講師介紹

楊云老師

2  上海交通大學(xué)特聘教授

2  吉林大學(xué)兼職教授

2  中國(guó)頂級(jí)企業(yè)家俱樂部正和島顧問

2  上海市品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人

2  潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯(lián)網(wǎng)爆款55度杯的背后推手

2  擁有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項(xiàng)目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在品牌運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理等方面有豐富經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到見解

2  現(xiàn)為上海達(dá)橙實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)、北京聚知網(wǎng)絡(luò)科技董事長(zhǎng)，同時(shí)是全球領(lǐng)先的CEO發(fā)展機(jī)構(gòu)偉事達(dá)中國(guó)私人董事會(huì)主席和教練

背景介紹：

1.     職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)：

6年海外生活工作經(jīng)驗(yàn)、5年外企工作經(jīng)驗(yàn)、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗(yàn)，目前自己運(yùn)營(yíng)一家合資實(shí)業(yè)公司。

曾任正和島副總裁，在正和島一年的工作過程中做了很多項(xiàng)目，包括風(fēng)口論壇、創(chuàng)新大集和游學(xué)。

曾擔(dān)任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會(huì)學(xué)校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；均瑤集團(tuán)企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；均瑤集團(tuán)人力資源總監(jiān)助理、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部長(zhǎng)；均瑤集團(tuán)文化傳播公司總經(jīng)理；均瑤集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；上市公司大東方股份有限公司董事。

具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項(xiàng)目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其熟悉快消、零售、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)。

85年中國(guó)第一批程序開發(fā)員,主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項(xiàng)目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問題。

2.     學(xué)歷及教育背景：

上海師范大學(xué)       理論物理系        學(xué)士

澳大利亞悉尼大學(xué)   教育系            訪問學(xué)者

上海交通大學(xué)       管理學(xué)院          MBA

美國(guó)西海岸大學(xué)     工商管理博士      DBA      

課程費(fèi)用：6980元/人

上課地點(diǎn)：上海

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