大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理

---精細化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預測

 

課程概述

n  大數(shù)據(jù)時代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運營實際案例為主線，以企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術進行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標的設定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業(yè)市場拓展和銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進行有效控制，并采取相應的考核制度進行保障，使你降低運營風險和有效開拓市場。

n  課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理

n  精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導致產(chǎn)能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。

n  每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結果或者是導致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

n  計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風險。

 

課程亮點

C   案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個學員的身邊；

C   通過分析交易明細，哪個產(chǎn)品賣的好？什么時間賣的？誰賣的？什么時候買的？為什么買的？分析了這些就可以投其所好，精準營銷；

C   數(shù)據(jù)分析的結果揭露了很大的秘密，大數(shù)據(jù)帶來的是隱私的消失，有了數(shù)據(jù)可以給我們帶來無限的可能性。

 

課程收益

1.      您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應商、產(chǎn)品在哪里。

2.      您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結構，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。

3.      您可以有把握的預測未來的銷量趨勢，合理制定供應商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。

4.      您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應的產(chǎn)品調(diào)整策略。

5.      您可以量化促銷和銷售的關系，對促銷進行有效管理。

6.      您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。

7.      您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應的采購策略。

8.      您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。

9.      您可以分析客戶購買習慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。

10.   您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結構，提升人力資源效率。

11.   您可以跟蹤您的工作進程和結果分析，改善您的工作。

12.   您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關鍵是掌握分析思路和緯度。

13.   您可以通過學習行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。

14.   您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

 

課程大綱

模塊一：完善的銷售運營報表體系

1.      從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設

2.      案例分析：六層報表實際案例展示

 

模塊二：管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具

1.      統(tǒng)計和計算過程是機器的事

案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

2.      矩陣分析的應用

3.      敏感性分析尋找管理方向

案例分析：多維度規(guī)劃

 

模塊三：制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確

1.      支持職能部門和營銷部門的關系

2.      市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3.      銷售計劃流程穿越和改善

 

模塊四：銷售分析管理方法務實——把統(tǒng)計工作交給機器，你只要考慮管理思路

1.      銷售數(shù)據(jù)的基礎結構分析和數(shù)據(jù)整合

n  直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式

n  渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法

2.      趨勢預測工具使用

n  產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析

n  新品上市跟蹤分析和預測模型

3.      多方案模型工具使用

n  促銷費用的口徑與流程

n  促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

4.      規(guī)劃運籌工具使用

n  直營門店經(jīng)營推演

n  銷售品類比例規(guī)劃

 

模塊五：銷售計劃制定

1.      銷售計劃的正確范圍

2.      月銷售目標的分解

3.      促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃

4.      整個組織的信心——反身理論的應用

 

模塊六：銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎

1.      銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控

2.      建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成

案例分析：實用的售罄率跟蹤模型

 

模塊七：銷售計劃的分析和跟蹤

1.      信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系

2.      選擇合適的考核制度來保障計劃落實

 

講師介紹

楊云老師

2  上海交通大學特聘教授

2  吉林大學兼職教授

2  中國頂級企業(yè)家俱樂部正和島顧問

2  上海市品牌授權經(jīng)營企業(yè)協(xié)會的創(chuàng)始人

2  潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯(lián)網(wǎng)爆款55度杯的背后推手

2  擁有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項目顧問及培訓經(jīng)驗，在品牌運營、數(shù)據(jù)和標準化管理等方面有豐富經(jīng)驗和獨到見解

2  現(xiàn)為上海達橙實業(yè)有限公司董事長、北京聚知網(wǎng)絡科技董事長，同時是全球領先的CEO發(fā)展機構偉事達中國私人董事會主席和教練

 

背景介紹：

1.     職場經(jīng)驗：

6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗，目前自己運營一家合資實業(yè)公司。

曾任正和島副總裁，在正和島一年的工作過程中做了很多項目，包括風口論壇、創(chuàng)新大集和游學。

曾擔任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；均瑤集團企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；均瑤集團人力資源總監(jiān)助理、企業(yè)標準化部長；均瑤集團文化傳播公司總經(jīng)理；均瑤集團乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；上市公司大東方股份有限公司董事。

具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項目顧問及培訓經(jīng)驗，尤其熟悉快消、零售、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)。

85年中國第一批程序開發(fā)員,主持實施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實際管理問題。

 

2.     學歷及教育背景：

上海師范大學       理論物理系        學士

澳大利亞悉尼大學   教育系            訪問學者

上海交通大學       管理學院          MBA

美國西海岸大學     工商管理博士      DBA      

課程費用：6980元/人

上課地點：上海

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