營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”

【培訓(xùn)費(fèi)用】3200元/一天（含指定PDF版本教材、贈(zèng)送午餐及茶點(diǎn)）  

【授課方式】?jī)?nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

認(rèn)證費(fèi)用：

中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)　

備　　注:

1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)中（高）級(jí)營(yíng)銷管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。

3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)， 通過(guò)生動(dòng)形象的案例， 講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對(duì)病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對(duì)癥下藥；而每個(gè)病人的基本狀況千差萬(wàn)別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒(méi)有針對(duì)性的治療方案將會(huì)為患者帶來(lái)更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 世上沒(méi)有兩把完全相同的鑰匙，更沒(méi)有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請(qǐng)將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開(kāi)展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；

1. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---開(kāi)拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？

2. 管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷模式---項(xiàng)目銷售人員與渠道銷售人員的特點(diǎn)與差異？

3. 能力出眾，個(gè)性鮮明 --- 對(duì)于有能力的員工應(yīng)該如何管理？

4. 打江山易，守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)完成？

5. 內(nèi)部提拔，對(duì)外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)？

6. 尺有所長(zhǎng)，寸有所短 --- 員工的能力特點(diǎn)各有不同，如何做到因人而異，各舒所長(zhǎng)？

7. 教會(huì)徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無(wú)法提高整體的業(yè)績(jī)， 他們的思想如何轉(zhuǎn)變？

8. 滿足現(xiàn)狀，小富即安 --- 客戶與業(yè)績(jī)?cè)谑?，?duì)于部分沒(méi)有上進(jìn)心的員工應(yīng)該如何激勵(lì)？

9. 忠于企業(yè)，忠于崗位 ---“忠誠(chéng)度”的教育效果如何？新的的時(shí)代下如何對(duì)年輕的員工進(jìn)行有效的思想教育？

10.  待遇年年漲，抱怨不見(jiàn)少 --- 銷售隊(duì)伍的積極性很難長(zhǎng)時(shí)間保持，待遇是唯一的激勵(lì)方式嗎？

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

   職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；

   情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實(shí)

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

   并不是每一位管理者的想法都是相同的

   你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

   你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神   

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)

c. 執(zhí)行力   

★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

             通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團(tuán)隊(duì)

及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃

b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣

? 積極主動(dòng)

? 以終為始

? 要事第一

? 共贏的心態(tài)

? 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

? 興趣廣泛，平衡發(fā)展

? 居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失

c. 員工的溝通交流能力 

   如何提高聽(tīng)說(shuō)讀寫的技巧  

★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足

★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)題嗎？

3. 如何用人：

★ 思考題：開(kāi)拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

a. 員工的管理

? 員工的4種類型: 有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德

? 不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；打江山與守江山；技術(shù)型與關(guān)系型；

? 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期

? 不同崗位的要求：開(kāi)拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，項(xiàng)目銷售與渠道銷售

★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：

為何要授權(quán)

  ---提高效率, 責(zé)任到人

授權(quán)的基礎(chǔ)

  ---能力 + 信任 + 制度

如何授權(quán)

  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外

★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

c. 員工的激勵(lì):

? 激勵(lì)的誤區(qū)

? 激勵(lì)的原理

? 激勵(lì)的內(nèi)容

? 激勵(lì)的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？

D. 如何留人：

? 用待遇留人：

? 用職位留人：

? 用機(jī)會(huì)留人：

? 用福利留人：

? 用期權(quán)留人：

? 用制度留人：

? 用陷阱留人：

? 用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：

? 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的

? 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

? 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖

? 妥協(xié)性：避免多頭馬車；

            眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家 -- 鮑英凱老師

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

【 其 他 主 講 課 程 】

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》

《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》

《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》

《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》

《雙贏談判技巧》

《渠道建設(shè)與大客戶管理》

《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有】

西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等

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