團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理--銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升（杭州，9月18-19日）

【培訓(xùn)日期】2020年9月18-19日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理

【課程背景】
現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽(tīng)員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長(zhǎng)？怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和銷售計(jì)劃？怎樣實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理？如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通并給予正確、有效的激勵(lì)？如何評(píng)定員工績(jī)效，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)……
本課程將一一解答這些問(wèn)題，為如何建設(shè)與管理一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)提供行動(dòng)指南。基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的三個(gè)要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊——員工招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)管理與控制，部屬激勵(lì)與溝通，以及績(jī)效評(píng)估與考核。通過(guò)系統(tǒng)講解和演繹，課程致力于幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動(dòng)員工熱忱，使團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

【課程收益】
1.認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團(tuán)隊(duì)工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持
2.在識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點(diǎn)
3.利用多種途徑培育銷售人員，系統(tǒng)實(shí)施有針對(duì)性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
4.通過(guò)與銷售人員一同擬定從目標(biāo)、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃，促進(jìn)指標(biāo)有序下達(dá)和分解
5.運(yùn)用團(tuán)隊(duì)日常管控的四大利器——表單、例會(huì)、隨訪和述職，做精細(xì)化管理
6.解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵(lì)方式，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績(jī)效

【課程大綱】
一、銷售管理與團(tuán)隊(duì)打造
【課程精讀】 人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠(yuǎn)比做單重要。一個(gè)好的管理者其實(shí)在運(yùn)行一個(gè)人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。
1. 管理體系與挑戰(zhàn)
1)員工業(yè)績(jī)?nèi)笠亍獞B(tài)度，能力，組織支持
2)團(tuán)隊(duì)管理六項(xiàng)工作——從招人、育人到帶人、選人
3)銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績(jī)效銷售人員
4)團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售管理自檢表
2.員工招募與面試
1)三切合原則—效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進(jìn)/溫和
2)招募四步驟—崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等
3)面試十準(zhǔn)則—克服在招聘過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
4)團(tuán)隊(duì)管理工具箱：招聘面試應(yīng)用表

二、員工培育與目標(biāo)管理
【課程精讀】糟糕的銷售業(yè)績(jī)反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經(jīng)理人的績(jī)效通過(guò)其他人來(lái)實(shí)現(xiàn)，其成功取決于銷售團(tuán)隊(duì)的成功。
1.業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1)業(yè)務(wù)提升三條路徑—從專題課程到實(shí)地輔導(dǎo)
2)銷售訓(xùn)練六個(gè)模塊—從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技能
3)招對(duì)人并給予其良好的培訓(xùn)，管理工作已完成2/3
4)團(tuán)隊(duì)管理工具箱：?jiǎn)T工學(xué)習(xí)計(jì)劃表
2.銷售目標(biāo)與計(jì)劃
1)精確定義業(yè)績(jī)指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則
2)應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
3)確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個(gè)執(zhí)行每項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)的行動(dòng)計(jì)劃
4)團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售計(jì)劃制訂表

三、團(tuán)隊(duì)運(yùn)行與日常管控
【課程精讀】 聚焦目標(biāo)達(dá)成與績(jī)效改進(jìn)，建立管理表單、銷售例會(huì)、隨訪觀察及述職談話等常態(tài)機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理的關(guān)鍵。
1.團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）
1)管理表單—監(jiān)控進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提供指導(dǎo)
2)執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時(shí)看，有反饋，多支持
3)銷售例會(huì)—信息交流，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培訓(xùn)研討
4)團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售例會(huì)議程表
2.團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）
1)隨訪觀察—輔導(dǎo)部屬，評(píng)估能力，分析市場(chǎng)
2)執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評(píng)估
3)述職談話—評(píng)定績(jī)效，擬定目標(biāo)，增進(jìn)信任
4)團(tuán)隊(duì)管理工具箱：工作述職記錄表

四、員工激勵(lì)與有效溝通
【課程精讀】銷售人員希望他們的業(yè)績(jī)能被注意、表?yè)P(yáng)和欣賞。從電話中不經(jīng)意的感謝，到一次正式的獎(jiǎng)勵(lì)晚餐，都會(huì)使他們覺(jué)得自己有用、重要和有價(jià)值。
1.部屬激勵(lì)與溝通（一）
1)激勵(lì)與傾聽(tīng)員工—經(jīng)理人的五項(xiàng)核心工作之一  
2)學(xué)會(huì)告知—告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可
3)學(xué)會(huì)詢問(wèn)—傾聽(tīng)員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)
4)團(tuán)隊(duì)管理工具箱：激勵(lì)的最佳方式（視頻）
2.部屬激勵(lì)與溝通（二）
1)激勵(lì)“雙因素理論”—從沒(méi)有不滿意到滿意
2)保健因素分析—薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
3)激勵(lì)因素分析—被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
4)團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)行動(dòng)表

【講師介紹】
   王鑒老師，
資歷背景 
1.國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
2.原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理
3.澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
4.IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
5.《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

授課風(fēng)格
1.采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
2.定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
3.提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)

客戶評(píng)價(jià)
實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，這是學(xué)員在訓(xùn)后的感受和表述，包括培訓(xùn)手冊(cè)中的工具表單都能有效幫助銷售人員訓(xùn)后運(yùn)用和實(shí)踐，達(dá)到改變行為、優(yōu)化技能的目標(biāo)。              ------ 潘向輝 艾默生電氣環(huán)境優(yōu)化技術(shù) 市場(chǎng)經(jīng)理
很少能夠聽(tīng)到這樣好的課程，三星商業(yè)空調(diào)的華東、華南和華北等區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商們都已上過(guò)了王老師的課，滿意度非常高，學(xué)了就能上手。                     ------ 盧海珠 三星電子商業(yè)空調(diào)部 培訓(xùn)課課長(zhǎng)
能夠把銷售過(guò)程演繹得如此精辟和有說(shuō)服力，得益于老師資深的閱歷和多年從事銷售的經(jīng)驗(yàn)，所以在培訓(xùn)的關(guān)鍵時(shí)刻，一個(gè)故事、一個(gè)案例總能給我們啟發(fā)和點(diǎn)撥。         ------ 吉萬(wàn)利 富士通通信技術(shù) 市場(chǎng)統(tǒng)括部部長(zhǎng)
一開(kāi)始就被老師的課吸引住了，從頭到尾，沒(méi)有枯燥的理論，沒(méi)有多余的說(shuō)教，所講所演都是身邊事，卻能畫龍點(diǎn)睛，給人啟迪，所以一天下來(lái)感覺(jué)時(shí)間飛快！                   ------ 康浩 上海安達(dá)通信息技術(shù) 總經(jīng)理

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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