培訓時間:

區(qū)域市場開發(fā)與談判技巧

  培訓講師:李治江

  時間地點:
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  培訓費用:3800

  贈送積分:3800

    服務電話:010-82593357

區(qū)域市場開發(fā)與談判技巧詳細內(nèi)容

區(qū)域市場開發(fā)與談判技巧(杭州,6月4-5日)
 
【培訓日期】2021年6月4-5日
【培訓地點】杭州
【培訓對象】渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程背景】
區(qū)域市場開發(fā)與談判是很多企業(yè)面臨的重要銷售問題,區(qū)域市場能否進行全面覆蓋,覆蓋完成以后有沒有創(chuàng)造出預期效益,將直接影響到公司銷售目標的順利達成。本課程從區(qū)域市場的調(diào)研、規(guī)劃、開發(fā)以及談判技巧等角度出發(fā),全面系統(tǒng)地解決了區(qū)域市場開發(fā)與談判難題,快速提升業(yè)務人員的區(qū)域市場開發(fā)能力。

【課程收益】
1.對區(qū)域市場進行全面的調(diào)查分析后找出目標市場
2.制定區(qū)域市場開發(fā)計劃并快速找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
3.規(guī)范區(qū)域市場開發(fā)拜訪步驟與客戶溝通談判技巧
4.掌握規(guī)避區(qū)域市場開發(fā)過程中可能遇到的問題與陷阱
5.掌握區(qū)域市場開發(fā)“單兵作戰(zhàn)”能力

【課程大綱】
1.了解客戶現(xiàn)狀(質(zhì)量/數(shù)量分析)
2.了解當?shù)厥袌鱿M者狀況
3.了解競爭對手的市場表現(xiàn)
4.了解整個市場的潛力(容量/趨勢)
5.了解自己企業(yè)的市場競爭力

二、做好區(qū)域市場規(guī)劃
1.區(qū)域市場的評估與選擇
1)區(qū)域市場的四種類型
2)區(qū)域市場開發(fā)四化原則
3)區(qū)域市場開發(fā)的策略
2.制定區(qū)域市場開發(fā)計劃
1)P1:公司產(chǎn)品組合策略
2)P2: 經(jīng)銷商贏利模式分析
3)P3:渠道設計(長、寬、深)
4)P4:經(jīng)銷商招商政策

三、重點經(jīng)銷商合作評估
1.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路
2.尋找目標經(jīng)銷商六個途徑
3.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個標準
4.有店、有人、有錢、有理念、有意愿、有關系
5.目標經(jīng)銷商合作需求分析
頭腦風暴:經(jīng)銷商“選大”還是“選小”?
落地工具:《經(jīng)銷商實力評估表》

四、經(jīng)銷商拜訪
1.拜訪前準備工作
1)自我準備:形象、工具、話術
2)拜訪路線規(guī)劃要考慮的因素
2.拜訪后的總結
3.每周拜訪路線的規(guī)劃
4.市場開發(fā)拜訪人數(shù)

五、區(qū)域市場開發(fā)招商模式
1.快速招商:組織一場成功的招商會
2.集中作業(yè):銷售尖兵地毯式掃街
3.逐步滲透:日常拜訪儲備替換客戶
頭腦風暴:如何成功地打造樣板市場?
落地工具:《SWOT分析工具》

六、預防區(qū)域市場開發(fā)中的陷阱
1.區(qū)域市場開發(fā)中的一些后遺癥
2.識別經(jīng)銷商客戶的合作陷阱
頭腦風暴:樣板市場轟然倒塌怎么辦?

七、經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
1.經(jīng)銷商開發(fā)談判套路
1)經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象
2)經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全
3)經(jīng)銷商談判的套路——一定會賺錢
頭腦風暴:讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由
2.經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
1)說話的技巧—接話、贊美、講故事
2)提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問
3)傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧
3.破解經(jīng)銷商開發(fā)中常見的10大異議
1)初次拜訪客戶時,提哪些問題?
2)客戶覺得價格太高時,提哪些問題?
3)客戶說對目前供應商很滿意,提哪些問題?
4)客戶拒絕合作時,提哪些問題?
5)客戶說要考慮一下,提哪些問題?
6)客戶說原來的供應商更便宜時,提哪些問題?
7)客戶提出額外要求時,提哪些問題?
8)客戶說“我要和某某商量一下時”,提哪些問題?
9)客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”,提哪些問題?
10)客戶成功簽約之后,提哪些問題?

八、經(jīng)銷商開發(fā)談判情景模擬
說明:參訓學員分為10個小組,兩兩小組對抗完成5場銷售實戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商,一組扮演業(yè)務人員,每場演練結束,授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高,課程落地效果也比較好。
1.經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高,怎么辦?
2.經(jīng)銷商對市場沒有信心,怎么辦?
3.經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低,怎么辦?
4.經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負面信息,怎么辦?
5.經(jīng)銷商不愿意投入資金,怎么辦?

【講師介紹】
    李治江老師,《銷售與市場》雜志中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家、門店體驗營銷運營管理研究專家
資歷背景 
1.熟悉國內(nèi)渠道銷售(B2C)各個環(huán)節(jié)的運營模式與營銷策略
2.十余年銷售管理工作經(jīng)驗,曾以優(yōu)異表現(xiàn)獲得過企業(yè)標桿經(jīng)理榮譽
3.五年多銷售培訓經(jīng)驗,培訓場次已過六百余場,曾經(jīng)為眾多企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓

授課風格
1.輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享,不做活動不打雞血不喊口號,讓學員上午聽完下午就能用
2.情境式教學現(xiàn)場互動,寓教于樂學員學得開心,課程內(nèi)容實戰(zhàn)走心

授課經(jīng)驗
圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國移動、方太電器、美的集團、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤羽絨被、愛瑪電動車、歐派電動車、威乃達醫(yī)療器械、雙安商場、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天長地久婚紗攝影、紀念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、億利集團、世達工具、瓦格納噴涂設備、固瑞克設備、齊家網(wǎng)、亞太動力等

【費用及報名】
1、費用:培訓費3800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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