雙贏商務(wù)談判技巧（廣州，7月23-24日）
 
【培訓(xùn)日期】2021年7月23-24日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務(wù)人士。

【課程背景】
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
6）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
如果您有以上困擾，請到“雙贏商務(wù)談判”課堂來解決各種疑難問題。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照此步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；
3..剖析實際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習(xí)和點評您自己的談判問題。

【課程特色】
互動演練  全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力
實戰(zhàn)案例  現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場點評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難
視頻剖析  采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

【課程大綱】
整體內(nèi)容概要:
單元1-3: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者
單元4-7: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個專業(yè)的談判者
時間安排：
2天13小時
單元1：談判思維 雙贏理念                1hr
1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
討論與政府官員談判的困難與挑戰(zhàn)
2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
雙贏思維，感覺共贏
3.掌握談判思維三部曲：1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例：化逆為主，尋找突破——籌碼意識
目標(biāo):
■建立培訓(xùn)共識，認(rèn)知談判的本質(zhì)原理
■建立“雙贏”的正確認(rèn)知和談判理念
■建立談判的基礎(chǔ)思維：1）目標(biāo)交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼                2hrs
1.分析談判策略，探尋談判籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對方上談判桌？
各種利弊、時間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
站在對方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
案例：客戶高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊根本談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
逆勢環(huán)境下如何突破，如何逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼？
1）單點突破；2）優(yōu)勢掛鉤；3）利益結(jié)盟；4）以退為進(jìn)
以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼
案例：競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉(zhuǎn)突破？
3.談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
練習(xí)討論:我方和對方的優(yōu)勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢能
腦力風(fēng)暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
目標(biāo):
■ 運用“六個維度找籌碼”的工具表
■ 學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點。
■ 探討我方談判真實場景的”籌碼庫“，學(xué)會不同維度找籌碼
單元3：談判準(zhǔn)備 路徑策劃         1hr
1.談判控制要素
1）運用力量籌碼
2）準(zhǔn)備替代方案
3）設(shè)計談判路徑
2.最佳替代方案BATNA
案例：與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？
3.談判準(zhǔn)備清單與談判路徑
案例：大型項目購買的大甲方準(zhǔn)備清單
談判路徑設(shè)計
目標(biāo):
■ 運用“談判控制要素”的工具表
■ 學(xué)習(xí)和掌握“最佳替代方案BATNA”
■ 運用”談判準(zhǔn)備清單與談判路徑“
單元4：談判步驟（一）——開場造勢           2hrs
1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
定位定調(diào)，開局破冰；
2.硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語去“硬破冰”，增進(jìn)勢能
3.硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習(xí)區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
案例：跟股東談股權(quán)重新分配
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用
目標(biāo):
■談判步驟（一）——開場造勢 階段目標(biāo)：造勢布局、定位定調(diào)
■會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進(jìn)勢能
■分析基于表面立場背后的“利益”，學(xué)習(xí)站在對方角度分析背后的利益點
單元5：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)             2hrs
1. 條件、引導(dǎo)式提案
思考討論：先開價還是后開價？
用“條件句”開價，掌握主動權(quán)
用“引導(dǎo)式”開價，引導(dǎo)期望值
2.有理有據(jù)搭柱子提案強引導(dǎo)
案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學(xué)員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3.探測推進(jìn)四招
強勢高開硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導(dǎo)請入甕
先抑后揚定大局;
目標(biāo):
■談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 階段目標(biāo)：影響對方期望值，探測對方底線
■學(xué)會運用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
■掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元6：談判步驟（三）——議價推擋              3hrs
1.議價心態(tài)與原則
談判桌上的心理博弈
討價還價的心理心態(tài)分析
推擋博弈技巧——先擋后讓
討價還價的原則：1）緊扣目標(biāo)、堅守底線；2）最大爭利；3）條件式讓步
2.讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見讓步方式
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術(shù)
3.條件式議價推擋
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價的討價還價
視頻案例：《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話術(shù)技巧
以“NO”來傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來
真實案例角色演練:議價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
■談判步驟（三）——議價推擋 階段目標(biāo)：堅守底線、最大爭利
■掌握“有條件讓步”技巧，學(xué)習(xí)談判桌上的各種“推擋”功夫
■運用真實案例進(jìn)行大談判練習(xí)，群策群力研討和點評解決實際談判問題
單元7：談判步驟（四）——促成共識              1hr
1.促進(jìn)成交策略
拓寬策略與逐項策略
達(dá)成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2.應(yīng)對突破僵局
協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
準(zhǔn)備替代方案BATNA
3.達(dá)成共識共贏
把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
學(xué)員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
行動改善計劃
目標(biāo):
■談判步驟（四）——促成共識 階段目標(biāo)：促進(jìn)促成、感覺共贏
■學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
■學(xué)習(xí) 突破僵局/感覺共贏的心態(tài)和方法

【講師介紹】
   呂春蘭老師，談判專家、溝通/管理培訓(xùn)師
18年、2萬小時，為800多家內(nèi)訓(xùn)客戶、10多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓(xùn)師”；
長期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
         
學(xué)資歷：美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
DISC性格測試分析授證講師
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
上海世博局指定 曼頓（講師訓(xùn)）專場講師

工作經(jīng)歷： 
上海引帆管理咨詢有限公司 總經(jīng)理/專職講師
上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問師/培訓(xùn)顧問部經(jīng)理
上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺資) 培訓(xùn)發(fā)展部經(jīng)理
香港榮利集團   華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))
廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理(IT業(yè))
唐京集團（廣州分公司）  銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師
廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理
廣東中山小欖國旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理
 
【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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