培訓(xùn)時間:

四步法銷售談判搞定客戶

  培訓(xùn)講師:呂春蘭

  時間地點:
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓(xùn)費用:4200

  贈送積分:4200

    服務(wù)電話:010-82593357

四步法銷售談判搞定客戶詳細(xì)內(nèi)容

四步法銷售談判搞定客戶(深圳,7月16-17日)
 
【培訓(xùn)日期】2021年7月16-17日
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)對象】需要提升談判技能的職業(yè)人士,如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管、銷售人員。


【課程背景】
循序漸進(jìn)四步法,提升銷售談判功底
銷售人員的談判功力在很大程度上決定了企業(yè)的業(yè)績和營銷工作的成敗。銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程,只有懂得談判技巧的銷售人員才會在銷售過程中,既讓客戶心甘情愿的買產(chǎn)品,又能在價格上占優(yōu)勢,從而獲得豐厚利潤。但是市場競爭激烈的環(huán)境下,銷售人員也將面臨更多未知的談判風(fēng)險和阻礙,卻又不知如何面對。銷售的重要性和緊迫性,都要求銷售人員掌握高超銷售談判技巧,通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成雙贏合作協(xié)議。然而,如何提升銷售談判能力,對銷售人員來說,都有很大的挑戰(zhàn)——
■如何從各方面角度找到自己的談判優(yōu)勢籌碼?
■如何策劃談判路徑,掌控談判過程?
■如何與客戶討價還價,爭取最大利益?
針對以上問題,我們特邀百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭老師,與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程通過互動演練、案例分享、視頻剖析、小組討論等互動教學(xué)方法,基于談判的四個專業(yè)步驟,循序漸進(jìn)幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧,提升談判功底,四步搞定客戶提升業(yè)績!


【課程收益】
企業(yè)收益:
1、促進(jìn)合作協(xié)議的達(dá)成,提升企業(yè)銷售業(yè)績;
2、與客戶實現(xiàn)雙贏,建立長期合作關(guān)系,維護(hù)企業(yè)品牌形象;
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售談判精英,打造攻無不克的銷售談判團(tuán)隊。
崗位收益:
1、了解談判的三個控制要素,設(shè)計談判路徑;
2、學(xué)會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼;
3、掌握銷售談判的四個專業(yè)步驟;
4、運用討價還價的心理博弈,為自己爭取最大的利益;
5、正確運用拓寬策略與逐項策略,促成合作,實現(xiàn)雙贏。


【課程特色】
1、互動演練:極其注重實戰(zhàn)研討,講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力,全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3;
2、實戰(zhàn)案例:現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進(jìn)行演練。采用現(xiàn)在進(jìn)行時的銷售案例,講師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場點評解決現(xiàn)有的談判困難,可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟;
3、視頻剖析:采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,在課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)、立場、話術(shù)和技巧。


【課程大綱】
一、分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”;引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓(xùn)的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼;
3、案例引導(dǎo):甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析:逆勢反轉(zhuǎn)
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼,搭建自身團(tuán)隊的優(yōu)勢籌碼庫
二、路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維
2、談判的三個控制要素
3、設(shè)計談判路徑
4、準(zhǔn)備替代方案 BATNA
5、談判過程無法控制的原因剖析,不做試錯型談判
6、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
7、案例研討:甲方談判準(zhǔn)備方案與流程
三、談判步驟一:開局破冰、定位定調(diào)
1、PPP談判開場陳述模式
2、開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調(diào),適當(dāng)建立緊張氛圍
3、談判兩個立基點
4、案例研討:透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
5、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益
視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患
四、談判步驟二:提案引導(dǎo)、塑造期望
1、思考討論:先開價還是后開價(提案)?
2、案例分析:銷售高手通常先開價!讓提案先聲奪人
3、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)
4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由
5、推測虛實、投石問路的四大招
6、提案引導(dǎo)的階段目的
7、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練
五、談判步驟三:討價還價、最大爭利
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、討價還價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
5、讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、討價還價目的
7、案例研討:銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)
8、真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
六、談判步驟四:促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項策略
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應(yīng)對
4、案例練習(xí):達(dá)成共識的方法
5、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點
6、把面子留給對方,里子留給自己,實現(xiàn)“感覺雙贏”
Q&A:答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時談判問題


【講師介紹】
      呂春蘭老師,
實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理,其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點;其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題,直接產(chǎn)出結(jié)果。


授課經(jīng)驗與影響力
18年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗,已為800+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù),是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師,課程復(fù)購率達(dá) 80 %。


專業(yè)背景
美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師;
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證;
DISC性格測試分析授證講師。


授課特點
務(wù)實有效、倡導(dǎo)“實用、適用、易用”,親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點趣談。


主講課程
四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。


服務(wù)客戶
百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)、天天快遞......


【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費4200元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。

 

 


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