培訓時間:

銷售談判與專業(yè)回款技巧

  培訓講師:李俊

  時間地點:
2025年10月24-25日 東莞

  培訓費用:3600

  贈送積分:3600

    服務電話:010-82593357

銷售談判與專業(yè)回款技巧詳細內(nèi)容

《銷售談判與專業(yè)回款技巧》 

【課程時間】10月24-25日

【培訓地點】東莞

【培訓費用】RMB3800 元/人(含培訓費、教材費、稅費、茶點)

【課程對象】銷售人員及銷售管理人員 

課程背景

成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓,也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”,相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現(xiàn)雙贏談判,我們常遇到如下問題——

1.沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略

2.沒有占據(jù)談判進程中的主動

成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓,也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”,相關人士往往在談判中敗下陣來。

針對以上問題,本課程詳細闡述談判模式,幫助您轉變談判思維,快速掌握相關高級的技巧和談判策略,實現(xiàn)雙贏的交易或者合作。

另外,在這個現(xiàn)實且殘酷的社會,資金是一家企業(yè)能否長久運作的關鍵,所以銷售風險控制與應收賬款管理是最重要的,即便你再努力,沒有回款的銷售等于零,尤其對于資金緊張的企業(yè),回款更是生死攸關的大事。銷售風險控制與應收賬款管理是一項長期而艱苦的業(yè)務,不僅要有堅韌不拔的毅力,更要具備對應的素質和能力,掌握必備的技巧。技巧得當,回款就成功了一半。

針對以上問題,本課程詳細闡述談判心理及談判模式,幫助您轉變談判思維,快速掌握相關溝通技巧和談判策略,實現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。另外,課程從銷售風險控制與應收賬款管理的整個過程入手,告訴你如何精準定位客戶營銷,如何做好賒銷管理,輕松地追回應收賬款,同時還與對方保持良好的業(yè)務關系。

 

課程收益

1.掌握高效的商務談判溝通方法

2.提升溝通的能力與談判技巧

3.提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

4.輕松收回應收賬款,提升企業(yè)資金周轉率

 

課程大綱

第一部分銷售談判技巧

u 思考:影響銷售談判實力的要素?

一、談判前的準備工作

1.談判內(nèi)容(價格)及目標的設定

2、分析我方實力

3、分析談判對手實力

1)企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析

2)內(nèi)部組織架構及流程分析

思考:誰是談判的關鍵人?

3)談判對手興趣點分析

思考:如何與不同性格的談判對手談判?

思考:不同國家談判對手的特點?

4、建立有傾向性的客戶關系

思考:影響客戶決策的情感因素有哪些?

思考:如何建立有傾向性的客戶關系?

思考:如何獲取內(nèi)線的信任?

二、   談判中如何增加影響力

n利用差異創(chuàng)造價值

n影響力六大原理在談判中運用

三、(價格)談判中如何掌控不同的態(tài)勢的磋商技巧

1、常見的談判磋商技巧

思考:對方會用什么方法與我們討價還價?我們應該如何應對?

思考:優(yōu)勢和劣勢時,我們的討價還價的策略有什么不同?

2、讓步技巧

1)讓步的基本原則

2)讓步的方式

3)價格讓步的技巧

 

第二部分應收賬款催收管理

一、建立內(nèi)部協(xié)調機制監(jiān)控管理體系

二、客戶資信的調查及信用等級的評定

思考:通過什么渠道調查客戶的資信?

三、關注客戶付款風險

思考:客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風險征兆?

四、選擇催收欠款的方式

1、電話催賬

思考:如何做好電話催收?

2、面訪催賬

3、信函催收

五、面訪催收的溝通技巧

1、做好準備工作

2、開場白

3、充分的交流,確定還款時間

4、應對欠款客戶討價還價的談判策略

練習:客戶各種推遲付款借口的應對策略

5、結束催款

6、有效追蹤

7、催收后客戶關系的維護

六、不同類型客戶的催款策略

(全文完)

講師介紹

李俊 老師

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

澳洲南格斯大學(SCU)MBA

國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師

新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師

浙江工業(yè)大學客座教授

浙江大學、澳門科技大學、香港財經(jīng)學院、華南理工大學特聘講師

全國多家培訓機構銷售培訓顧問

1974年出生,現(xiàn)年49歲,常駐廣州

能熟練運用標準普通話及粵語授課

 

n本人熱愛銷售行業(yè),敢于創(chuàng)新,不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè),曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售,經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間,足跡遍及全國各地。

n

18年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗,在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究不但總結了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗,還結合了西方先進的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎素質、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程,最大限度的把理論知識結合到實際中。

n

專注于企業(yè)銷售人才復制(不是靠一門或者幾門課程,銷售人員能力就能提升),而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設計出課程體系,目前有針對B2B(政府、企業(yè))直銷型初級銷售人員的行星(火星)計劃、針對B2B(政府、企業(yè))直銷型中高級銷售人員的行星(金星)計劃、針對B2B(政府、企業(yè))直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商(經(jīng)銷商、KA零售終端)銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓師的衛(wèi)星計劃等,課程會通過前期的有針對性調研,中期循序漸進的培訓執(zhí)行,后期的跟蹤輔導,在產(chǎn)品差異化的基礎上,并參與企業(yè)培訓管理制度完善,體現(xiàn)服務差異化,有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期,降低人力資源成本,提高企業(yè)銷售業(yè)績,全面提升銷售團隊競爭力。

n

培訓風格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操,培訓課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化,通過結構型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結合,拒絕枯燥乏味的理論教學,,授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂,注重與學員們的互動,課堂氣氛輕松、活躍,增強教學效果,具極強的感染力、親和力、說服力,使學員在輕松愉快中學習,獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結合工作實際,內(nèi)容充實新穎,深入淺出,清晰有條理,引導學員進行深入的分析思考,并通過練習,活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解,充分挖掘受訓學員的內(nèi)心世界,使學員獲得更深刻的感悟,在培訓中真正的能夠認識自己,發(fā)現(xiàn)自己,從而產(chǎn)生改變的行動,推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力,也大大提高了短期培訓的效能。

講師為國家首批認證企業(yè)培訓師,培訓學員超過10萬人次,課程平均滿意度達到95%以上。

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