培訓時間:

大客戶銷售流程與公關(guān)技巧

  培訓講師:劉老師

  時間地點:
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓費用:3880

  贈送積分:3880

    服務電話:010-82593357

大客戶銷售流程與公關(guān)技巧詳細內(nèi)容

大客戶銷售流程與公關(guān)技巧

 


開課期數(shù)

   

開課時間:2024年07月20-21日;2024年12月21-22日

   

星期:周六-周日

   

課程費用:3880元

   

開課地點:成都




備注

   

費用包括:聽課費、學員教材、增值稅專用發(fā)票、培訓證書等。

   


 

課程背景:

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W”。

 

課程收益:

? 掌握大客戶銷售的“八大”流程

? 清晰認識客戶的決策鏈

? 了解大客戶的四種角色

? 了解客戶需求的四種類型

? 掌握四種類型客戶的溝通風格

? 掌握挖需求的三大工具

? 識別客戶成交的信號

? 了解成交的十八種方法

 

課程對象:大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員、銷售管理人員等

授課方式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析

課程特色:

學:知識講解、案例教學

動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

一、開局篇:理解何為大客戶銷售?

1、 兩個問題:

銷售是一門藝術(shù),還是一門科學?

逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?

B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?

故事:三個賣水果的銷售

2、 兩個案例:

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié):大客戶銷售的特點

   周期長,意見多,難控制,決策慢

 

二、識局篇:知道我的位置在哪?

1、 認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一:客戶規(guī)劃    工具:客戶規(guī)劃表、客戶畫像

4、銷售流程二:訪前準備    工具:訪前準備清單  提問清單

5、銷售流程三:激發(fā)興趣    工具:激發(fā)興趣模板  如何做自我介紹   案例:一位歷史牛人的自我介紹

6、銷售流程四:需求確認    工具:需求的四種類型   如何提問?  開放式問題與封閉式問題的組合

7、銷售流程五:接觸決策    

8、銷售流程六:共創(chuàng)方案    工具:共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七:商務流程    工具:商務談判信息表   招投標注意事項

10、銷售流程八:實施交付    重點:成交不是結(jié)束,而是開始

工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

 

三、謀局篇:挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR(重點內(nèi)容)

1、 挖需求為什么要提問?

2、 銷售為什么總是喜歡多說?

3、 挖需求之提問四分法

a. 一分法

b. 二分法     案例:開放式問題與封閉式問題的應用

c. 三分法     三分法:探索(原因)、診斷(細節(jié))、確認(是嗎)

d. 四分法     分析:SPIN的起因與發(fā)展

4、 SPIN怎么用才最科學?

5、 第一大工具:SPIN的起源和三原則     工具:銷售訪談表

客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

6、 如何理解SPIN的銷售模式     【案例】SPIN練習

SPIN是一種銷售思維     【案例】威樂水泵的成功銷售

7、 SPIN運用中的常見問題

SPIN的價值等式      【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員       工具:銷售訪談表

8、 第二大工具:FABE法則的運用—以產(chǎn)品賣點為導向

9、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】溫州酒店出差

10、如何運用FABE    【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例

11、復雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

12、利益法則應用  

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢

   5種個人利益與馬斯洛5種需求

   個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)       【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

13、第三大工具:SPAR—以客戶使用場景為導向     【案例】打印機的兩種介紹方法

14、客戶需求的四種類型

15、雪中送炭—客戶著急使用方案

   問題比較多,找出痛苦鏈      案例:出差買褲子

16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案

a. 差異化營銷:自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異,這個差異正是客戶的需求

b. 產(chǎn)品沒有賣點,你就是最大的賣點

c. 錦上添花的四種應用

d.撬競爭對手客戶的四大策略

17、無欲無求—客戶對方案不感冒

客戶害怕改變:案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動   

案例:從《西游記》看客戶的需求類型

18、 自以為是—認為自己做的很好,壓根不需要

策略:Pmpmp      適當放棄,考慮時間成本            工具:銷售訪談表

【案例】善于引導客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

19、 與客戶“共”創(chuàng)方案

20、 客戶關(guān)注的“三類人”     

客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己

 

四、布局篇:究竟誰說的算?

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟購買影響者(EB)--拍板人

a. 經(jīng)濟購買影響者的定義       練習:誰是決策者?    案例:卷煙廠的EB分析

b. 拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c. 什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者

d. 經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么

e. 如何與拍板人溝通及注意事項

f. 沒有見到EB,成功率只有46%

g. 如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導)

h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”

i. 拜訪后的郵件設計

總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行

3、 技術(shù)購買影響者(TB)--守門員

a. 遇到的挑戰(zhàn)       練習:誰是技術(shù)購買影響者?

b. 守門員迷之自信的特點

c. 與之打交道的注意事項

d. 技術(shù)者會關(guān)心什么?

e. 要“利用”,但是不能得罪

f. “成事不足,敗事有余”

總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行

4、 使用購買影響者(UB)--使用方

a. 遇到的挑戰(zhàn)    練習:誰是使用購買影響者

b. 需求部門的重要性

c. 如何溝通說服

d. 啥都想要,還嫌貴

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.  Coach的三大標準與三大作用     

   b.  Coach的種類   

   c.  如何發(fā)現(xiàn)coach   

   d.  如何培養(yǎng)coach     

   e.  如何保護coach

6、客戶關(guān)系的五個臺階

陌生—認識—約會—朋友—同盟          案例:客戶關(guān)系進階演練

 

五、穩(wěn)局篇:不同的溝通風格,如何應對?

1、社交風格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具:客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?

9、四類社交風格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

練習:小組每個人的性格特征

 

六、結(jié)局篇:大客戶銷售中的成交技巧

1、成交是1,其他是0(落袋為安)

2、利用時間的壓力推進成交    案例:去醫(yī)院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶成交的信號

5、成交的催化劑

6、促進成交的“降龍十八掌”(18種成交技巧)

7、合同條款的注意事項(獲得起草協(xié)議的主動權(quán))

8、談判成交后的注意事項


 

講師介紹

劉老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

? 原某上市公司營銷學院院長

? 原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十)銷售總監(jiān)

? 原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項目總監(jiān)

? 愛普生(中國)、歐派櫥柜等多家企業(yè)大客戶銷售顧問

? 北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師

? SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學院院長,從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程,培訓場次100+,受訓人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點大項目的洽談,實施及管理,通過一年的時間,實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā),必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達成培訓效果。

劉老師的講課足跡遍布全國,深受學員喜歡,企業(yè)重復聘用率在90%以上!

 

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰,自創(chuàng)的學習四步法:知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習,可以充分的讓學員掌握所學的內(nèi)容,現(xiàn)學現(xiàn)用!

 

【主講課程】

大客戶銷售類

 《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧   《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務談判策略

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理

《銷售目標管理與高效執(zhí)行》

行動學習工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

 

【服務企業(yè)】

生產(chǎn)企業(yè):闥闥木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團、謝裕大茶葉、國禎電力、正大集團、天津中電普華

建筑裝飾:東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國建筑裝飾集團

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè):杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、新浪樂居、宜搜科技、搜狐、百度外賣、360網(wǎng)絡

總裁班:北大、清華、哈工大、河北工程大學等

其他:中石油、國藥集團、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、百榮集團、首創(chuàng)股份、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、中云智慧、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團、安徽天然氣集團、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團、蕪湖新興鑄管、上海勛策貿(mào)易、上海海泰集團、格局商學院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團、四川新升集團等


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