《影響力——高效的客戶關(guān)系管理與營銷技巧》

【課程背景】：

對大客戶的營銷活動中你是不是有這種困擾：往往使盡渾身解數(shù)，費(fèi)盡心機(jī)請客送禮，人家卻總也不表態(tài)，或者干脆告訴你這不合規(guī)；業(yè)務(wù)新手與客戶溝通，總被懷疑不專業(yè)、沒權(quán)限，點(diǎn)名讓領(lǐng)導(dǎo)來；其實(shí)就算老業(yè)務(wù)，也會因?yàn)榭蛻艨偸遣恢?，遲遲立不了項(xiàng)，條件壓了又壓給弄的心力憔悴…

到底哪里出了問題？

這都是因?yàn)槟銢]有搞清楚人們行為決策的底層心理，你不知道客戶什么時候更容易被打動，被影響。其實(shí)，人心傾向于做簡單的、消耗能量相對少的判斷，更需要對一切事物有感性而簡明的意見，但絕大多數(shù)人卻希望用冗長陳述、理性邏輯說服感性心靈，失敗在所難免。

那么，如何借助那些最微小，卻能產(chǎn)生巨大成效的行為，來影響和說服客戶從而達(dá)成目的？如何僅僅在措辭、時機(jī)等情境設(shè)定上做一些小小的調(diào)整，而不必動用高昂的成本和寶貴的時間，就能大幅度改變與大客戶的人際交往效果？

《影響力——高效大客戶關(guān)系管理與營銷技巧》是基于影響力教父西奧迪尼開山之作、營銷心理學(xué)必讀經(jīng)典——《影響力》而開發(fā)的人際溝通與說服應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)課程，為你揭秘人們決策背后的底層心理，助你掌握影響他人的6大開關(guān)，巧妙提升關(guān)系，達(dá)成目標(biāo)。

【課程收益】：

通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1、 了解人們決策背后的底層心理，學(xué)會使用其中的6個基本原理分析大客戶人際關(guān)系與營銷成敗背后的原因

2、 能夠在課堂上演練符合6大影響力原理的各項(xiàng)技能

3、 使用影響力原理優(yōu)化實(shí)際工作場景中對大客戶關(guān)系與營銷的做法，開啟成為擁有超級影響力的大客戶營銷高手之旅

【課程安排】

? 課程地點(diǎn)：開課前3天短信通知(成都市三環(huán)內(nèi)）

? 課程時間：2024年9月13日

? 課程費(fèi)用：1280元/人（費(fèi)用包括學(xué)員版講義（紙質(zhì)），不含午餐以及電子版課件，停車費(fèi)用自理）

? 溫馨提示：為保護(hù)講師知識版權(quán)，課程全程禁止錄音、錄像；

【課程對象】：

銷售管理/市場管理/銷售人員/服務(wù)售后

【課程大綱】

第一部分：測試你的影響力水平  【1小時】

1、 測一測：你的影響力如何？

2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理

第二部分：提升對大客戶影響力的6大神奇開關(guān)  

1、 影響力的6大開關(guān)定義和原理及在大客戶關(guān)系營銷中的應(yīng)用

①互惠開關(guān)：【50分鐘】

   人們都信奉“我若助人、人人助我”，實(shí)際上，先不說成效如何，光是時間成本就讓你頭痛，有沒有更有效的低成本方法呢？

a、如何利用互惠原理有效提升人際影響力？

b、威力強(qiáng)大、從不失手的“拒絕后撤術(shù)”

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：揭示人類互惠原則的由來，使學(xué)員了解其幾乎無堅不摧的威力，不了解其運(yùn)用的條件及時機(jī)的把握。技能點(diǎn)：拒絕后撤術(shù)、沒有成本的互惠技巧

②承諾一致開關(guān)：【50分鐘】

    很多人從來不敢去要求他人，實(shí)際上“讓人承諾行動”才是說服成功的關(guān)鍵！

a、如何最小成本的讓客戶成為你堅定的盟友？

C、怎樣做才能避免客戶可能的“反悔”？

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓學(xué)員理解人都希望自己言行一致，否則會產(chǎn)生巨大的心理壓力，我們則可以在溝通中利用這點(diǎn)巧妙的獲取客戶的承諾，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程并鞏固成果。技能點(diǎn)：PPP有效約見話術(shù)/承諾式提問

③社會認(rèn)同開關(guān)：【50分鐘】

    我們通常只單純的將客戶視作為獨(dú)立的個體，關(guān)注其個人化的需求，但如果我們能看到其社會角色和被群體認(rèn)可的渴望，影響說服就會變得非常簡單！

a、對方總說“不需要、做不了、不可能”，你該怎么辦？

b、跟奢侈品店學(xué)“高冷拒絕”

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：使學(xué)員理解每個人都在全力的扮演某類社會角色并鞏固其身份，從而得到認(rèn)同，說服者無論將客戶對象歸于某類角色或者排除出某類角色都能有效的激發(fā)其認(rèn)同反應(yīng)，并自動的按照說服者的指引行動。

④權(quán)威服從開關(guān)：【50分鐘】

    新人或資歷淺的員工總是煩惱客戶看輕自己，那么有哪些簡單實(shí)用的方法能讓新手迅速建立起專業(yè)感從而獲得他人信任呢？

a、三句提問讓你成專家

b、低職級與新員工如何應(yīng)對大客戶挑戰(zhàn)？

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓學(xué)員理解客戶因安全感和認(rèn)同感而信任、依賴權(quán)威。說服者在自身形象、方案展示中借助權(quán)威原理將極大提升說服力。技能點(diǎn)：提升信任的4種辦法

⑤喜好開關(guān)：【50分鐘】

    刻意討好，往往適得其反，人與人相互產(chǎn)生好感，往往只需要2秒鐘！讓客戶喜歡上你，沒那么難！

a、討喜三原則，讓人立刻喜歡上你！

b、溝通中的7個喜好開關(guān)

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓他人喜歡上你，就要與人建立鏈接，找到共同點(diǎn)，其中最重要的原則就是：對其產(chǎn)生真實(shí)的興趣并投以關(guān)注，但這并不容易，因?yàn)槲覀冃睦锿挥凶约汉湍繕?biāo)。技能點(diǎn)：三段式贊美、搭訕4-1-1法則、問答贊等

⑥稀缺開關(guān)：【50分鐘】

    相比得到好處，人們更害怕失去，制造稀缺的感覺總能有效提升說服。

a、如何激發(fā)客戶 “對失去的恐懼”？

b、如何利用“選擇權(quán)”制造稀缺感？

C、給你的服務(wù)設(shè)個門檻

本節(jié)課程交付技能點(diǎn)：五個提升稀缺感的做法

【講師介紹】

郭煒

 美國ACIC國際注冊培訓(xùn)師

 AACTP授權(quán)版權(quán)課講師

 銷售羅盤?《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師

 得到高研院 認(rèn)證高級私董官

 銷冠私董會  創(chuàng)始人

 千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人

 原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場總監(jiān)

核心課程

一、銷售類：《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》、《銷售格斗術(shù)-門店銷售成交技巧》、《影響力-低成本說服的6個開關(guān)》、《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》、《老兵不死-超級銷售心態(tài)》

二、銷售管理類：《驚險一躍——從銷售骨干到管理干部》、《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》、《積極領(lǐng)導(dǎo)力》

職業(yè)經(jīng)歷

? 銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術(shù)

職業(yè)生涯從銷售出道，從事百科全書與英語教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁，所謂“三掃運(yùn)動”，身經(jīng)百戰(zhàn)，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團(tuán)（芝麻街英語亞洲獨(dú)代）全國銷冠。

? 銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇

2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔(dān)綱產(chǎn)品銷講超過100場，激活市場，成為現(xiàn)象級的產(chǎn)品，更是當(dāng)年上市財報唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競投！而就此練就的銷講獨(dú)門心法成就了如今《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學(xué)員遍及全國。

? 市場總監(jiān)—— 大客戶銷售與商務(wù)談判

擔(dān)任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強(qiáng)企業(yè)大區(qū)市場總監(jiān)，負(fù)責(zé)政府及企業(yè)大客戶拓展。兩年下來，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得政府及企業(yè)各類資金支持超過1800萬，企業(yè)客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務(wù)談判中的能力；認(rèn)證《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》，更對大客戶銷售底層邏輯認(rèn)知飛躍，知其然，更知其所以然！

? 銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”

擔(dān)任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強(qiáng)企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務(wù)明星到全面管理。以“實(shí)戰(zhàn)為主、科學(xué)訓(xùn)練”的培養(yǎng)理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實(shí)現(xiàn)了直營門店數(shù)量5倍增長，銷售額同比增長近600%，2018年獲評全國“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”，旗下團(tuán)隊(duì)員工獲得“優(yōu)秀個人”表彰的數(shù)量占比近70%。也就是在這個階段，總結(jié)多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售管理沉淀，獨(dú)立開發(fā)了課程《銷售格斗術(shù)-門市銷售成交技巧》、《驚險一躍——從業(yè)務(wù)骨干到管理干部》。

? 銷售培訓(xùn)與私董教練——

作為途牛學(xué)院的“牛刀講師”，在集團(tuán)內(nèi)開設(shè)系列課程，線上及全國線下巡講超過百場；疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節(jié)目，累計學(xué)員超過20000人次；近年來，為企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，更認(rèn)證了得到高研院的高級私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會及內(nèi)部經(jīng)營會，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。

培訓(xùn)理念與風(fēng)格

銷售是藝術(shù)，做到卓越，需要些天賦；但銷售技能首先是科學(xué)，可以被培訓(xùn)、被復(fù)制和傳承；但郭老師授課并不是對公認(rèn)知識的復(fù)制與粘貼，多年的銷售實(shí)踐與管理實(shí)戰(zhàn)，讓郭老師的授課特別重視“場景的還原”，給到“話術(shù)級的解決方案”，力圖把技能拆解到最小的“顆?！?，有著 “近身格斗一招致勝”的凌厲，同時卻又非常注重銷售人“心性與修養(yǎng)”，總能在培訓(xùn)中貫穿銷售的哲學(xué)思考，引人深思。

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