采購成本控制與共贏談判

【開課時間】2024年10月24-25日濟(jì)南

【培訓(xùn)對象】采購經(jīng)理/主管、采購品類經(jīng)理、采購項目經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、資深采購工程師、資深供應(yīng)鏈工程師

【課程費(fèi)用】4800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材、茶點(diǎn)、發(fā)票）

課程背景

當(dāng)前國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，國內(nèi)競爭激勵，企業(yè)面臨著市場與成本的雙重壓力。

企業(yè)對成本的管理越來越重視，采購部、供應(yīng)鏈部做為成本管控的核心部門之一，需要提升成本分析與管控的技能。同時在成本管控過程中，我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式的商務(wù)談判。

通常情況下，企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理者在成本管控和談判過程中常面臨以下困難：

? 對成本的認(rèn)知，不夠全面；

? 供應(yīng)商抱怨年年降本，降無可降，降本目標(biāo)完成困難；

? 價格談判中，供應(yīng)商強(qiáng)勢，油鹽不進(jìn)，達(dá)不成談判目標(biāo)；

本課程幫助學(xué)員全面了解成本、成本分析的方法，探索全面降本的技能，明確談判準(zhǔn)備內(nèi)容，學(xué)會制定談判策略，掌控談判過程。

課程特色

實(shí)戰(zhàn)演練：課程設(shè)置實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員更好理解

教練式教學(xué)：以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考；

理論知識通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗講師講

課程收益

? 掌握成本分析的方法

? 學(xué)習(xí)全面采購降本技巧

? 掌握采購談判前期準(zhǔn)備的六步驟與七要領(lǐng)

? 掌握采購談判三步驟，開場、中場、收場的采購技巧/工具

課程內(nèi)容

第一天 上午

一、采購成本概述

1. 價格與成本關(guān)系

2. 直接成本與間接成本

3. 變動成本與固定成本

練習(xí)：計算變動成本與固定成本

4. 專屬成本、機(jī)會成本、沉沒成本

5. 質(zhì)量成本、物流成本、庫存成本

6. TCO（總擁有成本）

二、成本分析

1. 成本分析的好處

2. 成本分析3種方法

1) Should Cost（應(yīng)該成本）：定義、產(chǎn)品六大成本結(jié)構(gòu)、PPDAR模型

思考：Should Cost 分析

2) LPP（線性性能定價法）：定義、應(yīng)用場景、 構(gòu)建LPP模型五步驟

案例1：LPP用于比較A和B之間的電機(jī)定價

案例2：某公司在歐洲內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)的LPP 分析

實(shí)操：LPP（線性性能定價法）分析與判斷

3) TCO（總擁有成本）：定義、構(gòu)成

練習(xí)：TCO分析與計算

第一天 下午

三、全面采購降本技巧

1. 基于TCO（總擁有成本）的降本方式

2. 商務(wù)降本

1) 競爭性比價

2) 競爭性談判

3) 整合采購量

4) 引入新供應(yīng)商

3. 流程降本

1) 集中采購/聯(lián)合采購

2) 電子化采購

3) VMI（供應(yīng)商管理庫存）/JIT（即時供貨）/寄售

4) 自制與外購

案例：從成本角度，如何選擇自制或外購？

5) 采購?fù)獍?/p>

6) Broker elimination(去除中間商)

4. 戰(zhàn)略降本

1) VA（價值分析）/VE（價值工程）降本

2) LCC（低成本國家） 采購

3) 品類采購戰(zhàn)略

4) 大宗物資購買策略

5) 供應(yīng)商早期介入

6) 產(chǎn)品設(shè)計     

7) 工藝流程

5. 8大降本偏方     

第二天 上午

四、采購談判概述 

1. 談判與談判的意義

2. 談判的共贏思維

3. 談判術(shù)語：BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場與動機(jī)

4. 談判的三項關(guān)鍵技能與六大心理原理

5. 談判風(fēng)格測試：知己知彼

五、采購談判準(zhǔn)備六步驟

1. 組建團(tuán)隊，角色分工

2. 定義目標(biāo)，確定目標(biāo)的優(yōu)先級

3. 制定己方的BATNA（最佳備選方案）

4. 了解你的談判對手

5. 制定談判策略

6. 創(chuàng)建談判工具

角色演練：MRO公司收購案

六、采購談判七要領(lǐng)

1. 選擇合適的談判時機(jī)

2. 選擇合適的談判形式

3. 設(shè)置有利的談判場所

4. 對話從贊美開始

5. 聚焦式聆聽

6. 漏斗式提問

7. 學(xué)會掌控情緒

第二天 下午

七、采購談判三步驟

第一步 開場： “六脈神劍”，開局技巧

1. 找對人，講對話

2. 講故事

3. 先出價，把先機(jī)

4. 學(xué)會獅子大開口（己方）

5. 永遠(yuǎn)不接受第一次報價（對方）

6. 鉗子策略

角色演練：W供應(yīng)商漲價（講故事）

第二步 中場：“獨(dú)孤九劍”，情境談判

1. 多目標(biāo)打包談判

2. 以勢壓人，取得突破

3. 應(yīng)對困境方法一：以弱示人

4. 應(yīng)對困境方法二：暫停策略

案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題

5. 以退為進(jìn)，聲東擊西

6. 黑白配，紅黑臉

7. 拖延戰(zhàn)術(shù)

8. 永遠(yuǎn)不要先折中

9. 循序漸進(jìn)的蠶食

角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購案

第三步 收場：“談判長尾”，精進(jìn)收益

1. 針對多輪談判，及時調(diào)整談判策略

2. 談判收尾，落實(shí)書面約定

3. 談判長尾，后續(xù)附加收益

問題環(huán)節(jié) 課程回顧

講師簡介

劉老師 | 采購與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練

采購與供應(yīng)鏈管理 資深講師

8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理

15+個國家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者

20+年世界五百強(qiáng)采購談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專家

埃里克森國際學(xué)院 認(rèn)證教練

講師經(jīng)歷

Richard擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域為：采購管理系列、供應(yīng)商管理系列。

Richard曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）,  Safran（法國賽峰）, Commscope（美國康普）, Flex（美國偉創(chuàng)力）, Oregon（美國奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗。

Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個國家與地區(qū)，與美國，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購談判，對不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，Richard負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā)，期間Richard組建國際專家團(tuán)隊，主導(dǎo)開發(fā)與認(rèn)證亞太國家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran（法國賽峰）該項目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認(rèn)可。

Oregon（美國奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。Richard在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，最佳備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（美國奧力根）中國區(qū)采購總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購項目與供應(yīng)商管理。

2020-2021年，大宗原材料價格猛漲，采購成本急劇上升。Richard負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價，延期漲價，將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

授課領(lǐng)域

采購管理系列

《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》

供應(yīng)商管理系列

《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開發(fā)與質(zhì)量管理》

授課風(fēng)格

1個宗旨：教練式授課，以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考。

2個特性：邏輯性，授課條理清晰、針對性強(qiáng)；

實(shí)戰(zhàn)性，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，講師國際多元化實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享。

4種講解：理論知識通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗講師講

服務(wù)客戶（部分）

美國Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會、 昆山市工業(yè)和信息化局……

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