采購成本控制、談判技巧與合同管理

課程時間：2024年9月26-27日本課程課時2天，（第一天9:30-16:30；第二天/第三天9:00-16:00；6H/天）

培訓費用：3800元/人（含教材、午餐、茶點和證書）

培訓地點：蘇州市姑蘇區(qū)寶帶西路1177號

課程背景

全球經(jīng)濟正在加速融合，企業(yè)面對的競爭壓力越來越大，要想在市場中競爭中生存并取得發(fā)展，除了在市場、產(chǎn)品及服務上廣開源頭外，內(nèi)部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在僅僅局限于采購部門，成本控制的范圍已經(jīng)延伸到整條供應鏈成本，創(chuàng)造更有力的競爭優(yōu)勢。在對供應商報價及采購成本分析的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化和整合供應鏈，消除不必要的浪費，才能打造出企業(yè)最經(jīng)濟的供應鏈企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。當然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準確需求、供應商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應商之間談判最多的是價格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題。從高效供應鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。

在企業(yè)經(jīng)營過程中如何準備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務，確定明確的合同條款也是企業(yè)相關(guān)職能部門必須具備的能力。而現(xiàn)實情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)企業(yè)非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現(xiàn)。

二、課程收益

l 了解采購管理的本質(zhì)和目標就是降低供應風險及采購成本；

l 學會采購成本分析及此降低采購成本的方法和工具；

l 掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判；

l 掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步，如何打破僵局，改善談判結(jié)果；

l 洞悉談判過程中出現(xiàn)的勢力強弱、控制會談中的情緒；

l 了解采購合同的特征、功能，清晰理解合同的基本條款，如何識別和應對風險；

l 熟悉應采購合同的幾種管理方法，如何利用合同來避免誤解和爭議。

三、培訓對象

企業(yè)采購工程師，采購主管，采購經(jīng)理以及供應鏈管理人員；企業(yè)成本管理，采購成本控制人士；對此課程感興趣的人員。

四、課程大綱

第一講 認識采購成本及成本分析

一、認清采購管理的本質(zhì)

1. 戰(zhàn)略供應管理理念

2. 采購成本為什么重要

 

二、對采購成本的全面認識

1. 財務報表里的成本

l 典型的利潤表

l 企業(yè)經(jīng)營的目標

l 降低成本對利潤增長的貢獻

2. 采購成本控制原則及管理法

3. 采購成本管理模型

l 基于產(chǎn)品生命周期的供應價格管理模型

 

三、進行成本分析的重要工具和方法

1. 采購成本數(shù)據(jù)

案例：選擇A還是B?

l 采購價格調(diào)查

l 建立價格信息庫

2. 采購成本構(gòu)成

3. 全生命周期成本分析

案例：某公司從關(guān)心采購價格到關(guān)心采購綜合成本的案例

 

四、如何進行采購成本分析

實訓項目：從自己公司的采購成本分析開始，降低材料成本的對策

1. 分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成

2. 制定本公司的成本分解表

3. 重點關(guān)注總成本分析

4. 成本分析實施的過程

 

第二講 采購成本控制及降低技巧（Procurement Cost Control)

一、PCC1.0-基于數(shù)量

1. 學習曲線

2. 批量采購

3. 集中采購

案例：某公司集中采購案例

 

二、PCC2.0-基于競爭

1. 三方比價

2. 招標采購

2.1 招標采購的優(yōu)點

2.2 招標的方式

2.3 招標的流程

案例：某單位辦公電腦招標采購案例

 

三、PCC3.0-基于供應鏈

1. 庫存成本控制

1.1 庫存的成本模型

1.2 加快庫存周轉(zhuǎn)

1.3 降低庫存的關(guān)鍵步驟

2. 包裝和運輸優(yōu)化

案例：某公司全球采購案例

 

四、PCC4.0-基于研發(fā)

1. VA/VE價值工程與價值分析

2. 實施材料標準化

3. 供應商早期介入

案例：采購成本管理-破壞性成本工作流

 

第三講 采購談判策略與技巧

一、采購談判概述

導入：采購與銷售的情景對話

1. 常見的談判問題

2. 談判意味著什么

l 談判的類型

l 談判的層次

l 談判的階段

 

二、采購談判實施前的準備

1. 知“天”知“地”

l 了解采購談判背景

2. 知“己”知”彼”

l 了解供應商組織

l 知己-采購組織如何看供應商

l 知彼-供應商如何看采購組織

l 識別雙方的談判實力

l SWOT分析

談判案例：“知己知彼”，在談判中游刃有余

3. 談判有目標-談什么

l 確定談判目標

小組實操任務：設定最好目標和最壞目標

l 可能達成協(xié)議的談判范圍

情景訓練：尋找談判籌碼（組合）

l 設定可選方案

l 最佳備選方案

小組實操任務：制定一個談判協(xié)議最佳備選方案

4. 談判有時機-何時來談

l 采購談判的時機

 

三、采購談判開局實戰(zhàn)方法與技巧應用

1. 重視談判前的鋪墊

電影片段：開局營造和諧氣氛

談判案例：在寒暄中暴露底細

2. 精準數(shù)據(jù)營造談判勢力

3. 出牌技巧

4. 找對人，說對話

 

四、采購談判中場實戰(zhàn)方法與技巧應用

1. 記住立場和利益

2. 投石問路

情景測試：分清”石“與”路“

3. 拖延時間未必壞

4. 討價還價中的讓步技巧：讓好每一步

情景測試：選擇讓步方案

談判案例：某公司進口設備的談判案例

電影片段談判實戰(zhàn)分析

 

第四講：采購合同管理

一、合同管理——概念篇

1. 合同的概念與特征

2. 合同的功能

3. 合同的分類

案例：合同陷阱

二、合同管理——內(nèi)容篇

1. 合同的條款

2. 合同的簽訂與效力

3. 合同的履行

4. 合同的違約責任與索賠

5. 合同的變更、中止和解除

案例：數(shù)量與質(zhì)量條款案例

案例：價格或報酬條款案例

三、常見采購合同的管理重點

1. 不同重要性物料的合同管理重點

2. 涉外采購合同管理重點

3. 采購外包合同管理重點

四、合同管理——有效執(zhí)行

1. 合同管理政策與流程

2. 建立采購合同管理團隊

3. 制定合同管理計劃

實例：某企業(yè)項目部合同管理辦法

五、合同風險管理

1. 合同履行中的風險風險類型及應對

2. 避免違約的途徑

3. 制定風險登記表

4. 風險管理戰(zhàn)略

案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風險案例

六、合同績效管理

1. 合同關(guān)鍵績效指標

2. 跟蹤與考核體系

3. 變更控制

案例：某公司的合同考核指標

講師介紹：

董老師  采購供應鏈管理實戰(zhàn)專家

20年采購供應鏈管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

中/英雙語授課

美國西敏大學/上海東華大學 MBA

西交利物浦大學MBA國際班校外導師

美國供應管理協(xié)會供應管理專業(yè)課程培訓講師

ITC采購與供應鏈管理培訓講師

CIPS英國采購與供應管理專業(yè)課程講師

中國物流與采購聯(lián)合會物流職業(yè)培訓講師

曾任：美國鐵姆肯（美國最大軸承制造商）TWB工廠丨一級供應鏈經(jīng)理

曾任：艾迪森醫(yī)療（數(shù)字化X線領(lǐng)域創(chuàng)新領(lǐng)導者）丨戰(zhàn)略采購經(jīng)理

曾任：美國通用電氣醫(yī)療集團（世界500強企業(yè)）丨全球產(chǎn)品采購主管

曾任：美國禮恩派汽車部件（美國500強企業(yè))丨采購物流部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：采購管理、采購談判、采購成本控制、采購合同管理、供應商開發(fā)、供應鏈管理……

20年采購供應鏈管理→精通企業(yè)采購與供應鏈運營管理業(yè)務，曾服務于多家大型跨國企業(yè)，職業(yè)領(lǐng)域涉及醫(yī)療設備、汽車零部件、工業(yè)電氣、機械制造等行業(yè)，包括通用電氣等全球500強企業(yè)。

多個權(quán)威認證→獲得CPSM認證（美國ISM）、CIPS認證（英國皇家采購與供應協(xié)會）、SCMP認證（中國物流與采購聯(lián)合會）等權(quán)威認證。其中美國ISM是全球最大、最權(quán)威的采購管理、供應管理、物流管理等領(lǐng)域的專業(yè)組織。

10年培訓經(jīng)驗→曾為杭州煙草集團、邢臺鋼鐵集團等大型企業(yè)講授《采購核心能力提升》《新時期高效采購管理》《供應鏈管理》等課程。曾在10余個城市開展多場公開課，參訓學員超過10000人次，課程滿意率達到98%以上。

主講課程：

《高效采購管理》

《采購核心技能提升訓練》

《采購成本控制與供應商管理》

《采購談判技巧與采購合同管理》

《基于企業(yè)戰(zhàn)略的供應鏈管理》

《高效庫存管理與庫存降低技巧》

部分服務客戶：

工業(yè)制造業(yè)：鐵姆肯-帝達貝、偉肯電氣、禮恩派汽車部件、聯(lián)想（北京）、邢臺鋼鐵集團、中國核工業(yè)集團、富士康精密（北京）、肯納金屬（中國）、青島亞通達、康寧顯示科技、沃爾沃建筑設備（中國）、羅克韋爾柯林斯海特、江蘇雙良集團、海太半導體、順風廣電、伊頓工業(yè)、羅斯設備、蘇州友達光電、埃斯艾姆泰航電子、蘇州亨通集團、歐普照明、斯凱菲爾、蘇州中達電子、泛達通訊……

醫(yī)療設備：通用電氣醫(yī)療集團、康泰醫(yī)療（北京）、中德美聯(lián)生物、艾迪森醫(yī)療……

其它行業(yè)：西交利物浦大學、北京大學、阿里巴巴、杭州煙草、中體彩、家樂福、德爾?！?/p>

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