培訓時間：

需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論

  培訓講師：張建偉

  時間地點：
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓費用：3800元

  贈送積分：3800

    服務(wù)電話：010-82593357

需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論詳細內(nèi)容

需求挖掘與方案銷售?—建立以客戶為中心的銷售方法論

 

【課程時間】12月27-28日

【培訓地點】東莞

【培訓費用】RMB3800 元/人，會員8張票（含培訓費、教材費、稅費、茶點）

【課程對象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

【報名電話】

 

課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。

然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一項針對不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過程中，銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰(zhàn)

 

課程收益

2《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：

 理念轉(zhuǎn)變：幫助學員建立解決方案銷售的核心理念

 能力提升：幫助學員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力

 行為改善：幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論

 工具掌握：幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包

 

 

 

 

 

 

課程大綱

教學模塊

教學目標

教學內(nèi)容

教學互動

時間

認知篇：

全面認知解決方案銷售

1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點

2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

3.理解解決方案銷售的能力要求

? 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

? 解決方案銷售的理念和目標

? 解決方案銷售能力模型

  視頻案例研討一：錯失良機的銷售者

  視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手

約180分鐘

方法篇1：

發(fā)現(xiàn)問題

4.理解什么是客戶問題

5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法

6.學習運用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

? 行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題

? 行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題

? 銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約120分鐘

方法篇2：

診斷問題

7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤

8.掌握“診斷問題”的四個步驟

9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》

? 行動方法三：引發(fā)問題興趣

? 行動方法四：拋出獨特觀點

? 行動方法五：證明問題嚴重

? 行動方法六：講述共鳴案例

? 銷售工具：《診斷工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約90分鐘

方法篇3：

提出建議

10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別

11.掌握“提出建議”的三個步驟

12.學習運用銷售工具：《提議工作表》

? 行動方法七：了解客戶期望

? 行動方法八：對應(yīng)解決策略

? 行動方法九：展示自身能力

? 銷售工具：《提議工作表》

  情景案例研討

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約90分鐘

方法篇4：

收獲承諾

13.掌握如何設(shè)定銷售進程的“里程碑”

14.掌握如何推動銷售進程

15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》

? 行動方法十：設(shè)定行動承諾

? 行動方法十一：申明行動理由

? 行動方法十二：處理客戶搪塞

? 銷售工具：《收獲工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約90分鐘

實戰(zhàn)篇：

情景案例工作坊

16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具

17.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

? 情景案例研討和小組討論

? 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

  情景案例研討

  小組討論/角色扮演/小組PK

約90分鐘

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化

18.整體回顧課程知識框架

19.固化教學內(nèi)容，形成長期記憶

20.制定行動計劃，幫助知識轉(zhuǎn)化

? 課程知識點回顧

? 通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程“腦圖”

? 制定《行動學習計劃表》

  視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁

  視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的銷售總裁

約60分鐘

 

 

 

 

講師介紹

張建偉老師

常駐地區(qū)：深圳/廣州

專長領(lǐng)域：大客戶銷售體系建設(shè)、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程：版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》

 

大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)專家；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問

20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗，10年咨詢與培訓經(jīng)驗；超1000天的授課經(jīng)歷

版權(quán)課程《解決方案銷售》?著作權(quán)人和首席講師

版權(quán)課程《銷售地圖》?著作權(quán)人和首席講師

華為大學特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師

中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練

中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師

招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師

清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師

深圳高新技術(shù)協(xié)會特約講師

 

曾任：

某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)

某國際咨詢公司中國區(qū)解決方案銷售專項咨詢顧問

北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問

北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)

 

我要報名沒有找到合適的課程,請在這里提交您的培訓需求  發(fā)布需求

主題
上課時間
參加人數(shù)
費用
聯(lián)系人
單位名稱
部門職務(wù)
電話
傳真
手機
郵箱
通信地址
郵編
備注
驗證碼
看不清，請換一張看不清，請換一張

推薦課程

《孫子兵法與現(xiàn)代管理》（1天）（2025年4月6日，3380元/人）課程目標： 深度解讀孫子思想； 將孫子思想運用到現(xiàn)代管理； 將孫子思想用到人生與生活； 將孫子思想用到個人發(fā)展；課程內(nèi)容：一、孫子的重要影響2 孫子學的文化思考2 孫子學的經(jīng)學模式2 孫子的用間思想2 孫子的軍事哲學思想二、孫子與諸子的地位與融合2 孫子與儒家2 孫子與道家2 孫子與法家2 ...

 講師：鮑愛中詳情

金牌店長執(zhí)行力落地班——中國式人性+美國式PDCA圈，消滅30個執(zhí)行力死角，快速突破門店業(yè)績【課程對象】店長經(jīng)理、儲備店長、培訓經(jīng)理、總經(jīng)理、運營總監(jiān)、 區(qū)域經(jīng)理等追求卓越門店管理技能人士。老板帶隊建立同頻團隊，落地效果最好。特別建議黃金團隊組合：老板帶隊+5名核心店長！一、店長，給你一個門店，你會怎么管？店長強，門店就強！業(yè)績是管理出來的！門店管理的核心就...

 講師：程姣詳情

非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理培訓時間/地點：2025年4月89日（星期二 星期三）/上 海2025年11月1112日（星期二 星期三）/蘇 州收費標準：￥4800/人含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程收益：通過學習，快速提煉財務(wù)報表的關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息，并能通過老師案例講解，透視數(shù)據(jù)背后傳遞的公...

 講師：安老師詳情

《實戰(zhàn)商務(wù)禮儀與品質(zhì)商務(wù)場景溝通》課程費用：2980元/人 （含培訓費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金）參訓對象：適合企業(yè)外勤或窗口員工、企業(yè)中層、管理層、商務(wù)人士、高凈值自由職業(yè)者。課程地點：上海課程時間：2天第一期第二期第二期5月15-16日9月25-26日11月28-29日2025年課程費用：2980元/人 （含培訓費、教材費、場地費、午餐、茶歇費...

 講師：林郁青詳情

課程解讀課程背景面對您的顧客，是否經(jīng)常接受他們的產(chǎn)品審核，且由此存在諸多顧客的不滿意項？對您的供應(yīng)商，如何提高新產(chǎn)品量產(chǎn)前的質(zhì)量保證信心？或者降低質(zhì)量風險？對新產(chǎn)品新項目或者工程變更的管理，怎樣測試產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)滿足要求？由此可見，產(chǎn)品審核的學習運用，無疑為質(zhì)量管理體系和產(chǎn)品質(zhì)量在評價符合性上起了決定性作用。課程目標對于學員，掌握產(chǎn)品審核的目的、意義、程序及...

 講師：蹤老師詳情

現(xiàn)場質(zhì)量管理與突破性快速改善（質(zhì)量問題分析與解決）培訓時間/地點：2025年3月1920日（星期三 星期四）/蘇 州2025年4月2829日（星期一 星期二）/成 都2025年6月1112日（星期三 星期四）/嘉 興2025年9月1718日（星期三 星期四）/蘇 州2025年11月1920日（星期三 星期四）/嘉 興2025年4月911日（星期三 星期五）/...

 講師：劉老師詳情

供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型及先進實踐課程安排2025年4月910日（星期三 星期四）/上 海2025年9月1718日（星期三 星期四）/上 海課程費用￥5,200/人（含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費）課程背景 隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，數(shù)據(jù)的獲取成本變得越來越低，采購與供應(yīng)鏈管理也迎來了“大數(shù)據(jù)”時代。如何從海量的數(shù)據(jù)中洞悉供應(yīng)市場的變化，找到最...

 講師：夏燁詳情

以過程和風險為基礎(chǔ)的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三標管理體系內(nèi)審員培訓培訓時間/地點：2025年4月911日（星期三星期五）/嘉 興2025年7月911日（星期三星期五）/嘉 興2025年10月1517日（星期三星期五）/嘉 興2025年5月2023日（星期二星期五）/蘇 州2025年11月1114日（星期二...

 講師：羊老師詳情

QEHS(ISO9001   2025-04-09

QEHS(ISO9001amp;ISO14001amp;ISO45001)管理體系標準理解、實施及內(nèi)審技巧培訓課程時間2025年4月9-12日,4天（24H）（第一天9:30-16:30；第二、三、四天9:00-16:00）第一、二天：ISO9001:2015第三、四天：ISO14001：2015amp;ISO45001:2018整合講解課程地點蘇州：姑蘇區(qū)...

 講師：資深講師詳情

《中層經(jīng)理管理能力提升》講師/Lecturer：姜老師費用/Price：￥4800元/人課程概述/Overview課程背景：中層經(jīng)理是連接高層和基層的橋梁，起著承上啟下的紐帶作用，高層的理念、戰(zhàn)略要靠中層執(zhí)行落實到基層，方能落地生根實現(xiàn)企業(yè)目標。然而，中層經(jīng)理半路出家的現(xiàn)象較多，他們?nèi)鄙賹芾斫巧?、管理方法的認知，沒有及時實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，也沒有系統(tǒng)掌握系統(tǒng)管理...

 講師：姜老師詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有