培訓(xùn)時(shí)間：

需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論

  培訓(xùn)講師：張建偉

  時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用：3800元

  贈(zèng)送積分：3800

    服務(wù)電話：010-82593357

需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論詳細(xì)內(nèi)容

需求挖掘與方案銷售?—建立以客戶為中心的銷售方法論

 

【課程時(shí)間】12月27-28日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】東莞

【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB3800 元/人，會(huì)員8張票（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn)）

【課程對(duì)象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員

【報(bào)名電話】

 

課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。

然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，而是對(duì)銷售者的銷售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營(yíng)商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過(guò)程中，銷售者的銷售能力面臨四個(gè)不同于過(guò)往的全新挑戰(zhàn)

 

課程收益

2《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對(duì)銷售者應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)：

 理念轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念

 能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力

 行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論

 工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包

 

 

 

 

 

 

課程大綱

教學(xué)模塊

教學(xué)目標(biāo)

教學(xué)內(nèi)容

教學(xué)互動(dòng)

時(shí)間

認(rèn)知篇：

全面認(rèn)知解決方案銷售

1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

3.理解解決方案銷售的能力要求

? 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

? 解決方案銷售的理念和目標(biāo)

? 解決方案銷售能力模型

  視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷售者

  視頻案例研討二：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

約180分鐘

方法篇1：

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

4.理解什么是客戶問(wèn)題

5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法

6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

? 行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

? 行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

? 銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約120分鐘

方法篇2：

診斷問(wèn)題

7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤

8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟

9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》

? 行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣

? 行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

? 行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重

? 行動(dòng)方法六：講述共鳴案例

? 銷售工具：《診斷工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約90分鐘

方法篇3：

提出建議

10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別

11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟

12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》

? 行動(dòng)方法七：了解客戶期望

? 行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略

? 行動(dòng)方法九：展示自身能力

? 銷售工具：《提議工作表》

  情景案例研討

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約90分鐘

方法篇4：

收獲承諾

13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”

14.掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程

15.熟練運(yùn)用銷售工具：《收獲工作表》

? 行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾

? 行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由

? 行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞

? 銷售工具：《收獲工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約90分鐘

實(shí)戰(zhàn)篇：

情景案例工作坊

16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具

17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

? 情景案例研討和小組討論

? 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

  情景案例研討

  小組討論/角色扮演/小組PK

約90分鐘

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化

18.整體回顧課程知識(shí)框架

19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶

20.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化

? 課程知識(shí)點(diǎn)回顧

? 通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程“腦圖”

? 制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

  視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁

  視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁

約60分鐘

 

 

 

 

講師介紹

張建偉老師

常駐地區(qū)：深圳/廣州

專長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售體系建設(shè)、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程：版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》

 

大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問(wèn)

20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超1000天的授課經(jīng)歷

版權(quán)課程《解決方案銷售》?著作權(quán)人和首席講師

版權(quán)課程《銷售地圖》?著作權(quán)人和首席講師

華為大學(xué)特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師

中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練

中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷》課程輪訓(xùn)講師

招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷》定制課程講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師

深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

 

曾任：

某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)、咨詢總監(jiān)、課程開(kāi)發(fā)中心總監(jiān)

某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問(wèn)

北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問(wèn)

北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

 

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 講師：史文月詳情

高情商跨部門溝通與協(xié)作探索自己、洞悉他人、果敢表達(dá)、形成共識(shí)培訓(xùn)時(shí)間：三月五月七月九月十一月14 周五23 周五11 周五12 周五28 周五培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)，一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)）培訓(xùn)對(duì)象：中高層管理者、后備干部、骨干員工等，工作中需要頻繁進(jìn)行跨部門溝通人員課程背景：企業(yè)管理中70以上的問(wèn)題是由于溝...

 講師：褚老師詳情

領(lǐng)航-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤培訓(xùn)時(shí)間：三月五月七月九月十一月14-15 周五、六 深圳23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六7-8 周五、六培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4200元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)，一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)）課程背景簡(jiǎn)介：領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的過(guò)程，也不是單個(gè)的孤立事件，必須吸納組織各級(jí)人員的參與。領(lǐng)導(dǎo)力是短缺...

 講師：鄭老師詳情

AI新時(shí)代：中層/新任管理者 勝任力賦能與領(lǐng)導(dǎo)力重塑培訓(xùn)時(shí)間：三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六18-19 周五、六12-13 周五、六28-29 周五、六培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4200元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)，一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)）【適用對(duì)象】：中高層管理者/新任經(jīng)理中層/部門經(jīng)理主管/儲(chǔ)備干部/核心骨干【課程背...

 講師：曹老師詳情

《Excel—專業(yè)級(jí)商務(wù)數(shù)據(jù)分析和可視化綜合應(yīng)用》課程費(fèi)用：2980元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金）參訓(xùn)對(duì)象：所有需要使用Excel提高工作效率和數(shù)據(jù)分析的人員課程地點(diǎn)：上海課程時(shí)間：2天第一期第二期第三期1月10-11日5月23-24日10月29-30日課程特色：講解與互動(dòng)雙管齊下，大量的案例練習(xí)，所有的知識(shí)點(diǎn)在課堂全部吸收；所有...

 講師：宋禹詳情

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 講師：徐志堅(jiān)詳情

《新形勢(shì)下成功投標(biāo)策略規(guī)劃和“一投即中”的實(shí)戰(zhàn)技能提升》培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：深圳三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六21-22周 五、六課程對(duì)象：總經(jīng)理、副總，招投標(biāo)部門、財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部門、項(xiàng)目管理部門、采購(gòu)部及相關(guān)人員培訓(xùn)費(fèi)用：4500元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)等）...

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