營銷技巧-用“心”銷售（2天）

2010年9月18-19日2天  上海銀波大酒店

上午9:00-12:00,下午1:30-4:30

收費標(biāo)準(zhǔn)：2980元/人（包括會務(wù)費、聽課費、講義費、授課當(dāng)天的中餐費）

課程對象：

正在從事銷售或與銷售相關(guān)工作的所有人員。

課程目標(biāo)：

掌握銷售人員必須擁有的良好心態(tài)；
深入了解銷售過程中遇到的問題；
找到卓越的銷售力的來源；
了解客戶的各種購買模式；
了解從服務(wù)的角度進(jìn)行營銷的技巧；

一、facetoface銷售技巧

第一部分銷售人員必須塑造的“陽光心態(tài)”

塑造陽光心態(tài)的工具
“陽光心態(tài)”的內(nèi)涵
客戶眼中最討厭的銷售員
消費者擁有的過程
理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論

第二部分關(guān)于銷售的十八問

如果你的產(chǎn)品的確存在問題，而客戶又問你？
你接觸一個客戶，你首先應(yīng)該了解他什么？
你現(xiàn)在推銷一個你自己不會買的產(chǎn)品，你該如何？
你認(rèn)為客戶購買你的產(chǎn)品的動機(jī)是？
。。。。。。

第三部分卓越的銷售行動力

事先充分的準(zhǔn)備
良好的準(zhǔn)備結(jié)果
第一次良好的客戶拜訪的開始
接近客戶的技巧
掌握進(jìn)入主題的時機(jī)
適時的探詢與事實調(diào)查
良好的與客戶溝通的技巧
知道什么時候該提出締結(jié)
自我改善的第一步—認(rèn)識自己

第四部分了解客戶的購買模式

自我判定型與外界判定型；
一般型與特定型；
求同型與求異型；
追求型與逃避型；
成本型與品質(zhì)型；

第五部分銷售禮儀：與客戶溝通的五步法

看的“功夫”

1、目光接觸的要求：注意范圍和時間
2、感情投入的觀察
3、顧客不同性格在購買行為中的表現(xiàn)
聽的“藝術(shù)”
1、聆聽的三個層次
2、聽的技巧

笑的“魅力”

1、微笑的要求
2、誰偷走了你的微笑
3、微笑練習(xí)
說的“技巧”：“說什么”和“怎么說”
1、說話不當(dāng)?shù)膿p失
2、“說”的技巧：用客戶喜歡聽的句式
3、怎樣詢問客戶有關(guān)問題
4、引導(dǎo)客戶購買的的“FAB”法

動的“內(nèi)涵”

1、消極的身體語言
2、積極的身體語言
3、三個堅持

銷售服務(wù)的綜合演練

第六部分客戶異議處理

正確認(rèn)識客戶異議

1、面對異議的正確心態(tài)
2、欣喜心態(tài)
3、感恩心態(tài)

客戶異議處理方法

1、提前異議處理法
2、反問法
3、感謝法
4、引導(dǎo)法
5、幽默法

客戶常見異議

1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的時候再去辦理吧
4、價格太高
5、考慮考慮
6、我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

第七部分把握促成信號

1、促成信號的把握
2、什么是促成信號？
3、營銷技巧五：促成技巧
4、常見的6種促成技巧

第八部分服務(wù)銷售的技巧

——客戶滿意我獲利

感謝函；
節(jié)慶電話；
讓客戶找得到你；
做處理投訴的專家；
。。。。。。

二、電話營銷技巧

策劃你的電話——態(tài)度準(zhǔn)備

1、確立目標(biāo)
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產(chǎn)品知識
4、了解客戶
5、準(zhǔn)備傳遞的信息

與拍板人接觸

1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢突破防線

別出心裁的開場白

1、感染力的構(gòu)成因素
2、施展個性語言魅力
3、5W案例
4、開場白設(shè)計

推介你的產(chǎn)品

1、聆聽客戶需求
2、識別客戶的需求
3、五種產(chǎn)品推介技巧

戰(zhàn)勝異議

1、嫌貨才是買貨人
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧

成交的技巧

1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發(fā)現(xiàn)購買信號
3、成交法則
4、有效成交技巧

授課講師：

鮑愛中 先生 

上海復(fù)爾企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理博士；北大總裁班特邀教授、南昌大學(xué)總裁班特邀教授、時代光華、影響力、中華培訓(xùn)網(wǎng)、中華企管培訓(xùn)網(wǎng)高級培訓(xùn)講師、咨詢顧問；十多年國有企業(yè)、臺資企業(yè)及多家民營企業(yè)的工作經(jīng)歷，擔(dān)任過培訓(xùn)經(jīng)理、人事主管，并有多年的總經(jīng)理、董事長工作經(jīng)驗，積累了豐富的管理與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗。

培訓(xùn)課程主要特色：

依托于多年的管理工作背景及管理培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，并結(jié)合相關(guān)的管理理論，在眾多的具體案例分析中，使課程翔實生動——既能調(diào)動學(xué)員積極參與的興趣，活躍氣氛，又能使學(xué)員在短暫的交流中有所收獲。

課程主要特征：

案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動游戲

主要培訓(xùn)課程：

《打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》、《戰(zhàn)略創(chuàng)新——獲取企業(yè)競爭優(yōu)勢》、《贏在中層》、《中層經(jīng)理的五維管理》、《有效授權(quán)與激勵藝術(shù)》、《超級溝通力》、《高效時間管理》、《目標(biāo)管理與執(zhí)行力》、《企業(yè)文化與企業(yè)變革》、《創(chuàng)建績優(yōu)團(tuán)隊》、《壓力管理》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《高效決策與危機(jī)管理》、《快速提升客戶服務(wù)技巧》、《用“心”銷售》、《如何為員工規(guī)劃職業(yè)生涯》等。

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