營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理
2009年3月29日 清華大學(xué)
在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成；來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何一勞永逸，減少無效勞動，不再疲于奔命，如何獲得經(jīng)銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題。
3月29日我們邀請實戰(zhàn)營銷管理專家郝志強(qiáng)老師與您分享。我們將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學(xué)員零散的經(jīng)驗。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策，如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司渠道管理的公司行為。 

培訓(xùn)對象 企業(yè)市場總監(jiān)、營銷副總、品牌總監(jiān)、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
培訓(xùn)費用 共1500元人民幣（含培訓(xùn)費、資料費、教材費）。食宿費用自理。
課程要點
課 題：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理 主講老師：郝志強(qiáng)
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1) 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
 銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；
 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；
 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；
2) 渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；
 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
 幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式；
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
3) 如何篩選與評估經(jīng)銷商
 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則：
 從伙伴關(guān)系的角度來看；
 站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商；
 站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商；
 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性； 4) 不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
 兩種不同的市場，如何具體篩選：
 一枝獨秀、平分天下的操作要點；
 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn)；
 案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)；
第三單元：制定政策、達(dá)成共識
5) 制定銷售政策的原則
 制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
 不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；
 案例分析：某公司的銷售政策分析；
6) 如何針對市場具體情況，制定銷售政策
 價格政策的特點和使用技巧；
 不同返利的優(yōu)劣分析；
 回款帳期特點分析；
 價格保護(hù)辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
7) 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
 掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)；
 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商；
 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；
講師介紹
郝志強(qiáng)
AACTP認(rèn)證講師，眾行管理顧問有限公司特約培訓(xùn)師。畢業(yè)于清華大學(xué)電機(jī)系。中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛銷售工作，放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)萊蕪市場。后因業(yè)績突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國市場運做。對如何平衡不同區(qū)域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn) 講師職務(wù)。參與策劃了多款摩托羅拉手機(jī)的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機(jī)銷售人才。

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