客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧
客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧詳細內容
課程目標:
幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導技能。
銷售工具表格，包括：《客戶關系發(fā)展表》、《痛點影響分析表》、《價值建議書》、《競爭矩陣表》、《屏蔽競爭對手》、《緩解顧慮成交表》、《銷售漏斗報表和指標表》
銷售工具軟件
課程大綱：
第一章：銷售原理及銷售關鍵
l 推銷VS營銷
l 銷售人才的創(chuàng)新思維模型建立
l 銷售過程中核心原理
l 銷售中的六大永恒不變的問句
l 準顧客不賣產品的三大理由及對策
第二章：熟練的銷售基本功
l 熱情
l 銷售中的問話技巧
l 銷售中的說服技巧
l 銷售中的聆聽技巧
l 銷售中的肯定認同技巧
l 銷售中快速建立信賴感的藝術
第三章：絕對成交十大步驟
l 充分準備
l 客戶開發(fā)
l 建立信賴感
l 挖掘客戶需求
l 產品介紹并塑造價值
l 做競爭對手比較
l 解除客戶抗拒點
l 絕對成交
l 要求客戶轉介紹
l 客戶服務
第四章：探索和剖析客戶購買心理需求
l 顧客購買心理需求變化階梯
l 顧客下決心的八大循環(huán)過程
第五章：客戶抗拒解除必殺技
l 剖析客戶抗拒點出現的7大原因
l 抗拒解除的6打步驟
l 顧客常見10大抗拒解除心法
第六章：絕對成交的22大策略
l 直接要求法
l 二選一法
l 總結利益成交法
l 優(yōu)惠成交法
l 預先框式成交法
l 激將法
l 惜失成交法
l 訂單成交法
講師介紹：付遙
組著名實戰(zhàn)派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經驗，曾經獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
十三年培訓和咨詢經驗，
服務于IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高等企業(yè)，并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授
著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可
專業(yè)背景，付遙先生：北京倍騰企業(yè)顧問公司資深顧問，財智2003中國十大杰出管理培訓師之一，美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管，負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學習和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負責戴爾計算機北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負責電信行業(yè)產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認可。
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