工業(yè)品營銷全攻略總裁班

企業(yè)過去做得好是沒有用的，只有比對手做得好才會獲勝！

【課程背景】
您是否正日夜殫精竭慮地思考如何解決以下重大問題：
 企業(yè)只有老板做業(yè)務(wù)或高管做業(yè)務(wù)！
 客戶掌握在業(yè)務(wù)人員手里，不屬于公司！
 客戶開發(fā)周期長，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、波動大，營銷費用大，難以掌控！
 成長慢、業(yè)務(wù)多年未突破，開發(fā)模式落后停留在“個人智慧+公司資源”的階段！
 缺乏模式，效率低，無法復制！
 開發(fā)高端客戶困難，客戶低端：窮客戶、無賴客戶、低價格客戶、付款方式惡劣客戶！
 薪酬激勵不科學、考核不到位，業(yè)務(wù)人員流失嚴重、缺乏斗志與激情…
【授課專家】
劉祖軻 教授
曾在中國工業(yè)品營銷最成功的標桿企業(yè)——深圳市華為技術(shù)有限公司市場部從事營銷工作，工業(yè)品資深著名營銷專家、南方略總經(jīng)理,領(lǐng)銜南方略專家團隊，針對工業(yè)品當今營銷中存在的問題、難題、困惑，為企業(yè)提供行業(yè)全面、系統(tǒng)、縱深解決方案。
 中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)建者
 20年華為、東風汽車及國際市場經(jīng)歷
 中國營銷咨詢最具影響力十大領(lǐng)軍人
 推動中國營銷傳播與影響進程的風云人物
 中國最具實戰(zhàn)經(jīng)驗從理論到實戰(zhàn)的全面性營銷專家
 深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會專家組組長
 南方略國際營銷＆品牌咨詢機構(gòu)總經(jīng)理
 清華大學、上海交大、中國農(nóng)大、中山大學、深圳大學、成都電子科技大學、江西財經(jīng)學院、四川省黨校等市場營銷客座教授
 《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》及《民營經(jīng)濟報》等顧問。
【課程收益】
力助企業(yè)發(fā)生七項重大轉(zhuǎn)變：
增長模式：從 無序不可控的自然增長向突破性的戰(zhàn)略增長 轉(zhuǎn)變
銷售模式：從 產(chǎn)品導向的推銷模式向需求導向的營銷模式 轉(zhuǎn)變
開發(fā)模式：從 個人智慧+公司資源向項目性營銷運作整個業(yè)務(wù)過程 轉(zhuǎn)變
人員推廣：從 單槍匹馬的個人英雄向團隊作戰(zhàn)的組織營銷 轉(zhuǎn)變
銷售管理：從 業(yè)務(wù)型銷售結(jié)果管理向項目型銷售流程管理 轉(zhuǎn)變
客戶質(zhì)量：從 低端低質(zhì)量低價值客戶向開發(fā)高端、高質(zhì)量、高價值型客戶 轉(zhuǎn)變
客戶服務(wù)：從 成本導向的交易營銷向價值創(chuàng)造的關(guān)系營銷 轉(zhuǎn)變

【課程提綱】

第一講：工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)——正本才能
清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導！
 工業(yè)品營銷的概念
 工業(yè)品營銷的八大特征
 工業(yè)品營銷的四大營銷因素
 工業(yè)品營銷的四大本質(zhì)
第二講：工業(yè)品營銷成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
 對工業(yè)品營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認識與掌握
 建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍
 成熟的業(yè)務(wù) 模式
 行之有效的營銷策略與手段
 數(shù)據(jù)庫營銷
 銷售項目管理
 客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）
 戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營
 營銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理
第三講：銷售項目管理——以“賣項目”的方式“賣”產(chǎn)品；以銷售項目管理的方式做單。
 銷售項目管理的基本理論
 銷售項目管理的基本操作
 銷售項目管理的操作實務(wù)
1）全景全過程案例學習
2）分小組案例研討總結(jié)
第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！
 為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
 解決信息不對稱的三大方式和四大原則
 組織間工業(yè)品營銷解決信息不對稱的有效做法
第五講：客戶跟進與締結(jié)——方式有效+做實=訂單！
 為什么把每個業(yè)務(wù)機會做實是營銷成功的核心與關(guān)鍵
 營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)
 營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
 做實每個業(yè)務(wù)機會六大步驟
 做實業(yè)務(wù)機會中有效手段運用
 如何分析與評估客戶需求
 如何化解客戶疑慮、異議與擔心
 如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
 如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
 阻擊競爭對手和干擾客戶決策
 報價技巧
 談判技巧
 大客戶適時成交的五種方法
 組織間工業(yè)品營銷中典型問題解答
第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進行經(jīng)營，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢！
 客戶對企業(yè)的價值與意義
 維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
 如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個概念
 客戶生命周期全程管理
 客戶經(jīng)營與管理
服務(wù)部分客戶：
已成功服務(wù)五十余家工業(yè)品企業(yè)，如東風汽車、三一重工、玉柴機器、南玻集團、東風傳動軸、力帆、徐工集團、新疆特變電工、斯太爾汽車、科力遠電池、豪鵬、白云電器、利歐水泵、英偉騰變頻器、杰克縫紉機、清華機電、山多力雨刷、雄震科技、宏大爆破、興天下安防、北京人民電器、長園電力、科苑集團、方大集團、亞太節(jié)能等企業(yè)，逐漸成長為行業(yè)標桿甚至世界知名品牌。
【培訓對象】電氣自動化、工程機械、電池、客車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機床、IT信息化等工業(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等
【上課時間】 2009年12月16、17日 課時:13H
【課程費用】 2800元/人（含教材、學費、午餐） 團體特別優(yōu)惠：5600元/3人
【上課地點】 深圳市南山區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園中區(qū)M-7B座五層

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