打造金牌店長特訓營
打造金牌店長特訓營詳細內容
打造金牌店長特訓營
---由“銷售型”到“管理型”再到“經營型”店長的三級跳
2011年09月08-09日 深圳
2011年09月21-22日 廣州
2011年10月13-14日 上海
一、直面挑戰(zhàn):
你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎?你是否聽說過一個門店更換店長后,三個月內業(yè)績就達到原來的三倍。產品一樣,價格一樣,店員一樣,什么都一樣,只是換了一個店長而已。為什么?因為他們的思維不一樣,管理方法不一樣,員工激勵模式不一樣,其他都一樣。我們知道,店長是門店的靈魂,直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長,是門店產生良好銷售業(yè)績的首要條件!本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發(fā)而成,是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用,行動就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓練營的最大賣點。
來吧!我們營銷學院研發(fā)的《打造金牌店長特訓營》兩天三階段課程,將為店長經營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。
二、培訓目標:
1、牢記開店的目的:“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位,服務意識及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法,迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念,學會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”,確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,迅速提升店長領導才能。
7、加強VIP客戶管理,用優(yōu)質服務塑造品牌;贏得忠誠顧客,確保門店持續(xù)經營。
8、學會銷售數據的管理與分析;了解庫存積壓對生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式,成為門店經營管理與績效改善的高手。
三、培訓對象:
儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區(qū)域督導、營運經理等渴望提升系統(tǒng)門店經營管理水平的人士
四、培訓投資:
2800元/人(含教材、午餐、茶點、稅費,5人以上優(yōu)惠)
五、時間地點:
(第30期)5月18-19日 長沙
(第31期)6月9-10日 武漢
(第32期)7月27-28日 廣州
六、培訓內容:
第一階段:金牌店長必修篇---銷售型店長
第一單元:“賣手”的心理修煉
一、心理策略
“引君入甕”三道防線策略
二、心理素質
1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術
三、門店“超級賣手”的五大特質是什么?
第二單元:3.0時代的FABE策略
一、連環(huán)提問的技巧
二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變
二、以3.0 FABE法“圍點打援”一網打盡各類顧客
第三單元:應對各類復雜顧客的招術
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1:清晰你的兩套底線
S2:說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
S3:以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案
三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段:金牌店長核心篇---管理型店長
第一單元:“猴子穿衣不算人”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱:“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領頭羊的"六大"角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓者
3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換
①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人
③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標
5、你知道店長每天開門7件事嗎?
6、快樂的奶牛產奶多:店長的自我情緒與壓力管理方法
●你屬于哪一幅:《店長的18張通病畫像》
第二單元:“帶人帶心,帶心帶性”的領導力
一、樹立店長權威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業(yè)權 ⑤典范權
二、分派工作與OJT教導法
①分派工作三原則
②工作教導四步法
教導四步曲:我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領導激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術
●案例分析:IQ高EQ低的80后店員管理故事
第三單元:打造狼性門店團隊的"136部隊"
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊,你選誰?
二、團隊協(xié)作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內十種無效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"
①一個觀點②三個階段③六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
●團隊游戲:《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元:門店有效營運七大"武器"
一、七種武器之一:《激情四射的早會經營表》
1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”:一推士氣,二推產品,三推服務
二、七種武器之二:《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度?
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三:《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四:《班前檢查表》操作
五、七種武器之五:《工作待辦單》操作
1、工作繁忙,怎么辦?
2、最有效的時間管理工具:《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單,提升工作效率?
六、七種武器之六:《銷售目標管理表》操作
1、為什么要做目標管理?
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法:
①一個窗口:
周哈利窗原理
②兩個公式:
A、業(yè)績=意愿×能力
B、表現=潛能-干擾
③三個關鍵:
A、連續(xù)追蹤
B、強化技能
C、突出陳列
●案例分析:白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK,創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七:《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理,持續(xù)經營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
●情景實戰(zhàn);店面銷售管理工具應用
第五單元:樹立服務創(chuàng)新的思維理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客?
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做?
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么?
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為品牌加分?哪些行為在為品牌減分?
3、顧客定位-朋友
4、導購定位-顧問
四、店面服務中的四類明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
第六單元:優(yōu)質顧客關系管理
1、優(yōu)質顧客對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義
2、如何建立優(yōu)質顧客信息管理系統(tǒng)?
3、小組討論與發(fā)表:阻止VIP顧客跳槽的十大策略
●案例分析:××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法
第三階段:金牌店長高階篇---經營型店長
第一單元:如何系統(tǒng)提升單店銷量?
1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標
小組討論與發(fā)表:你有多少資源來實現這些指標?
2、單店銷量提升的“三架馬車”:
S1:店內銷售數據與產品走向分析方法
S2:店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法
S3:制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法
第二單元:為什么要對門店進行數據分析?
1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數
第三單元:如何根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存?
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率:銷售件數/交易次數
8、客單價:銷售額/交易次數
9、平均單價:銷售額/銷售件數
10、個人業(yè)績:每人銷售額
小組討論:門店的10個主要表現指標,分析發(fā)現病因,如何采取銷售行動方案?
第四單元:如何使用改善門店問題的工具?
大力推行門店問題改善活動:
工具一:《PDCA圈》應用
工具二:《改善提案書》應用
工具三:《銷售日/周/月報表系統(tǒng)》的正確使用
七、講師簡介:
劉曉亮先生
渠道營銷專家
門店運營管理專家
中國十大經銷商培訓名師
清華大學總裁研修班專家講師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷,并且擁有12年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。創(chuàng)立的營銷學院,以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型經營管理人才”為使命!專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道與終端營銷競爭力提升的問題研究與課程開發(fā),目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程,在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時,在營銷咨詢方面,劉曉亮老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“區(qū)域市場銷量增長=產品×團隊×客戶”;而“單店業(yè)績提升=進店率×成交率×平均成交額”共三項指標九個增長點相互作用的結果。
劉曉亮先生知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風趣幽默,互動性強,觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓,三道收獲”培訓模式,把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一,較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題,為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《單店業(yè)績三九增長法》、《絕對促成銷售談判實戰(zhàn)班》、《打造經銷商公司化贏利模式》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經銷商團隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念,廣受學員的好評。
劉曉亮老師近年來培訓與輔導過的部分客戶包括:通用電氣塑料、施耐德電氣、聯想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、西頓照明、喬森電氣、家的電器、創(chuàng)維集團、格力空調(江蘇)、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具(逸臣)、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、六和飼料、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、建設銀行、工商銀行、平安集團等著名企業(yè)。
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