深度營銷、經銷商管理與銷售業(yè)績倍增實戰(zhàn)特訓班
2010年8月27-29日 清華大學
在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的格局中把握機遇，占領市場，是各企業(yè)高層管理者關注的焦點。營銷是企業(yè)經營管理的核心命脈，是企業(yè)實現利潤，保證現金流的關鍵一環(huán)。然而在市場的開拓中，我們的銷售技巧落于窠臼或者不適合當今市場運作，我們缺乏可行的銷售業(yè)績倍增策略；在產品和服務同質化的競爭格局下，我們找不到差異化的營銷策略，營銷手段單一，營銷模式僵化；在經銷系統的管理中，我們漏掉百出，沖突不斷，造成我們的市場更加混亂；等等這些都是導致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時，往往遲滯不前，困難重重的原因。尋求提高銷售業(yè)績的策略、掌握整合營銷模式的創(chuàng)新思維、建立科學的經銷商管理體系，這三個關乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現的重中之重。為此，我中心特于8月27-29日特邀國內營銷領域頂級專家司馬劍明、江廣營、張大成親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！

【學員受益】
1. 透視妨礙銷售系統快速運轉的“結石”；發(fā)現銷售業(yè)績增長的驅動因素
2. 掌握建立市場差異的要點，強化企業(yè)核心競爭力；掌握市場營銷的實務技巧，提升企業(yè)營銷執(zhí)行力
3. 建立科學系統的經銷商管理體系，探討經銷商管理的技巧，分享典型案例。
【適合學員】
董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區(qū)經理/區(qū)域經理、產品經理、市場總監(jiān)、品牌經理等中高層管理者。
【講師簡介】
司馬劍明老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。國際職業(yè)培訓師行業(yè)協會（IPTS）理事、高級培訓師，世界500強德國醫(yī)藥企業(yè)全國銷售冠軍、最佳銷售經理、培訓部創(chuàng)辦人，帶領團隊銷售過億，全國醫(yī)藥產品銷量第一，創(chuàng)業(yè)屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎?，F任國際職業(yè)培訓師行業(yè)協會（IPTS）特約理事、高級培訓師。
江廣營老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。中國企業(yè)聯合會、中國企業(yè)家協會職業(yè)經理培訓專家部副主任、中國職業(yè)經理研究中心職業(yè)經理系統工程指導委員會委員；清華大學、北京大學等著名大學總裁班、EMBA實戰(zhàn)派客座教授。具有豐富的實戰(zhàn)經驗，參與75個咨詢項目的運作，其中領導團隊實施了43個咨詢項目；個人專場公開課數百場、企業(yè)內訓300多場，其中17家世界級跨國企業(yè)，培訓的企業(yè)數以千計，學員近十萬。中國培訓界最受推崇的實戰(zhàn)派培訓大師之一，被譽為決策管理第一人。教學特點與反饋評價：實戰(zhàn)案例教學法、風趣幽默、精辟深刻、點悟結合、實戰(zhàn)效果立竿見影。
張大成老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。新加坡專業(yè)培訓師，中國管理科學研究院高級研究員，上海市工商聯合會及上海市小企業(yè)協會營銷培訓師，上海交通大學、東華大學、SPACE學院（港大/復旦合辦）MBA中心外聘營銷教授，REAL Marketing課程中文版的研發(fā)者。
【課程大綱】
《銷售業(yè)績倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明 （8月27日 周五）
第一單元 揭開沉睡兩千年的“營銷黑匣”：業(yè)績原柱
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺農神廟”營銷秘義
二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營銷“組合拳”
工具：企業(yè)營銷效益等級考評表
第二單元 業(yè)績平臺：關鍵營銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場區(qū)隔化
二、消費品市場、企業(yè)市場的主要細分變量
三、極度競爭時代的生存之道：產品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元 最優(yōu)化：業(yè)績增長優(yōu)勢思維
一、深度測試：你不可不知的營收——檢查你的銷售來源
二、“最優(yōu)化”營銷盈利公式：年營業(yè)額公式
三、業(yè)務幾何增長準則：業(yè)績增長三極戰(zhàn)略
企業(yè)成長問卷：30個倍增成效的測試力量
第四單元 十大績效成長黃金策略：成就極限業(yè)績
一、提出“獨特的銷售主張”：不可替代的唯一 二、提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風險逆轉策略
三、開啟“企業(yè)爆量增長之據”：獵犬計劃
四、發(fā)動“KAM攻勢”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關系：競爭→競合→競予
六、鑄造“營銷基石”：領著顧客購買之手
七、鏈就“個性化服務質量環(huán)”： 服務質量管理白金方案
八、發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采“未被挖掘的金礦”：針對現有客戶的營銷活動
十、亮出“最犀利的營銷武器”：反市場營銷
工具：獨特的銷售主張（USP）設計、客戶推薦系統、通過細分法甄別企業(yè)關鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務質量感知與期望的多維度量表
第五單元 終極績效真理：學著變得不可戰(zhàn)勝
一、 最卑劣的商業(yè)秘密?。?ldquo;潛規(guī)則”之惑
二、 “營銷十宗罪”&“營銷十誡”
三、 獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產！
模擬實戰(zhàn)演練：“超級營銷組合”大競拍
《深度營銷與戰(zhàn)略轉型》 主講：江廣營（8月28日 周六）
一、感覺經濟撲面而來，戰(zhàn)略轉型成為必須
1、我國已經進入一個偉大的復興時代——戰(zhàn)略轉型期
2、感覺經濟的市場地位與發(fā)展趨勢
3、新型企業(yè)與核心能力
4、轉型期的企業(yè)危機與生存
5、變革時代的中國市場營銷
6、市場轉型——市場結構調整與消費結構轉型
7、營銷轉型——更深層面的競爭已經開始
8、戰(zhàn)略轉型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標
二、認知比事實更重要
1、不是市場需求不足，而是有效供給不足
2、決定價值的不是實體產品本身，也不是新技術本身
3、生產車間制造的增值價值不足10%
4、絕大多數人購買時的選擇不是由價格所決定
5、價格心理與價格、價值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購買
6、人的本性決定一切！我們可以改變人！
三、營銷創(chuàng)新——從舊營銷哲學死路上快逃！步子要大一點，要開一點！
1、營銷本身就是執(zhí)行 2、與市場變化相對應的營銷策略發(fā)展的三個階段
① 以營銷機能為重點
② 以營銷管理策略為重點
③ 以策略性營銷為重點
3、以消費者價值為核心的需求研究
4、創(chuàng)造需求的市場營銷思路
5、感覺價值的制造模式與策劃思路
6、創(chuàng)造價值的策劃與概念的應用思路
7、產品核心的定位策略與服務戰(zhàn)略
四、全新品牌的策劃思路
1、品牌化策略性營銷
2、品牌策劃與品牌表演的案例
3、策略性營銷規(guī)劃的流程
4、優(yōu)質產品的概念策劃思路
5、價值品牌的效能策劃思路
6、名牌產品的勢能策劃思路
7、文化品牌的傳播策劃思路
8、以美譽度為基礎的文化傳播策略
9、以消費者價值特征為核心的品牌策略
10、以領導者品牌地位為特征的品牌運作
《成功管理及銷售經銷商網絡方程式 》 主講：張大成 （8月29日 周日）
一、企業(yè)成功經營銷售管理應有的布局
1. 成功經銷的生存空間
2. 成功經銷的Company Vs. 3Cs原則
3. 營銷戰(zhàn)略及營銷組合的基本布局
4. 經銷商應有的基本概念及理解
二、企業(yè)經銷渠道經銷商的經營與管理
1. 經銷商的功能及作用
2. 建立經銷商網絡的選擇與決策
3. 渠道經銷商的激勵與配合
4. 對經銷商控制及管理的辦法
三、企業(yè)成功銷售經銷商的辦法
1. 企業(yè)銷售人員對經銷商的溝通
2. 引導經銷商的方法
3. 如何和經銷商達成共識
4. 如何制約及管理經銷商
四、企業(yè)對經銷商的輔導及支持
1. 影響經銷商業(yè)績的因素 1. 經銷商的企業(yè)營銷戰(zhàn)略
2. 經銷商的市場競爭優(yōu)勢
3. 經銷業(yè)務環(huán)境的變化因素
五、經銷商應如何提升自我的銷售業(yè)績
1. 經銷商的營銷戰(zhàn)略及銷售計劃
2. 經銷商銷售人員素質的重要性
3. 經銷商銷售人員整體水平的提升
4. 經銷商銷售人員的激勵與管理
六、案例探討：
 海爾的營銷網絡
 通用電器以“實際存貨”系統來支持它的經銷商
 美國玩具反斗城的渠道沖突
 IBM的經銷渠道沖突
 經銷商對制造商的反制――沃馬特公司
 其他實用案例
七、學員實際工作問題的探討及解答

【學習指引】
開課時間：2010年8月27-29日（3天）
上課地點：北京•清華大學
課程費用：￥3800元 /人（含3天學費、教材費、教務管理費）；
報名程序：請?zhí)顚懩┪驳膱竺?，傳真至?10-62864303董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報名確認函》，學員收到《報名確認函》后三個工作日內辦理入學、交費等相關手續(xù)。

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