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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓懷孕在身，深有體會(huì)地大聲說(shuō)：“哼，當(dāng)然不敢打了?！薄　≈x伊覺(jué)得周銳有些夸張：“哪有這樣的婆婆和媳婦??？”　　周銳開(kāi)過(guò)玩笑，站起來(lái)在白板上畫(huà)一個(gè)五層次的樹(shù)狀圖，空著圖中的文字：“需求不是看不見(jiàn)、摸不著的，而是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)。”　　“需求是有形狀的？”錢(qián)世偉看著空白...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》辦公室里沒(méi)有咖啡，周銳坐下來(lái)喝口茶水開(kāi)始介紹第三式挖掘需求：“在信賴(lài)、需求、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)這五個(gè)客戶(hù)采購(gòu)的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說(shuō)說(shuō)?！薄　∵@個(gè)問(wèn)題真難住了錢(qián)世偉，想了半天說(shuō)道：“需求就是欲望唄?！薄　〈摭埓笮χf(shuō)：“你小子就知道欲望，...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》“摧龍六式？”林佳玲疑惑地看著崔龍,“肯定是你弄出來(lái)的東西吧？”　　崔龍手指周銳推脫道：“只是借用我的名字，不是我弄出來(lái)的，是他?！薄　≈茕J不想林佳玲誤解，解釋說(shuō)：“摧龍六式是銷(xiāo)售方法論，不是亂七八糟的東西。”　　林佳玲半信半疑：“銷(xiāo)售方法為什么叫摧龍六式？”　　“我用十...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：客戶(hù)研討會(huì)在周一成功舉行，周銳的團(tuán)隊(duì)通過(guò)這次活動(dòng)如愿以?xún)斦业皆S多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，開(kāi)始回訪(fǎng)客戶(hù)。方威陪經(jīng)信銀行的客戶(hù)從上海回來(lái)后，接連與客戶(hù)進(jìn)行了幾次交流，一切進(jìn)展良好，大家都看到達(dá)成目標(biāo)的希望。方威的愛(ài)情卻遭遇重大挫折，趙穎告訴他將在年底出國(guó)讀書(shū)?！　〕艘惶於紱](méi)有出...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任　　開(kāi)始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)　　結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶(hù)建立了信賴(lài)關(guān)系　　步驟==　　識(shí)別客戶(hù)孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格　　推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展　　認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感　　約會(huì)：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)　　信賴(lài)：建...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來(lái)說(shuō)：“你的猜測(cè)有道理，怎么能證明呢？”　　謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說(shuō)：“我有一個(gè)以前的同事在惠康，她應(yīng)該知道，但是這是不是有點(diǎn)不太好？”　　方威呵呵笑著問(wèn)道：“你們經(jīng)常見(jiàn)面嗎？”　　謝伊知道經(jīng)信銀行的項(xiàng)目十分緊急：“我們逢年過(guò)節(jié)都聚...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓回想著崔國(guó)瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時(shí)候喜歡一個(gè)人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺(jué)得他不合群。我明白了，駱伽和崔國(guó)瑞合不來(lái)有性格方面的原因。方威，你屬于什么類(lèi)型呢？”　　方威哈哈笑道：“我屬于變色龍，和什么人都能打交道。”　　肖蕓不相信：“真的假的？”　　周銳肯定了方威...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開(kāi)始做銷(xiāo)售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來(lái)越少，贏得越來(lái)越多。如果問(wèn)駱伽怎么贏下來(lái)，她說(shuō)不出所以然來(lái)，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來(lái)了一套打法，我就可以說(shuō)出來(lái)...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威向肖蕓解釋?zhuān)骸暗玫娇蛻?hù)本人的支持還不足夠，影響采購(gòu)的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個(gè)價(jià)值兩億美元的訂單，幾十個(gè)人都可能影響采購(gòu)。此時(shí)，我們還要利用客戶(hù)之間的關(guān)系互相影響。”　　肖蕓琢磨著方威的話(huà)：“利用客戶(hù)互相影響？”　　方威覺(jué)得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶(hù)怎么手拉手？談戀愛(ài)手拉手，銷(xiāo)售當(dāng)然不是。”　　方威接著崔龍的話(huà)繼續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說(shuō)明我獲得她的信賴(lài)和支持?？蛻?hù)關(guān)系的第三個(gè)階段就是得到客戶(hù)的支持和承諾?！薄　〈摭垑男χ兜椒酵挖w穎的關(guān)系上：“你被周銳叫出來(lái)開(kāi)會(huì)，那你小子打算...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳講完客戶(hù)關(guān)系的第一個(gè)階段，繼續(xù)介紹下一個(gè)階段：“方威在飛機(jī)上取得趙穎的好感，用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧引導(dǎo)她說(shuō)出電話(huà)號(hào)碼，互相認(rèn)識(shí)。方威要將關(guān)系推進(jìn)到下一個(gè)階段，于是約趙穎晚餐，這是有預(yù)謀的一步，他們的關(guān)系發(fā)展到約會(huì)階段?？蛻?hù)關(guān)系也同樣如此，我們邀請(qǐng)客戶(hù)共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說(shuō)道：“淡妝、長(zhǎng)發(fā)盤(pán)頭沒(méi)有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯(cuò)。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個(gè)性。依據(jù)對(duì)象和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律。”　　崔龍嘿嘿笑著問(wèn)：“你們知道什么公司的銷(xiāo)售人員穿得最好嗎？”　　...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺(tái)攔住?！薄　∥耶?dāng)即問(wèn)他想不想知道繞過(guò)前臺(tái)的方法，他拼命點(diǎn)頭。我站起來(lái)問(wèn)他：“這座寫(xiě)字樓還有你要拜訪(fǎng)的客戶(hù)嗎？”　　他手指房頂，說(shuō)他打算去拜訪(fǎng)樓上的英特爾公司，卻不知道采購(gòu)部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機(jī)...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來(lái)，我們先談人際關(guān)系的第一個(gè)階段，然后再談下一步?！薄　″X(qián)世偉琢磨著方威用的這個(gè)詞匯：“人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？”　　方威堅(jiān)持說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，人際關(guān)系包括客戶(hù)關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)系。我們?nèi)伺c人交往的第一個(gè)階段是什么？比如我在飛...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來(lái)說(shuō)明客戶(hù)關(guān)系：“推進(jìn)關(guān)系其實(shí)和談戀愛(ài)的過(guò)程差不多。方威追求趙穎就是一個(gè)很好的案例，我們分析一下，行吧？方威?！薄　〈摭埡湾X(qián)世偉咧嘴興奮起來(lái)，方威笑著點(diǎn)頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說(shuō)出來(lái)：“我和方威搭乘國(guó)航航班從上海...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請(qǐng)經(jīng)信銀行的客戶(hù)參觀上海金融展，市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長(zhǎng)的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢(qián)世偉也找到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。周銳和方威從上?；氐奖本?，結(jié)束每周銷(xiāo)售例會(huì)后談起摧龍六式?！?..

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶(hù)分析　　開(kāi)始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶(hù)　　結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)　　步驟==　　逐步發(fā)展和培植向?qū)А　·r事先全面、完整地收集四類(lèi)客戶(hù)資料　　將采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析　　通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶(hù)，判斷...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉冷不丁問(wèn)道：“經(jīng)信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？”　　周銳臉色一緊，緩慢說(shuō)道：“如果我能夠選擇，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的?！薄　〈摭埻绷艘幌洛X(qián)世偉：“你真是哪壺不開(kāi)提哪壺，我們大家要是能完成任務(wù)，周銳和方威還會(huì)碰經(jīng)信那個(gè)訂單嗎？”　　錢(qián)世偉無(wú)心的一句話(huà)讓大家心情沉重起來(lái)，周...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威手指在手機(jī)按鍵上靈活跳動(dòng)，寫(xiě)出一條短信，笑著念道：“預(yù)祝情人節(jié)快樂(lè)：老婆是電視，情人是手機(jī)；在家看電視，出門(mén)帶手機(jī)；破產(chǎn)賣(mài)電視，發(fā)財(cái)換手機(jī)；偶爾看電視，整天玩手機(jī)；電視終身不收費(fèi)，手機(jī)欠費(fèi)就停機(jī)，祝天天情人節(jié)?！薄　≈x伊不滿(mǎn)地撅著嘴說(shuō)：“什么亂七八糟的啊，現(xiàn)在還不到十...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開(kāi)始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無(wú)論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。　　方威清清喉嚨開(kāi)始講客戶(hù)分析的第四步：“分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個(gè)緯度是什么？”　　方威覺(jué)得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個(gè)道理。第三個(gè)分析緯度是分析客戶(hù)在采購(gòu)中的角色，把客戶(hù)分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者五大類(lèi)。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢(qián)世偉：“收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒(méi)有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶(hù)，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，后來(lái)漸漸發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的上級(jí)和下級(jí)的影響力，開(kāi)始從點(diǎn)到線(xiàn)。可是客戶(hù)公司部門(mén)之間互相還有影響，各有分工，財(cái)務(wù)部門(mén)、使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)各司其職，從線(xiàn)到面發(fā)現(xiàn)客戶(hù)決策圖。我們...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡(jiǎn)單，很多人并沒(méi)有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶(hù)資料的區(qū)別?！薄　″X(qián)世偉反復(fù)嘀咕：“需求，客戶(hù)資料？差不多吧？”　　周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套：“我們?cè)诎菰L(fǎng)重要客戶(hù)時(shí)，是不是應(yīng)該盡量多地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料？”　　錢(qián)世偉毫不猶豫地答道：“當(dāng)然?！?..

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉明白了周銳的苦心：“我應(yīng)該先發(fā)展內(nèi)線(xiàn)，研究客戶(hù)資料后再?zèng)Q定邀請(qǐng)哪些客戶(hù)，對(duì)吧？”　　周銳的話(huà)題回到研討會(huì)上來(lái)：“要想邀請(qǐng)到有價(jià)值的客戶(hù)，就必須這樣，你下周將客戶(hù)資料列出來(lái)，尤其要列出向?qū)У拿?。”　　錢(qián)世偉點(diǎn)頭答應(yīng)：“好的，發(fā)展內(nèi)線(xiàn)后的下一步是什么？”...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》錢(qián)世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見(jiàn)客戶(hù)，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來(lái)。”　　周銳冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見(jiàn)客戶(hù)?！薄　″X(qián)世偉很不理解：“我不見(jiàn)客戶(hù)，那做什么？”　　其他人也都和錢(qián)世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問(wèn)道：“銷(xiāo)售就如同打仗，你說(shuō)說(shuō)，...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威心里感激，口中卻笑著打岔：“你倆倒像令狐沖和岳靈珊一樣自創(chuàng)武功，情投意合，黃靜不管嗎？”　　“創(chuàng)出摧龍六式半年后，駱伽才介紹我認(rèn)識(shí)黃靜?！狈酵崞瘘S靜讓周銳心中一驚，自己已經(jīng)選擇了黃靜，為什么還常常想起駱伽？他搖搖頭從回憶中擺脫出來(lái)：“哎，越扯越遠(yuǎn)了，繼續(xù)說(shuō)摧龍六式，...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》謝伊猜到那個(gè)訂單的結(jié)局：“有了局長(zhǎng)支持，駱伽那個(gè)訂單一定輕松搞定?！薄　≈茕J搖搖頭說(shuō)：“駱伽沒(méi)有掉以輕心，她仍然小心謹(jǐn)慎地做下面操作層客戶(hù)的工作，從底層工程師，到中層的處長(zhǎng)，直到?jīng)Q策層的局長(zhǎng)，一個(gè)都沒(méi)漏下。項(xiàng)目決策的時(shí)候，大家異口同聲都推薦惠康。局長(zhǎng)后來(lái)樂(lè)呵呵地說(shuō)，他是一...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》方威立即就明白了駱伽的意圖：“她把球踢到小魏這里來(lái)了。自己想不通的時(shí)候，就請(qǐng)關(guān)系好的客戶(hù)幫忙一起分析，往往比我們想得更透徹?！薄　≈茕J大口飲著咖啡，繼續(xù)說(shuō)下去：“小魏果然幫她想到辦法。過(guò)了幾天，小魏告訴她一個(gè)消息，處長(zhǎng)要來(lái)北京參加年度的通信展覽會(huì)，建議駱伽與其來(lái)濟(jì)南，還不...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》周銳匆匆來(lái)到樓下的咖啡廳，大家都已經(jīng)到齊。他看了一眼旁邊一言不發(fā)的方威，方威還不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手法，如果不提醒他一定會(huì)吃虧。點(diǎn)了咖啡后周銳開(kāi)口說(shuō)道：“惠康公司的駱伽是高手中的高手，她負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行多年，上下關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，占盡優(yōu)勢(shì)，我相信她早早就在這個(gè)項(xiàng)目中布好了局。我們只有...

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系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》崔龍搖搖頭，覺(jué)得有一絲不妥：“將這五個(gè)要素并列好像有問(wèn)題?！薄　≈茕J點(diǎn)頭承認(rèn)：“這五個(gè)要素確實(shí)不能并列，其中有一個(gè)是核心要素，其他要素都是從它衍生出來(lái)的。我講個(gè)故事吧，這可是真事。我有一個(gè)朋友在北京中糧廣場(chǎng)代理一家意大利品牌的沙發(fā)，是全球有名的豪華品牌，每套沙發(fā)至少要四萬(wàn)...

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