林金昵 老師
- 所在地區(qū)： 廣東
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7、2002年市場(chǎng)為什么會(huì)低糜？ 隨著我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的深入，我開(kāi)始進(jìn)行反思、總結(jié)，雖然我的總結(jié)只代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，但是這種反思還是很必要的?！ ぎa(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？ 冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按價(jià)位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類(lèi)、雪糕類(lèi)、冰激淋類(lèi)；按包裝形態(tài)分為：...
欒玉東 369查看全文
?。ㄖ?jǐn)以此文獻(xiàn)給即將踏入和已經(jīng)踏入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)斗士，已經(jīng)踏入這片領(lǐng)域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領(lǐng)域的新兵，希望給予你們一點(diǎn)點(diǎn)啟示?。 ⌒r(shí)候的夢(mèng)想，不是作一名營(yíng)銷(xiāo)人，而是當(dāng)一名警察，能穿上威風(fēng)的警服，伸張正義。中國(guó)人民公安大學(xué)的落榜，使我進(jìn)入了內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系，進(jìn)修市場(chǎng)...
欒玉東 169查看全文
管理區(qū)域客戶(hù)，有一條原則，那就是：合理的管理客戶(hù)，而不是無(wú)理的征服客戶(hù)。許多大品牌的廠家業(yè)務(wù)在管理客戶(hù)的過(guò)程中，沒(méi)有認(rèn)清這一點(diǎn)，而是靠品牌的強(qiáng)大靠山，把一些條件強(qiáng)加給客戶(hù)，逼客戶(hù)就范，更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂(lè)道，推廣宣傳。 廠家與客戶(hù)是合作的關(guān)系，目的是雙贏?；ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫?；互相都...
欒玉東 260查看全文
筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來(lái)、一路艱辛、一路感慨。面對(duì)日益激烈的冷飲競(jìng)爭(zhēng)局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開(kāi)始了新一輪的洗牌，全國(guó)型的大廠靠實(shí)力，整合資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢(shì)，力守家門(mén)。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)...
欒玉東 220查看全文
2000年，我?guī)е髮W(xué)畢業(yè)后的朝氣和對(duì)未來(lái)的憧憬，加入了國(guó)內(nèi)大型冷飲A企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，成了一名營(yíng)銷(xiāo)人。在經(jīng)歷了三個(gè)月車(chē)間流程的實(shí)習(xí)后，踏上了前往沈陽(yáng)的冷飲征程?！ |北市場(chǎng)，向來(lái)被稱(chēng)為冷飲行業(yè)的魔鬼市場(chǎng)，這里具備一定規(guī)模，并向全國(guó)征戰(zhàn)的區(qū)域品牌就有沈陽(yáng)德氏、四平宏寶萊、哈爾濱華義，而東北區(qū)域內(nèi)有...
欒玉東 283查看全文
筆者在《阻礙中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”》一文中，曾經(jīng)總結(jié)出影響中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”，比如目光短淺、有“法”不依、知人不善任、缺乏績(jī)效考核、閉門(mén)造車(chē)、定位模糊等等，但隨著筆者不斷地對(duì)中小企業(yè)的深入調(diào)查和了解，發(fā)覺(jué)除了以上因素阻礙企業(yè)的發(fā)展外，影響中國(guó)中小企業(yè)長(zhǎng)不大的因素中還有另外的三...
崔自三 168查看全文
駐外機(jī)構(gòu)，不論是辦事處或是分公司，其實(shí)都是一個(gè)企業(yè)的外派執(zhí)行機(jī)構(gòu)，因此，駐外機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)不僅要合理設(shè)置，充分體現(xiàn)“麻雀雖小，五臟俱全”的特點(diǎn)，而且，還要完善職能，狠抓制度建設(shè)與內(nèi)部管理，避免“將在外，君令有所不授”的管理“短板”，那么，駐外機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何有效地實(shí)施日常的各項(xiàng)管理制度呢？ 1、考...
崔自三 151查看全文
董事長(zhǎng)您好： 時(shí)間過(guò)的真快，從3月9日到公司參觀造訪到5月9日我們合作結(jié)束，二個(gè)月的時(shí)間轉(zhuǎn)眼間就悄無(wú)聲息地過(guò)去了，回想這段時(shí)間本人在公司所經(jīng)歷的很多事情，真是讓人心潮澎湃，感慨萬(wàn)千。JF公司雖然成立不到四年的時(shí)間，但從成立之初的年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)，到最高時(shí)候的年銷(xiāo)售額二個(gè)多億，再到目前月銷(xiāo)售額幾百...
崔自三 319查看全文
豫南C市是XY飲料廠家的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，該廠家生產(chǎn)的XY牌碳酸飲料在該市整整暢銷(xiāo)了16年，是C市名副其實(shí)而又當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)老大。然而，從2004年5月起，C市場(chǎng)卻風(fēng)云突變，平靜不再，而起因卻是源自于同為鄭州生產(chǎn)但卻有著外資背景的XB飲品廠家的大舉入侵。 本是同根生，相煎何太急 XY和XC飲品...
崔自三 147查看全文
當(dāng)一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模升級(jí)或品牌升級(jí)后，為了謀求更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，很多企業(yè)往往采取設(shè)立駐外機(jī)構(gòu)的做法，目的是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管、對(duì)渠道精耕細(xì)作，以達(dá)到深度分銷(xiāo)、提高占有率從而實(shí)現(xiàn)提升市場(chǎng)銷(xiāo)量的目的?！ ●v外機(jī)構(gòu)的設(shè)置可以使廠家協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商更好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋，達(dá)到“多贏”的理想運(yùn)作模式。但駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)...
崔自三 280查看全文
系列專(zhuān)題：營(yíng)銷(xiāo)人在路上 王斌大學(xué)畢業(yè)后，在一家食品生產(chǎn)企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，如今，已經(jīng)而立之年的他，卻在從業(yè)的路上，越走越窄。從剛剛畢業(yè)時(shí)同事們喜歡叫的小王，變成了現(xiàn)在公司上下都習(xí)慣喊的老王，王斌自認(rèn)為“埋沒(méi)”了整整8年時(shí)間。這期間，王斌的稱(chēng)呼、稱(chēng)謂雖然時(shí)有變遷，但作為營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)印記及標(biāo)志成功與否的職...
崔自三 130查看全文
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益慘烈，渠道下沉、深度分銷(xiāo)以及精益化營(yíng)銷(xiāo)已成為業(yè)界共識(shí)，而作為三、四級(jí)市場(chǎng)的縣鄉(xiāng)、農(nóng)村也因?yàn)槿丝诨鶖?shù)龐大，消費(fèi)水平日漸提高，而越來(lái)越吸引眾多廠商的眼球。但縣鄉(xiāng)市場(chǎng)又不同于一、二級(jí)市場(chǎng)，它自有其內(nèi)在的差異和特征，因此，要想更好地占領(lǐng)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，從而在廣闊的縣鄉(xiāng)天地里大顯身手，那么，充...
崔自三 148查看全文
追隨策略的實(shí)質(zhì)是一種市場(chǎng)資源的有效共享，也是一種高超的游離于企業(yè)自身資源之外的“借力使力”行為，跟隨策略的成功實(shí)施，將使追隨企業(yè)以較小的市場(chǎng)代價(jià)，來(lái)獲得最大化的市場(chǎng)收益，并且合理避免了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是目前無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都普遍熱衷而又極為看好并被廣泛采用的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。 但追隨策略不...
崔自三 245查看全文
現(xiàn)在，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的話題是越來(lái)越多了。從傳統(tǒng)行銷(xiāo)4P到現(xiàn)在的整合營(yíng)銷(xiāo)4C，從幾年前提出的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)到目前流行的精益化營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的演變不一而足。但隨著市場(chǎng)的日新月異，以及營(yíng)銷(xiāo)通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)模式越來(lái)越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢(shì)下，深度營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生?！ ∩疃葼I(yíng)銷(xiāo)不同于深度分銷(xiāo)，深度分銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)渠道的...
崔自三 131查看全文
華龍，價(jià)格戰(zhàn)里走出的“英雄” 在方便食品行業(yè)，近年來(lái)最為搶眼、而又頗為引人注目的方便面企業(yè)，也許就屬河北華龍了。2004年，隨著華龍與世界最早的方便面廠家日本日清的全面合作，從而催生了世界上最大的方便面生產(chǎn)基地。的確，最近的幾年，華龍可謂是搶盡了方便食品行業(yè)的風(fēng)頭，從大手筆地引進(jìn)外資和人才，...
崔自三 199查看全文
在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，我們經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到商大欺廠，或者廠大欺商的這種不合理現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的存在，不僅會(huì)惡化廠商之間良好的合作關(guān)系，而且如果處理不當(dāng)，還往往會(huì)引發(fā)廠商糾紛、甚至產(chǎn)生對(duì)簿公堂的嚴(yán)重后果?！ 〖热辉诂F(xiàn)實(shí)的操作中存在這么一種不公平、不利于廠商合作的不良情形，那么，作為廠家，應(yīng)該通過(guò)什么樣的方式...
崔自三 140查看全文
許多公司銷(xiāo)售人員管理的出發(fā)點(diǎn)是基于方便管理，便于執(zhí)行等公司“官僚本位”主義的考慮，而較少站在銷(xiāo)售人員本身的角度，來(lái)制定靈活的薪酬、責(zé)權(quán)及行為規(guī)范等管理制度、政策。下文所例舉的A、B公司則是管理當(dāng)局“官僚本位”思想的典型?！ 公司：10余年前白手起家，如今年銷(xiāo)售額達(dá)數(shù)十億元。公司年廣告費(fèi)數(shù)億元，...
羅建幸 133查看全文
企業(yè)案例介紹 1993年濟(jì)南市自來(lái)水公司與香港東山工程公司合資建廠，生產(chǎn)“普利思”瓶裝礦泉水?，F(xiàn)在，普利思已成長(zhǎng)為濟(jì)南市飲用水第一品牌，被濟(jì)南市指定為“濟(jì)南市市水”，10年間榮獲40余項(xiàng)殊榮，產(chǎn)品包括桶裝和瓶裝礦泉水、純凈水。至今已形成“三瓶三桶”（礦泉水、純凈水、天然泉水）的產(chǎn)品格局。 ...
羅建幸 178查看全文
消費(fèi)引導(dǎo)與引導(dǎo)消費(fèi)，僅僅是字序不同，但是兩者的內(nèi)涵差異極大，兩者對(duì)于現(xiàn)實(shí)廠商營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的指導(dǎo)意義也截然不同?！ ∷^消費(fèi)引導(dǎo)，即消費(fèi)者引導(dǎo)廠商，廠商根據(jù)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，生產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者所需。根據(jù)“消費(fèi)引導(dǎo)”理念, 消費(fèi)者占據(jù)主動(dòng)地位，廠商處于被動(dòng)地位，廠商的營(yíng)銷(xiāo)核心提供產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者...
羅建幸 618查看全文
安徽阜陽(yáng)的劣質(zhì)奶粉事件引發(fā)了社會(huì)各界多角度的反思，在許多報(bào)刊紛紛責(zé)難劣質(zhì)奶粉制造廠家的同時(shí)，業(yè)內(nèi)有關(guān)人士有苦難言，感慨萬(wàn)千：若不是嬰兒奶粉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出乎異常的慘烈，誰(shuí)愿意生產(chǎn)禍國(guó)殃民的低檔劣質(zhì)奶粉？ 的確，近幾年來(lái)，嬰兒奶粉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度超過(guò)了一般人的想象，但是，真的沒(méi)有規(guī)范運(yùn)作、搶占市場(chǎng)...
羅建幸 209查看全文
引言：此文寫(xiě)于2001年，根據(jù)筆者的嚴(yán)謹(jǐn)分析，大膽預(yù)測(cè)在數(shù)年之內(nèi)，瓶裝水的市場(chǎng)仍將由娃哈哈，農(nóng)夫山泉，樂(lè)百氏三大品牌所占據(jù)，其中詳盡理由請(qǐng)閱下文： 水乃生命之源，在人類(lèi)歷史上，從戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的黃河水紛爭(zhēng)到尼羅河水的外交事件，關(guān)于水源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)從未中斷過(guò)；在世紀(jì)之交，以農(nóng)夫山泉為首引發(fā)的瓶裝水市場(chǎng)爭(zhēng)...
羅建幸 150查看全文
兩年前，娃哈哈集團(tuán)在北京宣布，與香港達(dá)利集團(tuán)聯(lián)手，全面進(jìn)入童裝產(chǎn)業(yè)，目標(biāo)三個(gè)月內(nèi)組建2000家連鎖加盟專(zhuān)賣(mài)店，計(jì)劃年度銷(xiāo)售額超10億元！一石激起千層浪，消息傳出，當(dāng)時(shí)，食品飲料界、童裝業(yè)界及連鎖業(yè)界大為震撼！ 而事實(shí)是，娃哈哈童裝專(zhuān)賣(mài)店頂峰時(shí)期總數(shù)不到800家，與達(dá)利的合作不到半年便勞燕分飛，...
羅建幸 170查看全文
消費(fèi)品市場(chǎng)運(yùn)作有“推力”與“拉力”之說(shuō)，銷(xiāo)售系統(tǒng)將產(chǎn)品推至各類(lèi)終端貨架為“推力”,市場(chǎng)系統(tǒng)通過(guò)各種傳播手段將消費(fèi)者拉到貨架購(gòu)買(mǎi)指定品牌為“拉力”，“推、拉”結(jié)合產(chǎn)生聚合效應(yīng)，這是消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的基本模式之一?！ ≡阡N(xiāo)售人員的跳槽與不跳槽決策問(wèn)題上，同樣存在著“推力”與“拉力”兩種力的權(quán)衡；與市場(chǎng)運(yùn)作...
羅建幸 279查看全文
為深化市場(chǎng)管理與控制，許多大中型消費(fèi)品公司在全國(guó)各地設(shè)有辦事處。其中辦事處負(fù)責(zé)人(主任、地區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、商務(wù)代表等等，本文統(tǒng)稱(chēng)廠方代表)通過(guò)管理轄區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)控制市場(chǎng)，是其最為重要的職責(zé)。但營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中，許多辦事處(特別是許多國(guó)企、民營(yíng)辦事處)形同虛設(shè)，僅僅起到客戶(hù)聯(lián)絡(luò)作用，根本無(wú)法控制市場(chǎng)，不...
羅建幸 257查看全文
每到年底，是區(qū)域經(jīng)理最忙碌的時(shí)候，業(yè)績(jī)沖刺，銷(xiāo)售回款,人員激勵(lì)還有明年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等等，千頭萬(wàn)緒。當(dāng)然業(yè)績(jī)沖刺，力爭(zhēng)完成或超越今年銷(xiāo)售指標(biāo)是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理心中的頭等大事，因?yàn)檫@直接關(guān)系到自己的切身利益——獎(jiǎng)金、紅包、晉升等等。筆者曾經(jīng)當(dāng)過(guò)區(qū)域經(jīng)理，深知銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力重于泰山。但是區(qū)域經(jīng)理若要有所發(fā)展...
羅建幸 150查看全文
作者: 羅建幸、何東潔 戰(zhàn)略的本質(zhì)是塑造出企業(yè)的核心專(zhuān)長(zhǎng)，從而確保企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在科技高度發(fā)達(dá)、信息高速傳播的今天，產(chǎn)品、技術(shù)及管理訣竅等容易被對(duì)手模仿，比較難成為核心專(zhuān)長(zhǎng)，而品牌一旦樹(shù)立，則不但有價(jià)值并且不可模仿，因?yàn)槠放剖且环N消費(fèi)者認(rèn)知，是一種心理感覺(jué)，這種認(rèn)知和感覺(jué)不能被輕易模仿。品牌的...
羅建幸 403查看全文
市場(chǎng)集中度，顧名思義即市場(chǎng)中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域，行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷(xiāo)量累加所占總量的比例。業(yè)內(nèi)人士和研究專(zhuān)家通常以CR4（即行業(yè)內(nèi)前四位品牌市場(chǎng)份額之和）或CR8兩項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算市場(chǎng)集中度的高低。市場(chǎng)集中度反映出行業(yè)內(nèi)壟斷及競(jìng)爭(zhēng)狀況，是分析競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項(xiàng)重要指...
羅建幸 136查看全文
曾有朋友問(wèn)我，“在中國(guó)，最不缺的是什么？”答案是人！據(jù)人口專(zhuān)家在《管理世界》雜志的撰文，近年來(lái)，中國(guó)勞動(dòng)力人口泛濫，顯性加隱性失業(yè)率高達(dá)2527，為世界之最！在此基礎(chǔ)上的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界，一個(gè)極具“中國(guó)特色”的“人海戰(zhàn)役”現(xiàn)象應(yīng)聲而生?！ 臄?shù)年前三株的十萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍，到TCL的萬(wàn)人終端網(wǎng)絡(luò)致勝；從近年...
羅建幸 168查看全文
作者: 羅建幸、徐紅燕 研判產(chǎn)品生命周期是決策的重要前提，其意義已無(wú)需多言。問(wèn)題的關(guān)鍵是：置身于企業(yè)所處的具體環(huán)境之中，判蠶品生命中期怎樣才能知道本企業(yè)具體產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，以及它的發(fā)展演變規(guī)律？即，如何研判具體產(chǎn)品生命周期？營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍中所提的產(chǎn)品多是抽象的，并非特指企業(yè)具體，猶如股市中...
羅建幸 173查看全文
作者: 羅建幸、徐紅艷 對(duì)于銷(xiāo)售至零售商的絕大多數(shù)快速消費(fèi)品(FMCG)公司而言，管理規(guī)范的公司一般設(shè)銷(xiāo)售及市場(chǎng)兩大部門(mén)。市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)消費(fèi)者研究、產(chǎn)品策劃、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)，即“如何吸引消費(fèi)者前往零售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品”，亦即所謂的“拉式營(yíng)銷(xiāo)”；銷(xiāo)售部門(mén)則負(fù)責(zé)產(chǎn)品從公司倉(cāng)庫(kù)到零售終端環(huán)節(jié)的物流及資金流，即...