趙華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧（2天）【課程背景】 商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶承諾無法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)，所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對于每個(gè)企業(yè)的營銷人員是一項(xiàng)必不可少的訓(xùn)練?！菊n程目標(biāo)】通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營銷人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧【
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深度接觸 搞定線人（2天）【課程大綱】項(xiàng)目的信息收集信息收集的四大步驟 1、項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值 2、重要客戶的十二條重要個(gè)人信息3、信息收集的十八招 4、突破門衛(wèi)的十個(gè)方法 5、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素 1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息工具：項(xiàng)目信息登記表2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素3、項(xiàng)目立項(xiàng)評估的方法工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評估表案例：相互踢皮球，800多萬的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？發(fā)展線人的策略與方法深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵1、項(xiàng)目失敗的三大原因2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報(bào)戰(zhàn)案例：力拓情報(bào)門事件的啟示3、深度接觸的三大任務(wù)發(fā)展1-2名線人獲
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項(xiàng)目型銷售流程與管理(2天)【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、銷售周期長； 二、客戶心理會(huì)在銷項(xiàng)目推進(jìn)過程中發(fā)生多次變化； 三、 組織結(jié)構(gòu)容易了解，但是決策流程卻不容易真實(shí)了解，如何剝絲抽繭，厘清關(guān)鍵。四、即使中基層認(rèn)可您和您的產(chǎn)品，但是決策人難以見到，或者見到難以產(chǎn)生傾向性，對項(xiàng)目性銷售來說也是一個(gè)難題；五、產(chǎn)品很重要，但是有的時(shí)候銷售人員更加重要。由此可見， 項(xiàng)目性銷售周期長，變化多，參與人員眾多，過程往往比結(jié)果更重要。因此，通過認(rèn)識和理解項(xiàng)目型銷售這類復(fù)雜銷售中客戶的采購決策過程，進(jìn)而確定了我們的銷售策略以及銷售動(dòng)作。《項(xiàng)目
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《大客戶關(guān)系的分層突圍》(2天)【課程背景】本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅(jiān)定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單?！菊n程目標(biāo)】1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營銷的新思維。2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。4、掌握不同
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大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷秘笈之一(2天) 【課程大綱】一、大客戶營銷的三把金鑰匙前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)-大、小客戶之間的差異-從7個(gè)維度對大客戶分類管控-大客戶對銷售顧問的要求-key1大客戶銷售的四大步驟-key2顧問式營銷的核心思維-key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個(gè)關(guān)鍵要素案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部前言：客戶采購流程的“天龍八部”-大客戶銷售失敗的核心原因-大客戶采購流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素 --里程碑 --開發(fā)進(jìn)度 --任務(wù)清單 --階段目標(biāo)-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典-大客
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SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧1引言“SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;“SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;" SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是根據(jù)超過十年時(shí)間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的?！癝PIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，